Карантин та пандемія привчили нас тримати дистанцію та уникати особистого контакту. Проте це не означає, що «вихід у люди» – недоступна опція. Попри всю складність ситуації з коронавірусом повертатися до звичайного життя варто й потрібно. Навіть якщо більшість ваших зустрічей проходить онлайн, частину з них вже можна спробувати повернути у звичайний формат. Як повернутися до особистого спілкування та чому після великої перерви до офлайн-спілкування варто ретельно готуватися, розповів Mind керівник проєкту комерційних закупівель майданчика Zakupki.Prom Євген Єременко.
Після року в Zoom і Google Meet офлайн-зустрічі – подія особливої важливості. Саме тому зараз до них треба ще ретельніше готуватися. Однак це не виключає непередбачених ситуацій. Нижче про те, як себе в них поводити.
«Вітаю, у нас інша зустріч!» – цю фразу чули, напевно, багато B2B-продавців і підприємців, які зустрічаються зі своїми клієнтами наживо. І наша команда – не виняток. Одного разу ми приїхали в Дніпро у відрядження і, коли підійшли до офісу потенційного клієнта, почули цю зловісну фразу. Все б добре, але гроші за квитки та інші витрати на відрядження витрачено. Врятувало тільки те, що ми запланували в Дніпрі відразу три зустрічі на цей день. Але відбулася лише одна.
Як діяти? Уберегти себе від такої ситуації можна за допомогою правильного планування відрядження. Важливо не лише зателефонувати й попередити про приїзд, а й призначити зустріч у календарі та написати листа з переліком питань, які плануєте обговорити. Крім того, краще передзвонити за день «до» й уточнити, чи в силі домовленості. Також подумайте, з ким ще з ваших наявних або потенційних клієнтів із міста, у яке ви їдете, можна зустрітися.
Звичайно, всі ми люди, тому подібні історії теж не рідкість. Особливо часто таке трапляється зі стандартними адресами вулиць, які є в кожному місті. У підсумку, сказавши клієнту, що будете за 40 хвилин, можна зрозуміти, що йдеться, наприклад, про Полтаву, а не Київ. Або про іншу компанію. Так, одного разу, переглядаючи CRM-систему, я вирішив подзвонити й домовитися про зустріч з однією з великих продуктових мереж країни. Мене були раді чути та відразу запросили у свій затишний офіс. Все починалося як завжди, але приблизно в середині презентації я зрозумів, що ми в мережі заправок. Виявилося, що контактна особа, з якою я говорив, вже перейшла в іншу компанію. Врятувало те, що наш продукт для заправок і продуктового ритейлу практично ідентичний.
Як діяти? Навіть якщо ви знаєте контактну особу клієнта кілька років, все одно уточнюйте в розмові, чи на тому місце вона все ще працює. А домовляючись про зустріч, не соромтеся запитати повну адресу й фіксуйте інформацію в календарі та листі. Це дисциплінує і вас, і клієнта.
А є речі та ситуації, які практично неможливо передбачити, і коли вони відбуваються, то можуть серйозно вибити з колії. Наприклад, можна впасти напередодні зустрічі й отримати синець на обличчі. І це не вигадка, така історія була і в моїй практиці, коли ми з колегою приїхали до потенційного клієнта. Звісно, весь small talk присвятили падінню. Проте зустріч пройшла відмінно, компанія стала нашим клієнтом. І лише після закінчення бесіди, колега зрозуміла, що в неї величезні гематоми і болить все тіло.
Як діяти? Підготуватися до форс-мажору складніше. Якщо це взагалі можливо, продовжуйте рухатися згідно з планом робочого дня або конкретної зустрічі. Якщо ситуація є критичною, попередьте клієнта й домовтеся про нову дату. Як правило, адекватні люди нормально відреагують на таке прохання.
Перед зустрічами потрібно продумати максимум запасних варіантів на різні випадки. Наприклад, якщо в офісі клієнта немає загальнодоступного Wi-Fi, то мобільний телефон із хорошим інтернетом легко допоможе з цим впоратися. Якщо ж сталося щось екстраординарне, потрібно не панікувати та продовжувати працювати. Адже в компанії-клієнта працюють такі самі люди, і, напевно, у їхньому житті теж траплялися форс-мажорні ситуації.