Контракти із Samsung та L’Oreal: як український стартап Releaf Paper виживає під час війни
Та на що саме команда отримала $100 000 гранту від Google та 95 000 євро від Всесвітнього фонду дикої природи
Україна другий рік поспіль представлена на найбільшій ІТ-конференції у світі Web Summit власним павільйоном. Цьогоріч на саміті очікується понад 70 000 відвідувачів та 900 спікерів, серед яких представники найбільших компаній світу: Apple, Google, Amazon, OpenSea, Microsoft. Напередодні Український фонд стартапів відібрав з більш ніж 100 заявок 24 кращі команди. Один з переможців відбору – компанія Releaf Paper, що виготовляє екопапір з опалого листя.
Які челенджі команда зараз долає? Як проводить експансію на міжнародні ринки під час війни? Чим збирається завойовувати довіру іноземних клієнтів? Про це та багато іншого Mind розповів співзасновник Releaf Paper Олександр Соболенко.
Про технологію та суть продукту
Releaf Paper – український стартап, який виготовляє екопапір та пакети з опалого листя. Компанія стала першою, хто почав перероблювати листя на целюлозу. Вона й є основою для створення їхніх виробів. Технологію ще під час навчання у школі розробив один зі співзасновників стартапу Валентин Фречка.
Перевагами такого методу є те, що при виготовленні продукції вуглекислого газу виділяється на 78% менше, ніж при традиційному методі виробництва. А кінцевий продукт є біорозкладним.
Про виробництво
У Releaf Paper немає власного виробництва. Олександр Соболенко згадує: щоб запустити проєкт, стартап почав виробництво на аутсорсингу. «Ми домовилися з кількома діючими фабриками в Україні, що вони будуть виготовляти продукцію за нашою технологією. Так розпочалося виробництво», – додає він.
Команда концентрується на виробництві та популяризації технології, а постачання листя відбувається за домовленістю з містами. Компанія отримує безкоштовну сировину, а місто позбавляється відходів та економить бюджет. Після постачання сировини листяну масу перетворюють на гранули, які можуть зберігатися протягом року. Вони є основою подальшого виробництва. Шляхом термомеханічної обробки, яка запатентована Releaf Paper, з гранул відокремлюється целюлоза. Її використовують для виготовлення паперу та паперових пакетів.
Про челенджі під час війни
Перші клієнти Releaf Paper з’явилися в Україні, оскільки саме тут зародилася технологія. Але з початком повномасштабного вторгнення компанія була змушена шукати нові ринки. «Більшість українських клієнтів перестали купувати нашу продукцію з початком війни, тому що змінилися пріоритети. Водночас багато європейських клієнтів стали дивитися на українські компанії як на зону потенційного ризику. Вони не ризикували розміщувати замовлення, враховуючи умови воєнного стану, оскільки боялися невиконання нами зобов’язань», – пояснює Соболенко.
За його словами, ще одним викликом для компанії стало блокування оплати послуг українським банком по сертифікації продукції за кордоном. Так компанія лишилася контракту.
Соболенко розповідає, що зараз усі продукти виробляються в Україні, а продажі у ЄС здійснюються шляхом експорту. Для цього компанія використовує склад в Словаччині. А також відкрила інтернет-магазин для ринку ЄС, який дозволяє малому та середньому бізнесу придбати вже готову продукцію без довгого терміну очікування. «У нас ще є довгострокові цілі налагодити виробництво целюлози саме на території Франції, таким чином задовольнити потребу клієнтів західної Європи в нашій продукції», – розповідає він.
Для повномасштабного виходу на ринок Франції цього року стартап створив компанію Releaf Paper France. Також команда наразі розглядає для масштабування ринки Німеччини та Скандинавських країн.
Про В2В-клієнтів
Компанія співпрацює з двома групами клієнтів. Одна з них – паперові фабрики, які можуть купувати целюлозу і самостійно виготовляти папір. За словами Соболенка, ця група клієнтів у стадії розвитку, щоб повністю задовольнити їхню потребу необхідне власне виробництво. Друга група – глобальні FMCG-бренди. У портфоліо компанії вже є швейцарський бренд Weleda, французький L’Oreal та південнокорейська корпорація Samsung.
Про конкурентів
Головна відмінність від найближчих конкурентів – використання листя для отримання целюлози. Водночас є низка компаній, які працюють з іншою сировиною біологічного характеру: соломою, бамбуком та травою. «Є німецька компанія, яка виробляє папір та паперові пакети з трави, однак такий метод потребує додавання значної кількості первинної целюлози. Такий підхід не розв'язує проблему, оскільки для виробництва все одно потрібно вирубувати дерева. Солом’яна біомаса коштує грошей, а споживчі характеристики не кращі від тих, які ми отримуємо з опалого листя. Тому вироби з листя є одними з конкурентних за ціною», – вважає Соболенко.
Про інвестиції та проміжні результати
Компанія починала працювати зі скромними бюджетами. Усі інвестиції були переважно використані на фіналізацію технології та на маркетинг. Стартап не залучав сторонніх інвесторів, а використовував власні та грантові кошти. За словами Олександра Соболенка, на початку роботи він вклав $20 000. Окрім цих коштів Releaf Paper співпрацювала з Google, яка в цьому році надала грант у $100 000 на розвиток бізнесу. Але підприємство втратило понад 10% від гранту на різниці курсу.
Ще одним зі спонсорів є Всесвітній фонд дикої природи, який надав 16 000 євро для фіналізації технології, сертифікації та реєстрації патенту. Цього року співпраця продовжилася і компанія отримала 95 000 євро від фонду для міжнародної експансії. Сумарно стартап залучив 215 000 євро грантових коштів за весь час існування.
Серед інших досягнень – компанія стала фіналістом міжнародної нагороди Sustainable packaging, яку започаткував британський медіаресурс Packaging Europe.
Про Web Summit 2022
Компанія не тільки пройшла відбір на участь у Web Summit, а й отримала стипендію на компенсацію проїзду та проживання від уряду США. Україну від стартапу представлятиме делегація з трьох учасників. Олександр Соболенко згадує, що компанія з труднощами отримала тимчасовий дозвіл на виїзд з України для відвідування конференції. «Ми не лише приготували розповіді про свою технологію, а й веземо зразки своєї продукції, підготувавши широкий сет мерчендайзингу, в який входять пакети, блокноти, виготовлені з нашого паперу, та зразки паперу», – резюмує Соболенко.