(Не)популярний краудфандинг: як українським стартапам залучити мільйони доларів за допомогою дрібних інвесторів
Та на яких платформах це краще робити
Rentberry, SolarGaps, Delfast, Carsifi – ці компанії пов’язує не лише технологічність, а й нетиповий спосіб залучення коштів серед українських підприємців. У свій час кожна з них отримала через краудфандингові платформи мільйон доларів від великого кола людей на розвиток своїх проєктів. Попри їхні успіхи краудфандинг залишається непоширеним видом залучення інвестицій серед українських стартапів. Чому? «Вся справа у необізнаності фаундерів», – упевнений засновник та СЕО Rentberry Олексій Любинський. Майже 60% із $27 млн, отриманих за час існування Rentberry, були зібрані на краудфандингових платформах від тисяч дрібних інвесторів із чеками від кількох сотень доларів. Які переваги та недоліки такого виду фінансування? На яких платформах краще збирати гроші? Та що потрібно зробити, щоб вдало залучити їх? Про це та багато іншого Mind поспілкувався з Олексієм Любинським.
Олексій Любинський
Хто може краудфандити? Щоб вдало залучити кошти, бізнес повинен мати команду, чіткий план і продукт. «Тобто повинно бути трошки більше, ніж просто ідея», – каже Любинський. Бізнес-метрики необов’язкові, компанія може взагалі не заробляти. «Коли ми допомагали підіймати кошти SolarGaps, то вони якщо й мали ревеню, то максимум $20 000 на місяць. Але в них були продукти», – каже співрозмовник. Розподіляти акції варто між трьома-чотирма фаундерами, а сама компанія повинна бути зареєстрована в США як корпорація.
Які переваги краудфандингу? Їх достатньо. Одна з них – дрібні інвестори купують звичайні акції, які дозволяють отримувати дивіденди (common shares). Тоді як приватні інвестори або венчурні фонди прагнуть отримати привілейовані акції (preferred shares). «Це затягує гайки всім стартапам. Фонди обов'язково вимагають сидіти на борді, а краудфандинг цього не вимагає», – пояснює Любинський.
Та уточнює: дрібні інвестори не мають бажання та часу впливати на компанію. Вони хочуть проінвестувати й через певний час заробити. «Коли ми рейзили, то використовували механізм, який передає право голосу цих інвесторів СЕО. Вони володіють акціями, але де-факто голосувати не можуть. Або можна на самому початку зазначати: це акції з правом голосу чи без», – розповідає СЕО Rentberry.
Ще один плюс – розширений маркетинг. Тисячі людей, які проінвестували, стають амбасадорами бренду: користуються рішенням компанії, розповідають друзям і популяризують її. Крім того, краудфандинг не відволікає від бізнесу. «Немає такого, що ти витрачаєш багато часу на презентації, їздиш на зустрічі, показуєш фінансові показники», – каже Любинський. Він уточнює, що зараз венчурні фонди не інвестують великими чеками, а за допомогою дрібних інвесторів можна зібрати багато грошей.
Які недоліки краудфандингу? Їх, на думку засновника Rentberry, не так багато. Після залучення деякі інвестори можуть бути дещо нав'язливими. «Наприклад, писати багато імейлів із запитом про те, як компанія почувається. Але це дрібниці у порівнянні з тими перевагами, які є», – пояснює Любинський.
На яких платформах краще залучати кошти? У топі StartEngine, WeFunder і Republic. «На Kickstarter та Indiegogo насправді не збирають десятки мільйонів доларів. Там збирають у середньому $100 000, але такі суми не допоможуть розвинути бізнес. На Kickstarter тобі дають кошти, а ти, умовно, кружку в подарунок. А еквіті краунфандинг дає можливість зібрати мільйони доларів в обмін на акції», – проводить аналогію співрозмовник.
Як вдало краудфандити? СЕО Rentberry розповідає про декілька базових правил. Перше: хочете успішно залучити кошти – шукайте інвестора, який проінвестує в проєкт на початку. Так компанія вийде в топ на платформі, що допоможе привернути увагу інших інвесторів. «Це звичайний маркетинг. Якщо цього не зробити, то компанія ризикує залишитися внизу списку інших проєктів. Інвестори просто не зможуть помітити вас», – радить Любинський.
Другий лайфгак: база інвесторів, яким можна надсилати сповіщення, допоможе привернути увагу до компанії. Імейл-розсилки з оновленнями нагадуватимуть про бізнес. «Рейз триває три-чотири місяці. Інвестор побачив вас, пішов робити свої справи. За деякий час він отримає імейл, що компанія, наприклад, зробила новий партнершіпс. Це його підштовхує на позитивні думки і рішення. Згодом він отримає ще один апдейт. Це дає розуміння, що компанія жива. Для когось буде достатньо дві або три новини, щоб проінвестувати, а хтось захоче почекати і проінвестує в кінці», – розповідає СЕО.
Третя порада: реклама підштовхне до інвестування. Якщо рейзи великі (від $5 млн і більше), то потрібно запускати рекламу. «За нашим досвідом, нічого не працює, окрім фейсбуку. Люди думають, що, якщо це бізнес, треба рекламуватися на LinkedIn, але він не працює в цій індустрії. У нас реклама йде тій аудиторії, яка вже інвестувала в подібні проєкти», – ділиться досвідом співрозмовник.