Гендиректор компанії «Д.Трейдінг»: «Нашому бізнес-ком'юніті треба глибше розбиратися в трейдингу. Тоді матимемо більше історій успіху, а не звинувачень у зраді»
Дмитро Маляр – про «європеїзацію» української торгівлі енергоресурсами, кадровий голод, нові відносини між трейдерами та роль держави в регулюванні цих відносин
Війна та водночас процес євроінтеграції ставлять перед українським енергоринком неабиякі виклики. Суворіша державна політика на тлі руйнування економіки та промисловості, спричиненої російською агресією, обмежила ринкове середовище й посилила конкуренцію серед трейдерів за споживачів у комерційному сегменті. Розвиток міждержавної торгівлі електроенергією та природним газом опинився під тиском безпекових питань. Проте на політичному й законодавчому рівні процес євроінтеграції поглиблюється. Це вимагає від компаній спроб шукати нові рішення, щоб уникнути протиріч між реаліями бізнесу та регулювання, адаптуватися до європейських правил і вижити чи навіть зростати в надскладних обставинах.
Особливе місце серед ринкових гравців посідає «Д.Трейдінг» – торгова компанія, що входить до складу Групи ДТЕК, найбільшого приватного енергохолдингу України. Хтось їй заздрить, а хтось – ненавидить. Та це не заважає їй розвиватись і зміцнювати свої позиції.
Про те, що відбувається на українському енергоринку під час великої війни, про його специфіку й можливості для конкуренції з міжнародними гравцями Mind запитав генерального директора «Д.Трейдінг» Дмитра Маляра. Він також розповів, скільки коштує створити «з нуля» трейдинговий бізнес і про наслідки впровадження закону про REMIT в Україні (його імплементацію держрегулятор завершив наприкінці березня).
– Як вплинуло повномасштабне вторгнення на бізнес «Д.Трейдінг»?
– Передусім хочу зазначити, що торгівля електроенергією – це безперервний процес. Постійно треба отримувати інформацію від споживачів, опрацьовувати її, подавати заявки на біржу, передавати дані до НЕК «Укренерго».
З початком війни цей безперервний процес жодного разу не зупинявся. Але він перетворився на купу особистих історій, коли кожному було потрібно думати про особисту безпеку, рідних і близьких. Нам треба було зберегти керованість операційних процесів в умовах, коли енергосистема опинилася на межі фінансової катастрофи.
Рух коштів на ринку майже повністю зупинився. Більшість споживачів вийшли з контрактів, обвалилася ринкова ціна. Під питанням була навіть своєчасна виплата заробітної плати.
Для нас як для трейдингової компанії було важливим врахувати всі індивідуальні історії наших співробітників, сприяти їхній безпеці та психологічній стійкості, щоб компанія продовжила працювати в режимі 24/7. Адже за нами стояли та стоять також виробники – наші партнери, у яких ми закуповуємо електроенергію. Ми маємо своєчасно з ними розраховуватися, щоб і їхня діяльність не зупинялась.
– У розпал надзвичайних ситуацій державі властиво посилювати вплив на енергоринок та його регулювання в будь-якій країні. Наскільки ви відчули цю тенденцію на власному досвіді?
– З початком великої війни всерйоз обговорювали повернення до повністю регульованого ринку з регульованими тарифами для генерації, спецрахунками, фіксованими цінами. Це був доволі потужний посил до відкату в минуле та скасування всіх реформ. Але вкрай важливо, що ми залишилися працювати в ринковому форматі при наявній альтернативі, відомій з історії України 1990-х років, коли енергетична галузь не мала можливості для розвитку та деградувала. У «старому» ринку постійно з’явилися всілякі схеми, зростали борги, відбувалися віялові відключення, не було мотивації працювати.
З огляду на цей досвід ми були на позиції, що в умовах війни можуть виникнути ще гірші проблеми. Тому були запроваджені окремі доречні обмеження за операціями та цінами. Проте ринковий ландшафт суттєво не змінився.
Ми продовжили працювати в конкурентному ринку. Як показав подальший розвиток подій, це було слушне рішення. Час від часу на ринку все ще з’являються ініціативи, що мають на меті певне викривлення конкуренції та рівних умов для усіх учасників. Проте радий спостерігати, що вони не досягають мети й логічного завершення. Тож маємо свідчення, що «щеплення ринковості» в Україні працює. Й особисто я впевнений, що іншого шляху в нас нема.
– Тобто бізнес-середовище за цей час не деградувало?
– За моїми спостереженнями, на відміну від мирного часу у відносинах між учасниками енергоринку стало значно менше агресії. Ринкове середовище сьогодення мені видається більш конструктивним, воно розвивається в більш цивілізованому форматі, ніж до 2022 року. Це, напевно, один з уроків цієї війни.
– Проте на ринку мені час від часу доводиться чути критику в бік компанії «Д.Трейдінг», конкуренти люблять закидати вам агресивну поведінку.
– Головне, що нас не критикують наші клієнти (посміхається).
Наведу приклад одного з наших постійних клієнтів протягом останніх п’яти років. Він каже, що вивчав пропозиції інших трейдерів, аби знайти кращі умови, але ніхто не зміг надати такий рівень сервісу й розуміння ринку, як ми.
Думаю, нас схильні критикувати ті, у кого немає достатнього розуміння трейдерського бізнесу, і тому вони вдаються до звинувачень, що ми заважаємо їм розвиватись.
Існує хибна думка, що торгівля газом і електроенергією – це просто. Але насправді для цього недостатньо мати лише комп’ютер, аби купити товар на УЕБ («Українській енергетичній біржі». – Mind) та продати на РДН (ринок «на добу наперед», один з сегментів ринку електроенергії, яким оперує АТ «Оператор ринку». – Mind).
Найбільше викривлення в уявленнях про енергоринок – що тут можна запросто зірвати куш. Є багато гравців, що занурились у трейдинг, вважаючи цей бізнес нехитрою справою. Отримавши несподівані збитки, вони зазвичай шукають винних. Хоча статистика свідчить: бізнес на кшталт «купи на УЕБ – продай на РДН» усе частіше виявляють збитковими. Варто розуміти, що такі лінійні, пересічні операції ніде у світі не приносять прибутку.
Я вважаю, що нашому бізнес-ком'юніті треба глибше розбиратися в трейдингу. Тоді й матимемо більше історій успіху, а не звинувачень у «зраді».
– Пропоную скористатися нагодою і «прокачати скіли» читачів Mind, що являє собою сучасний трейдинг.
– У його основі – три компоненти: люди, фінанси та інформація, а точніше її якісна обробка.
– Можемо детальніше обговорити фінанси – вони всіх турбують. Який треба мати стартовий капітал для трейдингового бізнесу?
– Вважаймо, що ми починаємо бізнес на торгівлі електроенергією «на мінімалках». У такому разі можна придбати вже готову ТОВку з ліцензією та необхідним набором договорів. Пара тисяч доларів зроблять вас власником компанії зі статутним фондом 1000 грн, яка юридично готова працювати на ринку.
Припустимо, що хтось із нас згоден бути директором новоствореного трейдера. Тоді потрібна ще людина, яка вміє подавати заявки на біржі, і бухгалтер. Це додає операційних витрат ще на пару тисяч доларів на місяць.
Звісно, мати якісь гроші на закупівлю електроенергії на УЕБ. Скільки мегават ви хочете купити?
– Довірюся вашому досвіду. Що пропонуєте?
– Почнемо бізнес скромно. Хай буде 5 МВт – це невелика позиція, десь 0,5% від стандартної пропозиції на великих торгах, наприклад, того ж «Енергоатома». Орієнтуючись на поточні ціни, нам знадобиться одноразово на купівлю десь 500 тис. грн. Ще потрібна банківська гарантія чи співставне грошове забезпечення. Суму бажано подвоїти для надійності розрахунків за графіком.
Разом виходить близько 2 млн грн для початку. Це зробить нас одним із 50 найбільших трейдерів в Україні.
– Що являють собою ці 50 найбільших енерготрейдерів в Україні?
– Переважна більшість компаній на ринку працює у сегменті так званого «трейдингу перепродажу» без клієнтів. Тих, хто працює з клієнтами, набагато менше. Тому що це потребує значних операційних витрат, часу й залученості менеджерів у переговори, щоб нарощувати коло споживачів.
У «трейдингу перепродажу» є плюси й мінуси. Такий бізнес мінімізує витрати часу і грошей, проте несе великі ризики. Учасники таких операцій наче беруть участь у лотереї, яка не гарантує 100% виграшу, але створює додаткову опціональність у бізнесі. Компанії можуть швидко зайти на ринок і так само швидко піти, бо їхні сподівання на великі швидкі гроші не виправдовуються.
– Які компанії можете виділити на українському ринку як системних гравців – з тих, що надають послуги кінцевим комерційним споживачам, інвестують у клієнтські послуги?
– Це менше половини з умовних 50 найбільших. Бізнес, для якого важлива стабільність операційної діяльності та надійність, схилятиметься до пропозицій тих трейдерів, які мають досвід і репутацію на ринку. Тож ми всі конкуруємо за найбільших споживачів в Україні. І це доволі потужна конкуренція за класикою жанру.
– Ви сказали, що трейдинг – це не про швидкі гроші. Та ваша компанія регулярно в лідерах рейтингу компаній України за обігом. Як вам це вдається?
– Якщо узагальнити, то «Д.Трейдінг» – це передусім люди та постійна, системна, наполеглива робота. Наша команда – це 200 спеціалістів, які працюють на спільний результат. Серед них і трейдери, і аналітики, і менеджери з продажів, що безпосередньо спілкуються з клієнтами, та інші професіонали своєї справи, які забезпечують нашу діяльність як компанії.
«Д.Трейдінг» не одержує прибуток кожного місяця. Реальність така, що в найкращому разі навіть компанія з нашими можливостями виходить у «нуль» чи «плюс» лише 9 місяців із 12. І це за умов, що ми постійно – кожного місяця, кожного кварталу – впроваджуємо нові ідеї, щоб залишатися конкурентоспроможними. На обмеженому ринку це не так просто.
– Що ви маєте на увазі під обмеженим ринком?
– Наприклад, обмеження на експорт електроенергії (інтерв’ю було записано до масованих обстрілів 22 і 28 березня, внаслідок чого виник дефіцит. – Mind). Через це трапляється багато складнощів. Усі гравці сфокусовані на внутрішній клієнтській базі, де замало простору для економічних альтернативних пропозицій.
Ринкові обмеження взагалі можуть довести бізнес до депресії. Міжнародні трейдери не працюють в Україні, тому що їм тут немає чого робити. Ситуацію здатне змінити посилення інтеграції з європейським ринком. Це дозволить більшу варіативність у торгівлі за годинами та місяцями, пропонувати фіксовані ціни та навіть розв'язати проблеми з прибутковістю «зеленої» генерації.
– Експорт українського газу заборонений державою, а з експортом електроенергії що не так?
– Проблема в режимі: зараз експортні квоти дають на два дні наперед, або ж у кращому разі – на пару тижнів. І це окремі години доби, не базове навантаження. У такому форматі можна вести тільки спотову торгівлю. А генерація не буде продавати свій ресурс лише в окремі години доби, бо це несистемний підхід.
Щодо газу, то заборона на експорт автоматично відключила внутрішній ринок від імпорту. Міжнародна торгівля відсутня взагалі. Тому для трейдерів заблокований арбітраж.
– Що забезпечує стійкість вашої компанії? Ставку робите лише на кадри та креативні рішення?
– Ми успішні завдяки клієнтам, які нас обирають.
– Проте відсутність репутації не заважає виходити на ринок компаніям без імені та досвіду. Вони заважають системним гравцям чи тримають у тонусі?
– Нам ніхто не заважає працювати. Тому що ми будь-яку ситуацію сприймаємо як досвід і можливість для удосконалення. Ми з усіма співпрацюємо. Не бачу проблеми в цьому.
– А аномально нетипові історії у вашій трейдерській практиці виникають? Пригадаєте?
– Найяскравішим особисто для мене стало те, як на початку 2019 року 95% нашої бізнес-спільноти не вірили в можливість реформування ринку електроенергії. Популярними були твердження, що фіксовані тарифи та територіальний розподіл ринку між обленерго – це історія, яку ніщо не змінить.
Але 5% із нас підтримували ринковий прогрес і конкурентне середовище. Саме завдяки таким людям і відбулася реформа ринку, в Україні відбулася лібералізація, ринок електроенергії відкрився для комерційного трейдингу.
– Зараз регулятор працює над впровадженням норм закону про REMIT – регламентів та правил, що мають забезпечити доброчесну поведінку ринкових гравців. Ви вже оцінили потенційний вплив цих заходів на бізнес?
– REMIT – це історія про еволюцію ринку, розвиток відносин між його суб’єктами, про боротьбу з інсайдерською торгівлею, про виявлення девіацій у поведінці учасників ринку. Це про прозорість фізичних параметрів, які повинні бути доступні для загалу.
Але ми маємо враховувати воєнну реальність, у якій зараз існуємо. Наприклад, якщо станеться обстріл якоїсь електростанції, що призведе до її зупинки, то, за REMIT, про це має бути повідомлено на ринку. А сьогодні це означатиме звітування про вдалий приліт від ворожої атаки. Тому очевидно, що поки матимемо певні обмеження в публічному поширенні інформації.
Другий момент – у необхідності пояснення ринкової поведінки. Зараз це правило стосується здебільшого великих гравців, які вже це роблять. Та згодом, я вважаю, жодних виключень не повинно бути. І якщо виникатимуть якісь незрозумілі ситуації, то це потребуватиме пояснень, систематизації та аналізу інформації щодо можливих маніпуляцій. Наприклад, не має бути, коли хтось виставляє на продаж мегават-годину за 100 грн при її ринковій вартості 3000 грн.
Щодо перспектив. Можна прогнозувати, що внутрішній енергоринок стане більш відкритим, потребуватиме більше інвестицій і розвиватиметься в бік поліпшення якості збору й аналізу інформації. Це забезпечить швидке ухвалення рішень. Тобто це аналітична IT-історія, на яку ми звертаємо увагу у своєму розвитку не менше, ніж на фінанси.
Згадайте, як ми на початку розмови порахували з вами бюджет простої трейдингової компанії в Україні на пару мільйонів гривень. Але, припустимо, щоб тримати річну позицію 100 МВт на ринку Словаччини, знадобиться вже щонайменше 25 млн євро. І з цим є проблема, тому що українська банківська система з такими гарантіями для трейдерів не працює.
У ЄС ринок газу та електроенергії доволі фінансово ємний. Для того щоб краще інтегруватися, ми використовуємо досвід своїх іноземних офісів у Хорватії та Швейцарії. Стикаємося з тим, що кожного дня маємо значне фінансове навантаження на всі трансакції. В Україні енерготрейдинг наразі не оперує такими сумами.
– Ви якось адаптуєте компанію до REMIT і більшої прозорості, про яку згадали?
– Ми не бачимо в цьому проблеми взагалі. У нас налагоджений процес перевірки бізнесу на відповідність будь-яким регуляторним змінам. Ми гнучкі та за потреби швидко переналагоджуємо внутрішні процеси. Це пріоритет для нас, бо на нас як на провідну компанію на ринку завжди звертають найбільше уваги.
Ба більше, у нас у питанні REMIT проактивний підхід. У нас є іноземні фахівці, з їх допомогою ми також вивчаємо досвід Європи у впровадженні правил із доброчесності та прозорості на енергетичних ринках. Нещодавно наші спеціалісти пройшли курс із REMIT в Академії Nord Pool, де опановували знання і практику його застосування у країнах ЄС.
– Які ризики вбачаєте і як плануєте ними керувати?
– Жодних ризиків. Вимоги REMIT стосуються розповсюдження інформації, і ми готові нею ділитися в рамках закону й того обсягу, який вимагається в Європі.
І загалом це історія про нові можливості, а не ризики. Тому що без REMIT, синхронізації основних регуляторних вимог, повноцінний market coupling з Європою неможливий.
– В одному з дописів на своїй сторінці у фейсбуку ви зазначили, що «Д.Трейдінг» бачить себе гравцем об'єднаного європейського ринку. Розкажіть детальніше. У які країни плануєте експансію?
– Ми готуємося бути гравцем передусім на ринку Центральної Європи. Це Словаччина, Угорщина, Балканські країни, Австрія. З огляду на обсяги генерувальної потужності та споживання Україна в перспективі буде тут важливим регіональним гравцем як в електриці, так і в природному газі.
– А Польща?
– Треба прагматично розглядати ситуацію. Це країна з досить потужною протекціоністською політикою, яка захищає всі свої внутрішні ринки, і електроенергія не є винятком. Хоча Україну та Польщу з’єднують лінії електропередач, можливості для торговельних операцій обмежені. Тому й розвивати інтеграційну історію між нашими енергетичними ринками непросто.
– Ми з вами багато говоримо про конкуренцію. Проте в контексті внутрішньої біржової торгівлі енергоносіями здебільшого йдеться про Українську енергетичну біржу. Чи є це привід остерігатися монополізації?
– Поле для розвитку біржової торгівлі в Україні існує, і воно доволі велике. Бо взагалі зараз не вистачає біржових майданчиків для торгівлі різними commodities. У нас найбільший ринок аграрної продукції, працює багато трейдерів, фермерів, інших гравців, але жодної біржі немає, хоча це стандартизовані товари. Не краща ситуація і в торгівлі металопродукцією.
Головна проблема українського енергоринку зараз – це брак ліквідності через обмеження. У нас відсутні внутрішні товарні індекси, які дозволили б робити висновки про бенчмарк, стан конкуренції.
Ця проблема особливо стосується газового ринку. Важко передбачити, з якими параметрами (ціна, обсяги) «Нафтогаз» буде виходити на біржову закупівлю. Відсутній форвардний ринок, кліринг. УЕБ – це по суті платформа для продажу фізичних контрактів на місяць наперед. Але тут відсутні інструменти, які б забезпечували гарантії виконання договорів. І це не проблема УЕБ, а питання на рівня фінансово-банківської системи України загалом.
Я вважаю, що ми маємо радіти наявності і УЕБ, і «Оператора ринку». Вони працюють за досить високими стандартами. Але це не класична біржова торгівля. Там немає перепродажу, немає різноманітності у продуктах, немає елементів форвардного ринку.
Крім того, у переважної більшості трейдерів загалом немає розуміння, як біржова торгівля справді повинна працювати. Як можуть змінюватися ціни, які цінові ризики, як їх можна фіксувати, а не просто сидіти місяць і думати, що світ несправедливий, коли купив у «Енергоатома», але не вдалося продати за дорожчою ціною на РДН.
Професійний трейдинг – це про аналітику, розподіл ризиків, управління позицією. А просто поставити на якесь одне число – це як рулетка в казино, дуже ризикована справа.
– Попри перелічені вами недоліки, у Реєстрі учасників оптового енергоринку НКРЕКП вже зареєстровано понад 10 іноземних трейдерів – відомих міжнародних брендів, потужних гравців. Це свідчить, що вони вбачають перспективи трейдингу та його еволюції в Україні?
– Виходить, що так. Тому що, з огляду на обсяги торгівлі, перспективи дійсно є. Але треба розуміти, що у класичних трейдингових компаній є також комплаєнс і ризик-ліміти. Й українські трейдери не проходять перевірку великих європейських гравців. Навіть укласти контракт на передоплату може стати проблемою через кінцевих бенефіціарів, рік заснування компанії, статутний фонд на 1000 грн або безліч інших питань, на які не всі українські компанії готові відповідати.
Крім того, наше бізнес-середовище незвичне для європейців. Воно дуже ризиковане з погляду не тільки комплаєнсу, а й непередбачуваної регуляторної політики, як-то експортно-імпортних обмежень. У нас взагалі відсутні можливості для високотехнологічних операцій. Тому я думаю, що значної активності іноземних трейдерів за таких умов в Україні наразі не буде.
– Якщо на розвинених енергоринках, у Нідерландах чи Великій Британії, конкурентною перевагою є не просто доступ до інформації, а швидкість її обробки за допомогою дорогих IT-технологій, то яка сила спроможна забезпечити успіх трейдерам в Україні?
– Здатність не спрощувати ситуацію. Як ми говорили, у нас дуже часто спрощують цей бізнес до рівня «купив за однією ціною і тепер маю продати дорожче». Тому часом для вдалого старту буває достатньо знайти для інвестицій пару мільйонів гривень, найняти двох співробітників, один з яких може натискати в комп’ютері кнопку «купити», – і прибутки потечуть рікою. У реальності ринок так не працює, але чомусь віра в такий примітивний бізнес міцнішає.
Найголовніша перевага трейдера – це аналітичні навички, розуміння внутрішнього ринку в широкому контексті, у прив’язці до Європи за ціною та загальним трендам. Звісно, розібратися в тонкощах на відстані неможливо, але ти мусиш бути в цій смисловій рамці кожного дня. Треба мати якнайбільше опцій для клієнтів, щоб була можливість зростати на ринку. Це додає бізнесу стабільності, дозволяє розвивати команду, залучати нових, найкращих співробітників.
Це, до речі, ключова проблема, про яку майже не говорять: у нас у галузі величезний дефіцит професійних кадрів. В Україні взагалі немає професійної трейдерської освіти. Тому навчання відбувається на практиці. А якісно це можливо здебільшого всередині великих компаній.
Та чим більше людей розвиватиметься професійно, тим більше перспектив буде на ринку, і всі разом ми зможемо розбудовувати енергетичний ринок в Україні за стандартами ЄС. Це виклик для всієї нашої галузевої спільноти – створити історію професійного трейдингу європейського рівня. Бо це ринок, за який уже зовсім скоро боротимуться також іноземні компанії. І ми всі маємо бути до цього готові.
Gas United. Авторський Telegram-канал Світлани Долінчук:
- Про реальний газовий бізнес, спираючись на здоровий глузд.
- Як торгують енергоресурсами під час війни в Україні та світі.
- Факти, тренди, коментарі.