Збір на авіаквитки у $9: хто заплатить

Передчуваючи непросту конкуренцію з Ryanair, провідна українська авіакомпанія МАУ сама цілеспрямовано рухається до моделі лоукосту. Минулого тижня перевізник увів збір у розмірі $9 при продажі квитків на свої рейси через сторонні агентства. Ринок прогнозує, що агенти оголосять авіакомпанії війну, і це загрожує їй втратою значної частини пасажиропотоку. Що привело МАУ до такого кроку і чи вдасться їй змінити канали збуту?

Що сталося? Минулого тижня глобальний тревел-сервіс skift.com повідомив про те, що українська авіакомпанія «Міжнародні авіалінії України» (МАУ) стала додавати до вартості своїх квитків збір у розмірі $9 при бронюванні їх через глобальні дистрибуційні системи (GDS). «Станом на 19 квітня МАУ додає збір в розмірі 9 доларів за сегмент при бронюванні через чотири GDS – Amadeus, Sabre, Travelport (Gallileo. – Ред.) і Travelsky», – було сказано в матеріалі. Пізніше в прес-службі МАУ підтвердили цю інформацію.

Одночасно представники кількох турагентів зазначили в розмові з Mind, що нові тарифи МАУ почали діяти вранці 18 квітня, а повідомлення про це через агентську розсилку партнери компанії отримали в кінці того ж дня. Агентські компанії обурені таким кроком МАУ. «Вони хочуть заощадити і прибрати зі своїх витрат витрати на GDS. Але по факту це удар по нам, тому що вони перекладають ці витрати на агентів і пасажирів. Тобто МАУ створює умови для перетікання клієнтів від агентів до себе на сайт», – сказав представник одного з турагентств, що побажав не називати своє ім'я.

При купівлі квитків через сайт МАУ, в її офісах, контактних центрах і через партнерські офіси збір застосовуватися не буде, підкреслюють в прес-службі МАУ. Це означає, що квиток в обидва кінці на сайті компанії тепер став на $18 дешевше (для транзитного рейсу – на $36, а у посередників – ціна залишилася тією ж, що й була.

Що таке GDS і як це працює? Глобальні дистрибуційні системи з'явилися ще в 60-х роках минулого століття як посередники між авіакомпаніями та агентствами, які надавали послуги з бронювання квитків. GDS допомагають відслідковувати інформацію про розклад польотів і ціни, а також вести облік проданих місць у літаках.

Сьогодні GDS – це глобальні IT-компанії, що забезпечують продаж мільярдів квитків у всьому світі. На платформах трьох найбільших GDS – Amadeus, Sabre і Gallileo – виконується понад 90% світових продажів перельотів. У світі є близько десятка GDS, але в Україні працюють лише ці три. Хоч такі системи допомагають заробити обом сторонам – авіакомпаніям та їх агентам – так історично склалося, що збір за послуги GDS у всьому світі платять перевізники. Підписавши договір з однією GDS, авіакомпанія отримує можливість не укладати угоди з сотнями і тисячами агентських компаній, а отримати доступ одразу до всіх з них, які також працюють на цій платформі.

Усього в світі близько 800 000 агентських компаній, в Україні – не менше 600. Збір за послуги GDS закладений в тарифі, тобто в собівартості компанії. Розмір збору гнучкий, як правило, конфіденційний і є предметом переговорів між GDS і перевізником. Зазвичай збір складає від $5 до $20 за проданий польотний сегмент (без прив'язки до вартості самого квитка).

Мотивація МАУ. У коментарі Mind глава МАУ Юрій Мірошников пояснив, що головна причина такого кроку – прагнення компанії знизити витрати в умовах тенденції ринку до зменшення вартості перельотів. «Пасажири хочуть від нас зниження вартості квитків. А ми хочемо вижити і залишитися в бізнесі. Ми довго вели переговори з GDS про умови надання їхніх послуг для зниження зборів. І ні до чого не дійшли. Тому було вирішено перейти до умов так званих опублікованих цін, рівних для всіх», – каже Мірошников.

За його словами, в останні роки середня вартість квитка МАУ знизилася приблизно в чотири рази, а збір за GDS не змінився. Відповідно, пропорційно зросла його частка в структурі собівартості рейсу. Називати її гендиректор МАУ не став, сказавши тільки, що вона дуже суттєва. Нагадаємо, протягом останніх років МАУ послідовно впроваджувала елементи лоукост-моделі: ввела платне харчування на борту і плату за багаж, зараз опрацьовується технологія платного вибору місця.

На ринку називають також іншу можливу версію такого кроку. Представник однієї з сервісних авіаційних компаній припустив, що МАУ змушена скомпенсовувати витрати на перехід на дорожчу внутрішню систему управління електронними квитками. Останні років 10 авіакомпанія користувалася системою Sita Gabrial, однак нещодавно перейшла на більш сучасну і розширену за функціональністю Amadeus Altea. «Переговори виявилися складними і тривали три роки, і сам перехід став нелегким. Думаю, це було дуже затратно для авіакомпанії, витрачено не менше $20–30 млн», – ділиться співрозмовник Mind. Для окупності цих інвестицій компанія могла прийняти рішення про необхідність збільшення продажів через власний сайт.

Чому обурені агенти і якими будуть наслідки для ринку агентських послуг? Одна з очевидних причин невдоволення партнерів МАУ – перспектива втрати частини клієнтів, які відмовляться від послуг посередників і купуватимуть квитки там, де дешевше, тобто на сайті авіакомпанії. «МАУ, по суті, створила нерівні умови для кінцевого споживача при купівлі в агента і у перевізника», – говорить Олена Кашперська, керуючий партнер авіаційного агентства Airlife. Утримати клієнта шляхом зниження власної маржі агентства навряд чи зможуть. «Не думаю, що агенти будуть компенсувати (зростання. – Ред.) своїм сервісним збором. На даний момент середня величина сервісного збору агента – не більше 100 грн. Еквівалент $18 у гривнях за поточним курсом – 486 грн», – зазначає Кашперська. За даними інших учасників ринку, середній агентський збір в Україні знаходиться в межах 200–400 грн за квиток, однак більші агентства мають можливість демпінгувати і пропонувати набагато нижчі збори.

Задля справедливості варто відзначити, що МАУ запропонувала своїм партнерам альтернативу, тобто спосіб, за допомогою якого вони можуть обійти збір і не втратити своїх клієнтів. Агенти мають можливість продавати квитки через сайт МАУ, однак для цього їм доведеться укласти договір про «партнерський офіс». «Це означає, що агент повинен брендирувати офіс під МАУ, поширювати їхню рекламну продукцію тощо. Але це неприпустимо для тих, хто хоче продавати й квитки інших компаній, наприклад, Lufthansa або KLM», – розповідає один з учасників ринку. Негуманність умов цим, за його словами, не обмежується. Наприклад, агент повинен внести депозит у розмірі $100 за кожен бланк електронного квитка компанії, а це сильно вимиває гроші з оборотного капіталу.

А як у світі? Першою в світі компанією, яка відмовилася платити GDS за їхні послуги, ще в 70-х минулого століття стала американська Southwest Airlines – перший в світі лоукост, чию модель пізніше адаптувала під себе європейська Ryanair. З того часу  низькотарифні компанії майже завжди виключають зі своїх витрат збори на дистрибуцію: їхні квитки можна придбати тільки на сайті або через їх власні канали продажів. Серед класичних компаній приклад такої політики поки був тільки один. У 2015 році Lufthansa ввела збір $17/квиток за умови купівлі його через сторонні системи дистрибуції, кинувши таким чином виклик GDS. Однак вона розуміла значення агентських продажів, на які у неї припадало не менше 80% поширення. Тому агентам було надано можливість прямих продажів через сайт компанії, причому без всяких «партнерських офісів» і заставних депозитів.

Фото МАУ

Який підсумок такої політики через два роки після її впровадження? Значна частка квитків компанії все ще продається через посередників, пише Сін О'Ніл, автор skift.com. За оцінками інвестиційних банків, в 2016 році Lufthansa виплатила посередникам з продажу квитків близько $0,5 млн. Публічно дані цієї політики не були оприлюднені компанією, що може говорити про її незадовільні підсумки, вважають експерти. Однак, за даними О'Ніла, найближчим часом оголосити про подібний крок можуть Air France-KLM, а також група IAG (материнська структура British Airways Iberia). Це загрожує боляче вдарити по бізнесу GDS Amadeus, клієнтами якої є ці перевізники. Представники Amadeus Україна на момент виходу матеріалів не прокоментували нововведення, зроблене МАУ.

Можливі наслідки для МАУ. Сьогодні МАУ продає близько 7% квитків через свій сайт, ще приблизно стільки ж – через контакт-центр і офіси. Тепер частка власних продажів може збільшитися мінімум удвічі, прогнозує один з учасників ринку. «Клієнт, який зараз знаходиться в стані крайньої чутливості до ціни, порівнявши ціни, піде купувати на сайт або в касу перевізника», – погоджується Олена Кашперська.

Однак представник іншої агентської компанії запевняє, що агенти, які мають можливість впливати на вибір пасажира, пропонуватимуть клієнтам альтернативні варіанти перельотів – як з об'єктивних, так і суб'єктивних причин. «Якщо в Україні альтернативи МАУ мало або майже немає, то за кордоном або в разі покупки транзитних рейсів альтернатив досить. Тому сегмент трансферних продажів, а також продажу на зарубіжних ринках постраждають перш за все, і це може вилитися в утрату пасажиропотоку», – прогнозує він, припускаючи, що за підсумками року обсяг перевезень компанії може скласти вже не 6, а 5 млн пасажирів. «До речі, продаж через агентів – це сегмент найбільш платоспроможних пасажирів, корпоративні клієнти, які приносять перевізнику найбільше грошей», – додає він. Минулого року на транзитних пасажирів припала майже половина перевезень МАУ.

«Політики анонсували прихід лоукосту – тому зрозуміло, що МАУ дивиться, як знизити витрати», – говорить керуючий партнер ECOVIS Bondar & Bondar Олег Бондар. Він не виключає, що компанія втратить частину своїх клієнтів. Готові до цього і в МАУ. «Думаю, ми втратимо частину продажів. Але ми змушені йти на це», – зазначає Юрій Мірошников.

Сприйнявши такий крок як оголошення війни, агенти можуть просто виключати МАУ з видачі своїх пошукових систем, кажуть експерти, вказуючи, що так вже зробила, наприклад, одна з найбільших світових систем бронювання expedia.com. На момент написання статті рейси МАУ не видавали такі пошуковики, як Expedia, Orbitz, проте їх можна було знайти на сайтах Tickets, Skyscanner, Aviasales, Kayak, Momodo, Anywayanyday, CheapOair.

Уже після публікації матеріалу редакція отримала коментар від Олексія Муромцева, генерального директора «Амадеус Україна». «Amadeus тісно співпрацює з авіакомпанією «Міжнародні авіалінії України» понад 25 років. І ми завжди ставили собі за мету забезпечення МАУ тими рішеннями для дистрибуції, які дозволять забезпечити авіакомпанії стійке зростання. Вибір методів дистрибуції і комерційної політики, які можуть найкращим чином задовольнити їхні бізнес-цілі, роблять наші партнери (авіакомпанії, тревел-агентства і корпорації).

Ми не вважаємо, що введення додаткового збору допомагає забезпечити можливість і прозорість вибору для пасажира. В Amadeus ми твердо переконані, що непряма дистрибуція залишається найбільш економічно ефективним рішенням для досягнення цих цілей.

Ми продовжимо роботу з авіакомпанією «Міжнародні Авіалінії України», з метою знайти рішення в ситуації, що склалася, при цьому забезпечивши ефективну дистрибуцію для МАУ без додаткових зборів», – зазначив Олексій Муромцев.