Сьогодні керівнику компанії потрібно стати лідером у команді, бо старі методи авторитарного керування не працюють. Найголовніший ресурс – це люди, адже саме від них залежить результат спільної роботи. Про це, а також про те, як пов'язані продажі та гормони і чому важливо фокусуватися на постійних клієнтах, Mind розповів Микола Аксентюк, нейрокоуч, засновник стоматологічної клініки і консалтингової компанії Меdical Business Expert.
Якщо не створювати умови та певну атмосферу у колективі, чекайте на плинність кадрів. Тож фокус уваги – на людях, тоді й прибутки компанії стрімко зростатимуть.
Він мусить навчитися слухати та ставити під час розмови влучні запитання, щоб людина самостійно приходила до висновків, відчувала себе під час бесіди важливою. А ще знала, що її підтримують, розуміють та сприймають її індивідуальність. І під час такої розмови в неї виробляється нейромедіатор окситоцин. Він зазвичай виникає, коли ми перебуваємо в колі друзів чи родині. Саме тоді ми довіряємо, розкриваємося, розвиваємося, креативимо та, навіть у разі непорозуміння та конфлікту, все одно прагнемо залишатися разом.
Під час такої розмови з керівником, який вміє вести ось такий діалог, у людини виробляється одразу декілька гормонів щастя. Тому вона, почуваючись психологічно захищеною, розслаблена та не перебуває в агресивному стані, а навпаки готова до співпраці та обговорення.
Коли людину уважно слухають, сприймають, розуміють, дають можливість самовиразитися – виробляється соціальний гормон окситоцин.
Коли її думки, слова та внесок у спільну справу вважають важливими, з'являється гормон серотонін, який часто описують як «гормон радості та щастя»
Якщо людина завдяки влучним запитанням керівника-лідера приходить до висновку та приймає рішення – виробляється дофамін.
Якщо ми хочемо, щоб прибутки компанії зростали, робимо акцент на постійних клієнтах. Піклуємося про збереження кадрів і створюємо умови для працівників, турбуємося, щоб люди з нами залишалися та користувалися продуктом.
Основний прибуток приносить постійний клієнт, тож приділяємо йому увагу. Фокусуємося не на тому, щоб продати, а на довгострокових відносинах – стежимо, що відбувається з клієнтом далі та які його потреби.
Продажами рухають емоції, тобто люди ухвалюють рішення купити чи ні, прислухаючись до відчуттів. Тому процес продажів на нейрогормональному рівні проходить декілька етапів:
1. Довіра до компанії завдяки нейромедіатору окситоцину. У місії компанії важливо внести пункти, які націлені на користь саме для людей ( клієнтів, суспільства).
2. Компанія мусить через різні дії викликати в клієнта сильні емоції та підсилювати їх – це безперервна робота креативного відділу.
3. Визначення та вагомість завдяки серотоніну. Клієнту хочеться отримати визнання особистої цінності, а не вислуховувати, наскільки гарні ви або ваш продукт.
Наприклад, на ринок виходять роботи-пилососи, і, якщо співати дифірамби їхнім технічним можливостям, а не користі саме для клієнта, можна швидко втратити потенціальних покупців. Але, якщо розказати людині, що тепер в неї з явилася можливість завдяки нової моделі пилососа, поки він сам прибирає, мати вільний час для особистих справ, це надихає. А от розповіді про чудо-техніку, яка має різні функції, – це вже не для клієнта та марнування ресурсів.
Знижки та вигідні пропозиції рано чи пізно, але все-таки визивають негативне сприйняття. Бо це не говорить про затребуваність і якість продукту, до того ж ми бачимо, що більшість таких лояльностей – штучні. Тож втрачається довіра та відчувається обман, підступ. У мозку поступово формується стійкий негативний нейроз'вязок із продуктом та компанією. Тому не думайте, що знижки спрацюють на лояльність клієнта, з яким плануєте довгострокові відносини. І найголовніше, щоб ті люди, які продають або презентують продукт компанії, були впевнені в його цінності.
Тобто перед тим, як передати зовнішньому клієнту (споживачеві) важливість вашої компанії, екологічність та якість продукту, попрацюєте над тим, щоб внутрішній клієнт (співробітники, насамперед продажники) вірив у те, що продає якість та цінність. Коли є довіра до компанії та продукту на всіх рівнях, під час взаємовідносин постійно виробляється нейрогормон окситоцин. І саме тоді в компанії стрімко зростають прибутки і вона безперервно розвивається.