Більшість людей стикається з необхідністю вести перемовини ледь не щодня. Потрібно змусити інвестора повірити у вашу ідею та вкласти гроші? Хочете домовитися пообідати з другом чи подругою в конкретному закладі? Так, в обох випадках ми говоримо про мистецтво переконання, щоб мати потрібний результат у короткостроковій чи довгостроковій перспективі. Фактично це пожиттєво функція, яку необхідно розвивати всім і кожному. Як використовувати перемовну інтуїцію, щоб досягати успіху у великих угодах, Mind розповів експерт зі стратегічних бізнес-перемовин Влад П'явка.
У бізнесі перемовини є «базовою гігієною», від якої залежить низка важливих аспектів. Організація роботи з командою, мотивація співробітників, пошук дієвих рішень у конфліктних ситуаціях, стратегії розвитку компанії, залучення інвесторів – перераховувати можна нескінченно. Втім консенсус по кожному із цих напрямків досягається шляхом перемов.
Перемовна інтуїція – це навичка, що допомагає зрозуміти, куди рухатися та які інструменти застосовувати на переговорах. Вона ефективно відпрацьовує і на етапі підготовки до перемовин, і безпосередньо під час них.
У кожної людини перемовна інтуїція виступає таким собі м’язом, який можна розвивати шляхом систематичних тренувань. Спочатку ви досягаєте прогресу у спортзалі, а потім – заходите на марафон.
Спортсмени, які давно тренуються, також роблять це інтуїтивно. Вони відчувають, які м’язи потребують доопрацювання. Якщо ми говоримо про інтуїцію в перемовах, йдеться про набагато ефективніше використання потенціалу мозку, ніж під час раціонального та логічного мислення. Вона виникає у вигляді інсайтів, спонтанних рішень, поривів щось зробити. Неважливо, коли це відбувається – чи під час переговорів, чи на етапі підготовки. Ти просто знаєш, що треба робити. І все.
Наш мозок збирає певні деталі та видає цікаву ідею, яка допомагає переконати того, з ким вам потрібно провести перемови. Інтуїція може аналізувати набагато більше речей одночасно, ніж наша свідомість. Є безліч прикладів, коли людям щастило ухвалити правильні рішення, які навіть рятували життя, але вони не могли пояснити, чому зробили саме так. Це про внутрішнє відчуття, яке бере ситуацію під свій контроль.
Крім того, нерідко в перемовах ми не можемо врахувати всі варіанти розвитку подій, тож доводиться креативити й імпровізувати вже на місці.
Однією з головних рис, якими має бути наділений успішний перемовник, є емоційний інтелект. Зокрема, це про те, як не впадати у провину, шукаючи проблему в собі. Вам потрібно насамперед змістити фокус із себе на опонента. Людині, яка емоційно нерозвинена, дуже важко перебувати в такій позиції. Наступний крок – дивитися на іншу людину крізь призму своїх потреб. Це дозволить отримати те, що потрібно саме вам.
Не менш важливою для гарного перемовника є надивленість. Ви приходите на фотовиставку, оцінюєте різні роботи й виокремлюєте щось для себе, чи не так? Художник так само напрацьовує свою надивленість, яку потім застосовує у своїх унікальних мистецьких творах.
Ось три найрозповсюдженіші помилки людей під час переговорів, а саме:
Підвищення надивленості. Кожній людині вкрай потрібна надивленість, щоб тренувати точність. Це відбувається шляхом пошуку нових технік у перемовах і відпрацювання їх на власному досвіді. Зокрема, ми можемо відстежувати те, які саме підходи інших людей спрацювали на нас самих.
Основоположним у тренуванні перемовної інтуїції є цикл: спостерігаєте – аналізуєте – тестуєте – рефлексуєте. Завдяки такому алгоритму, який пропрацьовується раз за разом, формується мислення прецедентами. Коли ви щось пробуєте, і це спрацьовує, у вас формується комбінація дій у голові. Ви фіксуєте, що техніка спрацювала: є певна ситуація, є профайл людини, є стан, подібний до того, у якому ви перебуваєте.
Якщо ви озирнетеся, то побачите, що перемовини відбуваються щодня. З дитиною (ви збираєте її до школи, та вона не хоче йти), із сусідом (вам потрібно влаштувати вечірку до ранку, але той проти цього), з партнером (він хоче тімбілдінг на морі, а ви в горах).
Кожен випадок – це ваш шанс підвищувати свій перемовний рівень, досягаючи бажаного через інструменти впливу на інших. Починати краще з найнижчого рівня (вирішення побутових моментів із рідними), поступово зростаючи до найвищого (перемови з власниками компаній).
Вивчення стратегій і термінології. Зокрема, корисним і приємним способом «прокачування» для вас стане перегляд кіно. Обирайте стрічки, які є найбільш дотичним до вашої спеціалізації. По-перше, це дозволяє осягнути купу технік. По-друге, у такий спосіб поповнюється словник. Річ у тім, що говорити словами вашого опонента на перемовах – серйозна перевага.
Якщо опонент бачить, що ви розумієтеся на термінології, це значно збільшує рівень довіри. Тоді перемови відбудуться швидше.
Серед фільмів і серіалів, з яких ви точно отримаєте важливі інсайти, такі: «Мільярди», «Форс-мажори», «Теорія брехні», «Менталіст», «Корона» та інші.
Аналіз (профайлінг) відомих особистостей. У процесі тренування перемовної інтуїції дуже корисно вивчати людей, їхню поведінку, особливості характеру та лайфстайлу.
Важливо розуміти, що стоїть за людиною та які емоції вона відчувала на тому етапі шляху, де зараз перебуваєте ви.
Одними з найпоказовіших є:
Перемовна інтуїція здебільшого визначає, наскільки сильну позицію ви займатимете під час різного роду угод – і бізнесових, і міжлюдських. Це скіл, без якого досягнення бажаного результату, на жаль, стає дуже сумнівним. Тренуйтеся й сміливо беріть своє.