Новий календарний рік може стати як драйвером для зростання IT-компаній, так і «останнім цвяхом» у труну бізнесів, які не готові змінюватися. Результат залежатиме від того, які підходи та інструменти обиратимуть засновники. Бо що глобально відрізняє сильних гравців від слабких? Перші готуються до нових викликів заздалегідь, і в них є гідна та дієва відповідь.
Про роль чітко визначеної стратегії, команди, що націлена на результат, і системних продажів в успішності та ефективній роботі компанії, Mind розповіла Аліна Ашортія, засновниця міжнародної IT-компанії JOIDY.
Сервісний IT-бізнес або обирає системність, або зникає. Важливо усвідомити, що зростання не відбувається рандомно, воно завжди є наслідком правильно вибудуваної тріади – стратегії, продажів і людей.
Стратегія – це відповідь на запитання «куди ми йдемо і навіщо це нам». Без неї навіть у найсильнішій команді панує хаос, адже хтось оптимізує процеси, хтось намагається продавати, а хтось реагує на несподіванки. У підсумку – вигоряння фаундера та команди, а далі – поступова стагнація.
Продажі – це фундамент для зростання та масштабування компанії. У 2026 році виграють не ті, хто «вміє класно робити продукт», а ті, хто системно продає свою експертизу, чітко розуміє ICP, офер, канали залучення та прогнозує дохід.
Люди – це члени команди з відповідним досвідом, належним майндсетом й усталеним розумінням, за який результат вони відповідають. Плутаючи зайнятість з ефективністю, фаундери втрачають десятки тисяч доларів.
Інколи «хороша людина» з усіх сил старається, але вона просто не вміє продавати. Вам шкода прощатися? Це цілком природно. Втім, щоб не втратити ще більше, радимо не тягнути з рішенням про звільнення. У майбутньому шукайте вузького спеціаліста у своїй ніші.
Крім цього, завжди намагайтеся спрогнозувати, яка людина буде потрібна вам через півроку-рік. Серчіть у LinkedIn, знайомтеся на івентах, питайте у знайомих, хантіть. Хороші сейли, як-то кажуть, на дорозі не валяються.
Чарівну пігулку для розв'язання проблем бізнесу ми, звісно, не обіцяємо, утім точно знаємо, що можна зробити вже зараз, аби 2026-й став для нього роком системності й зростання. Зокрема, радимо овнерам синхронізуватися з командою, яка ухвалює рішення, і приділити належну увагу стратегічним сесіям для побудови бачення розвитку компанії на найближчий рік.
Проведення стратегічних сесій слід розглядати як базовий мінімум, необхідний компаніям різного масштабу на регулярній основі, адже вони дозволяють синхронізувати власника й команду, зафіксувати пріоритети та ухвалити рішення, які почнуть реалізовуватися відразу після зустрічі.
Що важливо с команда приходить на стратегічну сесію вже з частковим розумінням своїх болей і зон просідання. У процесі роботи відбувається:
Результат – не презентація «для галочки», а готова «дорожня карта», якою команда рухатиметься вже завтра.
Стратегічна сесія зазвичай ділиться на три етапи, які мають відповідні цілі:
1. Підготовка з фасилітатором (людиною, яка проводить сесію):
2. Безпосередня стратсесія з фасилітатором:
3. Інтеграція гіпотез і завдань після сесії з командою (фасилітатор уже не залучений, лише за потреби певного уточнення):
Перше, що слід зробити бізнесу, – це сміливо поглянути правді у вічі. До прикладу, власник може створити умовний чекліст запитань і поставити їх собі та іншим уже зараз:
Якщо ви хочете залишитися на плаву, доведеться адаптовуватися.
Загалом найчастіше власники недооцінюють такі ризики:
Не варто лякатися, краще підготуватися. Щоб навести лад у компанії, радимо підприємцям почати з інтеграції конкретних підходів та інструментів:
Мислення масштабом: ставте завищену точку Б, до якої реально прийти. Навіть якщо в моменті вам здається, що це неможливо, ви досягнете бажаного.
Делегування процесів: довіряйте людям, щоб вони показували результат.
Наймання людей, які мають досвід у своїй ніші: уникайте «біляайтішних» людей, якщо ви IT. Ефективність кожного члена команди має вимірюватися у цифрах – якщо KPI не виконуються, людину час звільняти.
Вибір чіткого фокуса: якщо ви «хапаєтеся» за усе – ви робите «нічого». Ви найкращі у тревел? Чи у фінтех? Визначтесь, інакше масштабування буде неможливим.
Вивчення та залучення ШI: якщо ви не використовуєте правильно штучний інтелект – за два-три роки ви залишитеся поза грою. Пояснення просте: чи знаєте ви хоч один бізнес, який сьогодні не є диджитальним? Власне, невдовзі так буде і з ШІ.
Увага до операційного менеджменту: системні KPI на все, заповнення звітності, ведення планінгів, стратсесії щоквартально / щопіврічно.
Налагодження автоматизації процесів: йдеться про CRM, аналітику й репортинг, прогнозування продажів, мінімізацію ручної роботи.
Правильна візуалізація та структурування процесів: коли стратегія, ролі, воронки продажів і ключові показники не існують лише в голові фаундера або окремих несистематизованих файлах. Усе це є прозорим, чітко задокументованим і зручним у користуванні. Саме для вас, а не спираючись на те, «як книжка пише».
Система продажів як частина стратегії: кому ми продаємо, яку проблему розв'язуємо, чому нас мають обрати.
Нарощування клієнтів з акцентом на довготривалості їхнього життя: їх має бути більше, ніж проєктів, які відпадають через економічну нестабільність. А для цього слід тестувати різні канали продажів.
Ставка на канали продажів, які є найефективнішими: персональний бренд, LinkedIn, конференції. Ба більше, вони мають працювати «у зв’язці», а не кожен окремо.
Прокачування продажів: насправді це навичка, яка піддається тренуванню й масштабуванню, якщо є чітка структура.
Наостанок зазначимо, що той, хто готовий грати в довгу, інвестувати в людей, стратегію та системні продажі, ніколи не стане заручником хаосу, ручного управління та непрогнозованих результатів.