Позбутися проблем із компонентами, отримати «магічний» код та знайти інвестиції. Лайфгаки від виробників рацій, РЕБ і бойових тренажерів

Виявляється, не є секретом корупція в military-сферах багатьох країн світу. Виключенням серед них є країни НАТО, рівень обороноспроможності яких є вищим за середній – саме завдяки мінімізації хабарництва. Гарна новина: Україна стрімкими темпами наближається до країн НАТО за рівнем оборонної промисловості. Про це та багато іншого розповідали співзасновники й топи DefTech-компаній під час нещодавньої Kyiv Tech Conference. Mind занотував найцікавіше з їхніх виступів.

Міша Рудомінський, співзасновник стартапу HIMERA (виробництво рацій):

– Зараз спостерігаємо переломний момент в MilitaryTech. Попередні два роки українські виробники намагалися довести, що вітчизняні продукти дійсно ефективні, та розвінчати міф про «дитячі забавки» в порівнянні із західними аналогами. Цей період пройдено.

Надалі Defence Tech тільки зростатиме. Рішення, що були створені у 2022–2023 роках, фокусувалися на дешевшій та іноді менш ефективній заміні того, що нам надавали партнери. Зараз дуже багато виробів працює на лінії фронту не просто як заміна, вони виконують свої завдання ефективніше та якісніше західних аналогів. Ця тенденція зберігатиметься та далі нарощуватися.

Виробники вже довели: те, що ми робимо, – це не погратися; ми можемо конкурувати з великими «хлопцями» із США, НАТО тощо.

Був на багатьох military-конференціях у Європі, спілкувався з представниками найбільших компаній. Вони не завжди розуміють, куди їм треба рухатись, просто тому, що вони не тут. А українські компанії розуміють і цим користуються.

Коли ми починали власне виробництво, нам іноді казали, що в цій ніші вже все зроблено. Це як намагатися створювати мережеві рішення замість Cisco. Можливо, але дуже-дуже важко, бо є потужні глобальні гравці на цьому ринку.

Чи можна в Україні пройти всі процедури легалізації без додаткових «витрат»? Ми ще нікому жодного хабаря не дали. Зараз проходимо процес кодифікації. Якщо виробник виготовляє дійсно якісний продукт та розбирається в процедурах і державній системі (це дуже важко), то зараз він може грати в цю гру «в білу» та будувати компанію в оборонці без сірих або чорних схем. Знаю багато таких кейсів.

Як краще налагодити постачання комплектуючих? Ми вирішили, що не працюємо з жодними експортно- чи імпортноконтрольованими компонентами. Це дозволяє мати швидкий і короткий ланцюжок постачання та нарощувати виробництво. Завозимо комплектуючі з 8–10 країн. Також із самого початку роботи, закладали, що критичні компоненти системи та ті, які не можна швидко замінити, обов’язково мають бути не китайського виробництва. Радіомодулі, головний чип, що проводить розрахунки, тощо – не китайські, бо, якщо тобі заблокують імпорт хоча б одного компоненту, вся система стане. А некритичні комплектуючі (конденсатори, резистори тощо) поки завозимо з Китаю, оскільки їхня вартість в інших країнах у 3-5 разів більша. Якщо нам заблокують постачання резисторів з Китаю – у той самий день знайдемо заміну.

Також безперебійне постачання залежить від команди. Нам пощастило. У мене два прекрасні кофаундери, у яких досвід 12 і 20 років в R&D, логістиці та виробництві електроніки. Вони  дуже добре розуміють, як працювати з усіма дистриб'юторами компонентів тощо. Іноді у виробників оборонних технологій в Україні проблема в тому, що вони вміють розробити класний продукт, але, як налагоджувати логістичні постачання, системне виробництво, – не знають.

Щодо створення українського виробництва. Будівництво заводу з виробництва чипів – $10 млрд. Їх навіть у Європі лише декілька.

Чотири місяці тому ми залучили пів мільйона доларів інвестицій. Зараз починаємо готуватися до наступного раунду й бачимо інтерес від інвесторів. Насправді інвестори на ринку є. Треба ходити, питати. Спочатку friends-family-fools, причому з акцентом на fools. Якщо без жартів, зараз уже є до десяти публічних українських фондів, що інвестують у DefTech. Звичайно, треба працювати з інвесторами з ЄС і США, адже там можливості більші. Що ширшим є ваше коло інвесторів, то кращі умови (залучення інвестицій. – Mind) можна отримати.

Олена Душина, виконавча директорка PSS by Logics7 (виробництво тренажерів для бойової підготовки), керуюча партнерка Consult Business Partner:

– Чи змінилося наше виробництво після повномасштабного вторгнення? Звісно, це дві кардинально різні реальності. На початку 2019 року були окремі розробки під точкові запити, починали з танкового тренажера. За 2020–2021 роки випустили лише приблизно п’ять виробів. А після повномасштабного вторгнення почалося величезне «штурмування». Зараз у військових частинах працює приблизно 70 наших тренажерів. На початку 2022 року в команді було 15 людей, сьогодні – 85.

На початку було доволі складно знайти компоненти. Зараз український ринок здатен покрити потреби десь на 60%. На жаль, досі замовляємо деякі комплектуючі з Китаю. Втім багато чого вже виробляємо самостійно. Але є специфіка. Наші тренажери начебто можуть вважатися не військовим продуктом, однак у них є компоненти подвійного призначення. І тут виникають складнощі. Наприклад, на початку в нас взагалі не приймали замовлення: довелося знайти партнерів, які вже працювали з виробниками таких компонентів.

З впровадженням воєнного стану в Україні виробники мають можливість напряму співпрацювати з військовими частинами, окремими підрозділами Міністерства оборони. Раніше такої можливості взагалі не було. Тобто постачальникам і виробникам виробів для мілітарної сфери треба було обов'язково пройти процес кодифікації, отримати свій код на власне постачання, а далі вже можна було укладати держконтракти. Іншого варіанту не було. Але це не означає, що зараз не варто проходити кодифікацію.

Отримання коду – підтвердження відповідних стандартів та якості вашого продукту. Це по-перше. По-друге, військовим безпечніше закуповувати кодифіковані вироби: після закінчення війни до них прийдуть із перевірками за прямими контрактами та будуть дізнаватися, чи правильно були використані кошти, чому купували не за держконтрактом тощо. Третє: кодифікація допомагає виробнику отримати держзамовлення на декілька років вперед.

Але пройти кодифікацію дуже важко. Принаймні, у нашому випадку. Вже майже рік це робимо. Зараз, сподіваюся, на останній стадії. Раджу на початку обов’язково проконсультуватися з людьми, які це вже робили. Ми ж самостійно намагалися розібратися, які документи та як подавати, з ким комунікувати тощо. Витратили на це кілька місяців. Також нам «пощастило» з тим, що стандарти у сфері тренажерів були розроблені не так давно, наразі не все врегульовано, тому до нас виникає багато запитань. Сам процес кодифікації має приблизно такий вигляд: виробник формує попередню потребу, подає документи на комісію, вона видає акт, виріб іде на випробування, далі може бути довипробування. І тільки потім, коли всі ці процедури пройдено, виробник формує основну потребу й подається на кодифікацію. І де-юре за 10 днів має отримати код.

Олесь Худоба, співзасновник інвестфонду Double Tap, заступник директора з розвитку MixSteel (виробник РЕБ):

– Наш фонд базується у Фінляндії. Чому там? Серед засновників Double Tap – два фіни й один українець. Як на мене, фіни найкраще розуміють, хто такі росіяни. Використовують максимально некоректні слова, коли їх описують, та дякують за те, що ми воюємо тут, а на їхньому кордоні зменшуються кількість військ і техніки. Вони реально хочуть допомогти Україні. Не просто на словах, а на ділі. З квітня партнери вже були в Харкові, допомагали людям. Виїжджали на бойові завдання в Херсонську область, щоб подивитися, як працює наша техніка. Для мене це дуже приємно й важливо.

Які в нас критерії підбору стартапів? Для будь-якого інвестора, не тільки Double Tap, важлива наявність хоча б MVP та юридично оформленої команди. Також хочеться, щоб вироби вже були протестовані в Силах безпеки і оборони. Наразі в Україні можна отримати інвестиції від $50 000 до $300 000. Такі гроші вливаються в готову команду та продукт з одного фонду або синдикату.

Щодо кодифікації. Розумію біль колег. Але маємо забезпечувати армію максимально якісними виробами: від цього залежить життя наших солдатів. На жаль, наразі РЕБ доволі мало кодифіковано. Закликаю всіх виробників це зробити. Якщо виготовляєте дрони або РЕБ – пройдете процес доволі швидко. Точно не за рік. У нас від моменту ідеї це зайняло шість місяців, документальна робота – чотири. Втім, навіть якщо буде рік або два, якщо порівнювати з НАТО чи США – це супершвидко.

Але компанії часто не йдуть кодифікуватися. По-перше, думають: нащо заповнювати 250 папірців, якщо можна не мати статусу військового продукту та продавати через фонди. По-друге, бояться відповідальності. Коли заходиш у держконтракт – несеш відповідальність за якість виробу, термін постачання, навіть за компоненти з Китаю. І люди цього бояться. А потім приходять на форуми й жаліються, що хотіли б більший обсяг замовлень, але це ж так важко. Мене таке дуже тригерить. Йдіть вперед, все буде.

Підтримую команди, які орієнтуються на продажі не державі, а комплексним виробникам. Майбутнє у тому, щоб кожен брав свою профільну нішу й був експертом у ній, вдосконалював свій продукт і колаборував з іншими виробниками. На жаль, дуже багато команд хочуть робити все самостійно. А на це реально немає часу. Поки ти робиш щось своє, хтось уже це зробив краще.

З приводу закупівлі софту. З цим досі проблема. В Україні є дуже класні команди, які можуть писати різний софт, але його не може придбати держава просто тому, що в нас поки в законодавстві не регулюється закупівля ПЗ. Коли державі пропонували «Кропиву», розробникам сказали, що треба купити китайські планшети й установити на них програму, тоді куплять. Це велика біда.