Почути клієнта, його мотиви, сумніви та застереження, з якими він приходить до відділу продажів забудовника, в усі часи було ключовим завданням девелопера. Війна не змінила цього, але внесла значні корективи у психологічні та ціннісні питання, якими керуються інвестори у процесі ухвалення рішення про придбання квартири. І якщо раніше головними питаннями клієнтів були ціна, інвестиційна привабливість, характеристики та гарантії вчасної здачі об’єкта, то зараз до них додалися міркування про перебіг та перспективи воєнних дій і вплив зовнішньополітичних факторів. Звісно, ці питання поза відповідальністю бізнесу, але з ними також потрібно працювати, створюючи основу для поточної стабільності й успішного майбутнього. Про те, як змінюються запити покупців житла під впливом війни й зовнішніх чинників, Mind розповіла Марта Герус, директорка з продажу та маркетингу Avalon.
Зараз можна констатувати, що станом на 2025 рік, на жаль, війна стала нашим перманентним станом. Люди адаптувались, зрозуміли, що ніхто не може спрогнозувати реальні строки й умови її закінчення. А тим часом життя триває. І якщо вони вирішили залишатись і будувати його в Україні, то неможливо постійно відкладати важливі рішення на потім.
Якщо порівнювати поточну ситуацію з 2023 і 2024 роками, то ми помічаємо, що психологічний вплив трагічних подій на наміри українців рік до року стає все менш тривалим. Якщо у 2023 році шокові події (обстріли міст, ураження енергетичних об’єктів або, до прикладу, підрив дамби Каховської ГЕС) майже зупиняли ринок на певний період і люди потребували часу на відновлення, то 2025 року навіть масовані повітряні атаки не зупиняють ринок надовго. Вже за кілька днів попит стабілізується, і ми повертаємося до звичного темпу роботи.
Щодо зовнішньополітичних чинників, то вони привертають і затримують увагу. Наприклад, вибори президента США в листопаді минулого року стали фактором певного тимчасового затишшя на ринку, так само як і поточні переговори. Невизначеність перспектив, можливі зміни вектора змушують взяти паузу в ухваленні рішення про придбання нерухомості, але не скасовують його. Свідомий вибір у таких ситуаціях важить більше, ніж гучний інформаційний шум.
Звісно, життя в умовах війни, навіть у відносно безпечних регіонах на кшталт Львівщини, змінило пріоритети й типові заперечення покупців первинної нерухомості.
Одне з розповсюджених заперечень – це оплата повної вартості житла у процесі будівництва. Віддати всю суму відразу й чекати рік-півтора до здачі об’єкта є ризикованим в умовах загальної турбулентності – і це про психологічне бажання диверсифікувати ризики, навіть якщо в підсумку вийде дорожче. Тому на ринку збільшується відсоток розтермінувань. Якщо в довоєнні роки майже 80% наших клієнтів сплачували повну вартість при оформленні угоди, то зараз близько половини інвесторів обирає розтермінування не через об’єктивні фактори, а заради свого психологічного комфорту.
Якщо до повномасштабного вторгнення люди доволі спокійно вкладали всі наявні гроші в покупку з думкою – «я ще зароблю». То зараз всі залишають собі «подушку безпеки» на випадок форс-мажорів і потреби швидко ухвалювати рішення. І цей принцип охоплює всіх – незалежно від віку та покоління.
Також у всіх сегментах, окрім преміумкласу, спостерігається тенденція до раціоналізації пріоритетів у бажаних характеристиках житла. Переважають запити на невеликі площі, універсальні планування. Складні дизайнерські рішення та індивідуальні підходи відкладають до «кращих часів». Пояснення цьому – не тільки зміна пріоритетів, а й цілком раціональне прагнення до придбання найліквіднішої нерухомості.
Девелопери не можуть дати відповіді на питання, які розв'язуються на глобальному рівні. Але все одно виходимо із загальної парадигми, що маємо планувати наше майбутнє. Відповідно й вибудовуємо діалог із покупцем, знаходимо рішення, зважаючи на його сумніви. Наприклад, людина розглядає варіант, що в певних обставинах доведеться виїхати за кордон. Тоді рішення для неї – допомогти здати в оренду або продати квартиру.
Ще одна ознака часу – підземні паркінги набувають нового сенсу, зокрема як укриття. Це стає не тільки зручним рішенням прямого призначення (для авто), а й гігієнічною нормою для безпеки. Адаптуючись до викликів, ми намагаємося забезпечити обидві потреби, зробивши їх комфортнішими (інтернет, розетки, куточки для розміщення на ніч, кава-поїнти).
Якщо раніше в сегмент інвестицій в первинну нерухомість переважна частина клієнтів приходила з метою примноження грошей через придбання вигідного активу, то зараз більшість людей – ті, які хочуть надійно вкласти гроші. Адже, попри все, житло – це матеріальний актив, який і в поточних реаліях залишається найзрозумілішим інвестиційним інструментом.
Люди, які не є професійними інвесторами, відчувають певний дискомфорт від того, щоб тримати гроші на руках або розбиратися в механізмах фондового ринку, віртуальних валют тощо. Тому вони намагаються вкласти їх у нерухомість – для себе, для дітей, під оренду.
У разі закінчення війни ми очікуємо певного хаосу на початку, який досить швидко структурується, бо нам не звикати адаптовуватися в нових обставинах. Попит пожвавиться, оскільки на ринок вийдуть як мінімум дві «сплячі» категорії покупців: ті, хто боявся вкладатися через невизначеність перспектив, і ті, хто повернуться, щоб працювати на відновлення країни.