Тиша для грошей: як інвестувати з розумом

Однією з основних проблем молодого підприємства є відсутність чіткої стратегії розвитку та розрахунку всіх можливих варіантів бізнес-умов у майбутньому. Так само важливими проблемами є відсутність управлінського досвіду у власників, невміння просувати товар на ринку, відсутність досвіду в побудові механізму продажів. Відомо чимало історій, коли стартап, що володів, на перший погляд, перспективним продуктом чи технологією, не зміг досягти успіху, оскільки не мав чіткого алгоритму виходу на ринок. Чому так відбувається, з погляду професійного менеджменту проєктів розповів Mind менеджер інвестиційних проектів «Октава Капітал» Сергій Гарбар.

Життєвий цикл будь-якої компанії, незалежно від сфери діяльності, поділяють на кілька основних стадій. За приблизною аналогією з біологічним розвитком тут налічується п’ять етапів:

• Зародження. Ви заснували стартап, вивчили попит на ринку, розробили MVP (Minimal Viable Product, мінімально життєздатний продукт) і отримали перших замовників.
• Стадія швидкого зростання. У вас уже є чимало клієнтів, що платять, вони роблять повторні замовлення, навіть рекомендують продукт своїм знайомим, отже, ваш оборот постійно зростає. Ви нарешті вийшли на самоокупність або близькі до того, проте для подальшого розвитку потрібне швидке масштабування.
• Зрілість. Компанія зайняла значну частку ринку, її зростання сповільнюється. Бюрократичні процеси у бізнесі збільшуються, рівень ефективності та кількість інновації зменшуються, деякі напрями замість прибутку генерують збитки.
• Стагнація. Клієнти потроху відходять, обороти компанії падають, одночасно зростають витрати. Якщо не вжити рішучих заходів, бізнес незабаром помре.
• Реінкарнація – перезапуск бізнесу. Компанія відкриває нові напрями бізнесу, проводить реструктуризацію та розпродує або закриває збиткові підрозділи. На жаль, далеко не кожній компанії вдається вдало перезапустити свій бізнес.

Наприклад, Amazon починала з продажу книг онлайн, e-commerce і сьогодні превалює в бізнесі компанії, проте її новий напрям Amazon Web Services хоч і займає відносно невелику частку в загальній структурі продажів, але приносить незрівнянно більшу маржу, а смарт-колонки від Amazon взагалі визначили тренд на ринку гаджетів.

Що потрібно для успішного бізнесу?

А є інший приклад, коли побічний проєкт компанії згодом навпаки став основним і дуже успішним, як, наприклад, усім відомий сервіс мікроблогів Twitter був лише додатковим продуктом каталогу подкастів Odeo, який вважався основним продуктом для стартапу на той момент.

Хороша новина в тому, що не завжди засновник компанії проходить усі етапи розвитку до кінця, тобто до занепаду. Насправді він може вийти з бізнесу, тобто продати або передати його на будь-яких умовах – практично на будь-якій стадії.

Тут слід акцентувати, що для швидкого переходу до кожної наступної фази розвитку потрібні інвестиції – власні або сторонні.

Так, на стадії швидкого зростання вам доведеться наймати більше людей, купувати нове обладнання (якщо це виробнича компанія) чи транспортні засоби (якщо це логістичне підприємство) тощо. При переході до зрілої стадії розвитку знадобляться більше оборотних коштів для діяльності, активного просування, підключення відділів, які навряд чи потрібні на початкових стадіях розвитку (наприклад, юридичний чи фінансовий відділ). На стадії перезапуску вам потрібні гроші для покупки інших перспективних бізнесів, оплати раніше взятих кредитів тощо.

Де взяти гроші?

Тобто від розвитку проєкту засновник має відволіктися до пошуку інвестиційного капіталу.
Є чимало способів, як отримати фінансові вливання. Декілька з них приведені далі.

• Банківський кредит. Це популярний та іноді найоптимальніший варіант для зрілого бізнесу. Разом із тим, банки досить неохоче надають кредити молодим компаніям, що не мають гарної кредитної історії. З цієї причини можливі високі відсотки за кредитами й досить тривала процедура узгодження.
• Випуск цінних паперів. Успішний вихід на біржу цінних паперів можливий лише тоді, коли компанія демонструє гарні бізнес-результати та перспективи швидкого зростання. Утримувач акцій стає міноритарним співвласником компанії та може впливати на стратегію подальшого розвитку справи.
• Продаж частини бізнесу. Такий варіант дозволяє не тільки отримати доступ до фінансування для подальшого розвитку, а й знайти надійного й досвідченого партнера. Йдеться про smart money – «розумні» зовнішні інвестиції, коли разом із грошима стартап отримує допомогу досвідченого бізнесу, який здатний вказати на можливі помилки в стратегії та пройти ранні стадії розвитку швидше і без втрат. Крім цінної експертизи, такі інвестори зазвичай мають важливі контакти, що знадобляться для розвитку бізнесу. Тобто інвестор фактично стає одним із партнерів по бізнесу й починає допомагати молодому підприємству грошовими ресурсами та знаннями. Поради щодо розвитку справи й корисний нетворк можуть стати чи не більшим внеском для стартапу, ніж гроші. Зазвичай «розумні» інвестиції надають венчурні фонди чи бізнес-акселератори. Але до вибору компаньйона треба підійти дуже ретельно. Підготуйте угоду, у якій буде детально прописано, як розподіляються повноваження та зони відповідальності у бізнесі.
• Поглинання або злиття. Інвестиції типу smart money можливі і на зрілих етапах розвитку. Але частіше тут йдеться про так звані угоди злиття та поглинання (M&A). Однак необхідно шукати такі можливості M&A, що пов'язані з вашим продуктом. Саме вони забезпечать максимальний ефект. Наведемо приклад такої успішної угоди. Кілька років тому інтернет-супермаркет Rozetka об'єднався з маркетплейсами EVO. На момент злиття Rozetka була лідером у роздрібному сегменті, але мала слабкі позиції в В2В. Внаслідок об'єднання Rozetka отримала доступ і до клієнтів корпоративного сегменту. Водночас EVO зможе спиратися на потужний бренд і  капітал лідера електронної В2С-комерції в Україні, що дозволить маркетплейсам розвиватися більш стрімко та впевнено.

І саме венчурний капіталіст має досвід і зв'язки, що дозволяє йому проштовхнути ваш бізнес вгору. А оскільки інвестор зацікавлений примножити свої гроші, а не втратити, то буде сумлінно працювати разом із підприємцями-засновниками, поки не побудує стабільний і прибутковий бізнес, що і є головною перевагою саме інвестицій за моделлю smart money на будь-якому етапі розвитку вашого проєкту.

Інвестуйте та розвивайте ваш проєкт «із розумом» і будьте успішні!