Українська IT-індустрія надійно посіла одне з провідних місць на карті глобального ринку технологій. Вважається, що Україна найбільш сильна в тому, що зазвичай називають IT-аутсорсингом. Тобто, простіше кажучи, у виконанні сегментів складних завдань на замовлення високотехнологічних компаній за відносно невеликі гроші. Але що являє собою цей аутсорсинг, що відрізняє одну від одної компанії, які працюють на одному висококонкурентному ринку, і яке майбутнє чекає на них, коли вигравати ціною буде вже неможливо? Mind розбирався в тому, як бачать відповіді на ці питання провідні компанії цього ринку, а також у тому, скільки кроків відділяє український IT-аутсорсинг від ринку продуктових стартапів. Ми запускаємо спецпроект, в якому розповімо також про продукти, створені сервісними українськими компаніями, і про те, чому без хорошої «аутсорсингової» бази створювати продукти складніше.
В уявленні багатьох українська IT-індустрія все ще асоціюється з тим, що самі програмісти називають сленговим словом bodyshop («бодішоп»). Під «бодішопом» розуміють компанію, головне завдання якої – «продати» своїх програмістів замовникові, який, як правило, знаходиться в якійсь із країн із більш розвиненим ринком IT-послуг. Хоча формально програмісти залишаються працювати в українському офісі, замовник отримує право розпоряджатися співробітником як його роботодавець і повністю інтегрує його у свій проект. Такі компанії айтішники жартома називають «галерами», а тих, хто працює у них – «веслярами».
«Магазин веслярів». Суть моделі бізнесу «бодішоп» у тому, що замовник платить за обсяг робіт, тобто за годину роботи програміста, трохи більшу таксу, ніж власник bodyshop-компанії виплачує своїм працівникам. І все одно ця вартість залишається дуже привабливою для замовника. «Наш принцип – брати на роботу наймолодших фахівців, але тих, що швидко вчаться. Так, ми платимо їм мінімальну ринкову ставку. Але, якщо чесно, я не уявляю, як іншим компаніям вдається продавати замовнику годину роботи за $40–45, якщо на ринку повно тих, хто готовий йому зробити те саме за $25. А я готовий за $20», – розповідає Mind суть цієї моделі один із власників такої компанії.
Модель стала настільки популярною в Україні, що її почали практично повністю ототожнювати із поняттям IT-аутсорсингу. За даними галузевих експертів, саме на аутсорсинг припадає до 90% українського IT-ринку. В асоціації «IT України» кажуть, що експорт IT-послуг з України минулого року зріс на 20% і склав $3,6 млрд. Це ставить галузь в один ряд із провідними експортними напрямками – продажем металів і зернових.
Ще 10% IT-ринку – це крихітна частка хадвера плюс продуктові компанії. Їхня невелика частка пояснюється зокрема й тим, що багато стартапів, створених в Україні, не затримуються тут надовго. Отримавши певну суму інвестицій, вони переїжджають на ті ринки, для яких планують працювати. «Продуктових компаній досить велика кількість [в Україні], але вони необ'ємні за розміром бізнесу. З тих 3 млрд послуг, що ми експортуємо, 90% – це все ж таки сервісний бізнес», – констатує глава EPAM Юрій Антонюк.
Рівні аутсорсу. Разом з тим IT-аутсорсинг теж не є однорідним. Так, Станіслав Шелякін з PwC каже, що аналітики розрізняють як мінімум чотири рівні IT-сервісів, які експортує Україна.
Перший – це IT support and outsourcing – послуги з хостингу, підтримки, розвитку, інтеграції та доопрацювання продуктів і сервісів, створених третіми сторонами. Якраз у цій ніші поширена модель «бодішоп».
Другий рівень – Custom Application Development – розробка користувальницьких застосунків, послуга, що передбачає створення якоїсь доданої вартості в якійсь частині або для повного циклу розробки продукту, що повністю належить клієнтові.
Ще складнішим рівнем IT-аутсорсингу може бути IT-консалтинг і послуги з діджиталізації (цифрової трансформації). Це передбачає наявність елементів комп'ютерного проектування або послуги за класичним галузевим консалтингом.
І, нарешті, вищий пілотаж – R&D і BPO (Business Processes Outsourcing). Це сервіси із високою доданою вартістю, що включають суміш IT-консалтингу та комп'ютерної архітектури, часто невизначеного масштабу і з безперервним повторенням циклу розробки. «Світ змінюється, і зараз на зміну класичному аутсорсингу прийшов сервісний бізнес. Сучасним компаніям потрібні послуги із розробки кінцевих рішень, які вирішують їхні конкретні проблеми», – пояснює Юрій Антонюк.
Хто є хто. Не без участі «айтішних» ЗМІ, що створювали галас навколо продуктових стартапів, у суспільстві склалося уявлення про продуктові компанії як про якийсь вінець розвитку IT-індустрії, мешканців верхніх ярусів ієрархічної IT-піраміди.
Чи мріє кожен «бодішоп» створювати більше доданої вартості, кожна сервісна компанія – розробити свій продукт, а кожен айтішник – стати стартапером або хоча б працювати в стартапі? Як з'ясувалося, все не так однозначно. Хоча опитування Mind показало, що як мінімум кожна друга аутсорсингова компанія України (з числа лідерів ринку) колись працювала над своїм продуктом, працює над ним зараз або навіть має успішний досвід створення і продажу продуктів.
Ми запитали низку провідних аутсорсингових компаній про те, як би вони назвали нішу, де працюють, а також що вони думають про можливість переходу до продуктової моделі. За характером відповідей компанії умовно можна розділити на три групи. І, зауважимо, ніхто з опитаних компаній не назвав себе «бодішопом», а кажучи про колег по ринку, відповідали ухильно, відзначаючи, що класичних «бодішопів» в Україні майже не залишилося.
Лідери «аутсорсу» нікуди не йдуть. Більшість найкрупніших аутсорсингових компаній з першої десятки не розглядають для себе продуктової моделі та вважають перспективною саме сервісну нішу. Проте навіть ці компанії починають активно інвестувати в R&D, створюють свої дослідницькі лабораторії.
Це робиться, по-перше, для того щоб створити середовище для народження нових ідей, адже, як уже говорилося, аутсорсингові компанії намагаються створювати більше доданої вартості у наданні своїх сервісів. Це дозволяє конкурувати на щільному ринку не рейтами, а знаннями та досвідом. По-друге, R&D-лабораторії створюються для експериментів із новими технологіями, з якими компанія ще мало знайома, але без яких на швидко мінливому глобальному ринку технологій – нікуди.
Серед таких компаній можна назвати, наприклад, EPAM, GlobalLogic або SoftServe. «Хоча ми й експериментуємо з продуктами, наш основний фокус – це сервісна компанія. Це та ніша, у якій ми бачимо найбільшу перспективу на ринку», – зазначає Тарас Кицмей, один із творців SoftServe. «Компанія GlobalLogic сфокусована на сервісній моделі розробки ПЗ для клієнтів, і тому нам би не хотілося йти в продуктову модель. Головна причина – продавати продукти за ліцензією нам складно юридично», – говорить президент GlobalLogic Ігор Бєда.
«Розробка тиражованих продуктів є прибутковою після деякої кількості впроваджень. При цьому продуктова модель роботи передбачає довгострокові відносини з кожним клієнтом і можливість отримання постійного доходу за рахунок ліцензійних відрахувань, техпідтримки і доробок продукту», – каже Едуард Рубін, голова ради директорів Telesens International. Але одночасно він визнає, що ця модель має й свої недоліки, головний з яких – тривалий цикл продажу, який може розтягуватися на два-три роки. «Щоб згладити перепади у фінансових потоках, компанія розвиває аутсорсинговий напрямок, де більш короткі цикли і висока оборотність коштів», – уточнює Рубін.
Аутсорсинг для підстрахування. Друга група – компанії, які розглядають аутсорсинг лише як допоміжний елемент бізнесу і трамплін до продуктового формату. «З досвіду сміливо можемо сказати, що рано чи пізно перед керівництвом кожної компанії постає питання розробки власного продукту. Це своєрідний виток еволюції для бізнесу. Коли компанія домоглася певних досягнень у своїй ніші, придбала досить досвіду, клієнтську базу і, у прямому сенсі, змужніла, тоді постає питання, куди рухатися далі», – каже Андрій Столбов, головний виконавчий директор компанії SoftElegance.
За його спостереженнями, зараз перед багатьма потужними українськими IT-компаніями постало це питання. «Так що, швидше за все, вони будуть потроху виводити у світ свої власні продукти, – прогнозує Столбов. – Використовуючи аутсорсинг як подушку безпеки, яка зможе дати компанії ресурс для того, щоб у будь-якому випадку залишатися на плаву».
Подібної стратегії дотримується, наприклад, сервісно-продуктова компанія WeAreBrain. «На даний момент близько 20% наших ресурсів залучено в R&D, 15% – це робота в межах тих продуктів, які ми створили і розвиваємо, інші 65% – це сервісні послуги, впровадження і консалтинг. Але стратегічно ми бачимо нашу трансформацію в повноцінну продуктову компанію, поки ж можемо собі дозволити фінансувати ідеї за рахунок сервісної роботи», – зазначає співзасновник WeAreBrain Євген Мясушкін.
Перехідний етап. Компанії з третьої умовної групи розташовані на стику сервісного та продуктового форматів. Наприклад, працюють у ніші service as a product, або в рамках своїх аутсорсингових проектів створюють платформи, які згодом можуть тиражуватися і скорочувати для компанії витрати на реалізацію завдань під потреби замовника.
«На даному етапі ми не займаємося розробкою або продажем власних технологічних продуктів. Наш стратегічний вектор – це побудова технологічної консалтингової компанії повного циклу з експертизою і фокусом в декілька індустрій», – розповідає президент компанії Altexsoft Олександр Медовой. Але така стратегія, вважає він, може бути реалізована тільки в разі створення і розвитку власних платформ і рішень, які використовуватимуться для кастомної розробки та консалтингу клієнтів.
Медовой додає, що прямо зараз компанія не ставить перед собою цілей щодо розробки продукту. «Але запустити набір прототипів, які з часом складуть платформу, ми плануємо вже в найближчий рік», – зазначає він.
«Чи є у нас мета стати продуктовою компанією? У цілому питання не зовсім релевантне. Сервісна компанія не може стати продуктовою, але абсолютно точно в наших сервісах з'являтиметься все більше напрацювань, платформ, які ми використовуватимемо повторно в наших рішеннях, за рахунок чого будемо більш конкурентноздатними. Наприклад, платформа – це фактично частково продукт, низка напрацювань, що дозволяє дуже серйозно прискорити розробку рішень», – розповідає Валерій Красовський, співзасновник та CEO Sigma Software.
«Ми не займаємося аутсорсингом, а сповідуємо підхід Service as a Product, коли спектр послуг, які ми надаємо, є вичерпним для створення продуктів спільно із замовником», – пояснює Андрій Павлів, головний виконавчий директор компанії N-iX.
Середовище народження продукту. Більшість опитаних зійшлися на думці, що обидва формати не існують один без одного. «Я б сказав, що грань між двома моделями досить умовна. Практично кожна продуктова компанія виконує проекти з модифікації та впровадження своїх продуктів, що можна розглядати як аутсорсинг. І водночас кожна аутсорсингова команда, яка працює тривалий час на одного клієнта, набуває досвід у конкретному бізнес-домені та практично створює новий продукт», – каже Едуард Рубін. «Я не сприймаю ці моделі [продуктову і аутсорсингову] як взаємовиключні. Ми бачимо тенденцію, коли багато людей, які працювали у сфері аутсорсингу, насмілюються почати роботу над своїми стартапами, продуктами. Це прекрасно, але й сервісна модель еволюціонує», – погоджується Андрій Павлів.
«Продуктові та сервісні ІТ-напрямки мають, як правило, різні бізнес-моделі, структуру команд, методологію роботи і процеси. Продуктова складова може виникнути всередині сервісної компанії в рамках окремих проектів, як внутрішній R&D-центр або проектна група експертів», – констатує Дарина Горницька, генеральний директор Astound Commerce.
Рубін зазначає, що в Україні помітно зростає інтерес до вивчення маркетингу і процесів управління продуктами, а зарубіжні компанії у створенні своїх стартапів нерідко залучають українських партнерів із аутсорсингових компаній. Кінець кінцем це сприятиме появі більшої кількості успішних продуктових компаній і в Україні.