Кофаундерка Buntar Aerospace та Defence Builder: «Насправді код НАТО нічого не дає. Краще фокусуватися на актуальних проблемах на полі бою»

Buntar Aerospace – український DefenceTech-стартап, що розробляє продукти дальньої розвідки: БпЛА Buntar One та софт для планування й виконання розвідувальних місій. Компанію заснували у серпні 2023 року Іван Каунов, Катерина Безсудна та Богдан Сас. «У них досвідчена команда, всі на своїх місцях. Катерина активно підтягує зв'язки з НАТО. Зрілий підхід і стартаперський майндсет. Іноді приходять команди з класною технологією, але люди – суто інженери. Вони не розуміють, навіщо їм гарна фінансова звітність та нащо дивитися далі за горизонт», – розповідав в інтерв'ю Mind співзасновник Uklon і фонду «Незламні» Дмитро Дубровський. Саме цей фонд раніше проінвестував Buntar на $200 000. 

Окрім цього, навесні 2024-го Безсудна та Каунов започаткували акселератор для оборонних стартапів Defence Builder. Це окремий проєкт, який має пришвидшити доставку технологічних рішень на фронт. Mind поспілкувався з кофаундеркою Buntar Aerospace і Defence Builder Катериною Безсудною про ці проєкти, зростання DefenceTech в Україні, міжнародні ринки та гроші, яких не вистачає українським military-стартапам. 

– Buntar Aerospace зараз працює над двома рішеннями. Можете детальніше розповісти про кожне з них та на якому вони етапі?

– Почали будувати два продукти понад рік назад.

Перший – хардвер-частина. Будуємо дрон-розвідник, який має виконувати місії для пошуку й розпізнавання цілей ворогів, щоб можна було ефективно працювати з HIMARS та ATACMS. Це наші основні друзі на фронті. Дрон уже зібраний, у нас є прототип. Мінісерійне виробництво плануємо будувати з осені 2024-го. Якщо казати про гроші, то в середньому команді типу нашої треба не менше $3 млн у pre-seed раунді, щоб збудувати прототип, відтестувати його і побудувати мікросерійне виробництво. Наразі Buntar загалом залучив приблизно $2,2 млн. Останні $200 000 інвестицій від Uklon вкладемо в R&D: випробування, тестування і компоненти.

Другий продукт – програмне забезпечення для планування та виконання розвідувальних місій, що генерує динамічні плани польотів.  У нашої команди й у нетворкінгу є велика військова експертиза. Рішення враховує всі тактико-технічні деталі: ситуаційну обізнаність, прогноз погоди, карту висот, карти сигналів. Вкладаємо в софт основні протоколи, як-от «Дельта» та «Кропива». 

Софт можемо інтегрувати або під наш Buntar One, або під будь-який інший борт. Працюємо над тим, щоб виживання бортів-розвідників було більшим.

– Як відбувається аналіз і планування місії? За допомогою ШІ? 

– Можу сказати поверхнево, тому що в нас зараз період, коли тестуємо рішення на полі бою, вся команда під ризиком. Звичайно, слово «ШІ» там існує. Але все, що ШІ – поверхневі перші проби.

У нас є база знань пілотів та операторів, вкладаємо її в наш софт. Коли пілот «летить», то потенційно алгоритмами машина допомагає. Через те, що дуже багато даних внесли в софт, машина підказує оператору, що робити, а що – ні: скільки притриматися в точці інтересу, як обійти зону ППО ворога, яка буде погода. Це навігація у військовому світі. ШІ використовуємо, але його треба вчити.

Пробуємо зрозуміти та дати підказку борту, де він знаходиться, через візуальну навігацію. Таким чином дрон йде до своєї точки зони інтересу, де відстежує, наприклад, «Тори», «Панцирі» чи артилерію ворога. Тут, звичайно, використовуємо ШІ, який підказує, коли літак перебуває в зоні ворога. Можемо зрозуміти, де він, як допомогти й не втратити його.

– Після запуску мінісерійного виробництва скільки зможете виготовляти?

– План такий: з осені плануємо робити 10 комплексів на місяць – це 30 літачків. Наш комплекс – це три літаки, наземна станція і ноутбуки, за якими працюють оператор і пілоти. Поки кажемо про 10 комплексів на місяць. Улітку проводимо випробування. Далі отримання допуску до експлуатації від Міністерства оборони, що може тривати два тижні, а може й два місяці. Все залежить від готовності борта й комісії. Це бюрократична історія, але сподіваюся, впораємося за місяць-два.

– Хочете інтегрувати софт з іншими бортами. У вас вже є домовленості, з ким будете інтегруватися?

– Ведемо спілкування як з міжнародними, так і з українськими партнерами. Поки нічого не підпишемо як договір чи NDA, не можу називати компанії. Втім можу сказати, що індустрія безпілотників досить потужна й талановита в Україні. Команди не ховаються, а навпаки прагнуть нового об'єднання та інтеграції. Зараз у нас є воронка з 10+ потенційних партнерів на інтеграцію, які зараз тестуємо та проводимо випробування. Це дасть великий буст підтримки ЗСУ, а нам із командами – ще більшу інвестиційну привабливість.

– Чому вирішили сфокусуватися саме на екосистемі: створити і хард, і софт, а не сфокусуватися на одному продукті?

– Наразі це дуже взаємозамінні речі. У ЗСУ багато різного софту. Проблема в тому, що немає однієї програми, яка допомагає військовим. Зараз безліч різних лептопів, програмок, Signal, YouTube – що завгодно. Військові багато часу витрачають на те, щоб знайти інформацію, опрацювати її та ефективно виконати. Тому софт – це наш пріоритетний продукт, хочемо встановити його на нашому Buntar.

Хард – завжди складніша робота, інженерна, високоефективна. Втім софт можемо масштабувати швидше, інтегрувати його в будь-який борт. Вбачаємо в цьому велику можливість працювати з іншими командами та завданнями. По-перше, можемо збільшити виживання бортів завдяки цьому. По-друге, зробити невеличкий вклад у ринок softdefence, щоб можна було збільшити ефективність місій і зменшити кількість помилок пілотів.

Але треба два продукти, щоб вести статистику, а також для тестування та розуміння, як це працює. Все одно бачимо, що є нестача якісної продукції безпілотних систем в Україні, особливо в розвідці. Звісно, є класні команди: Airlogix («Гор»), DeViro («Лелека»), Ukrspecsystems (Shark, MARA, Valkyrie). Напевно, це основні, якими користуються зараз практично всі.  Втім з'являється все більше нових імен, які заходять на ринок, просто вони у стані тестувань та випробувань. 

Треба зазначити, що розвідувальні дрони не можуть коштувати дешево. Що таке дешево? Хороший дрон-розвідник не може коштувати менш як $100 000. Якісні некитайські компоненти коштують грошей. Перевірений зв'язок не можемо самі збудувати в Україні. Мусимо купувати його за кордоном, тому потрібні хороші міжнародні партнери.

– Щодо партнерства: яка ваша стратегія виходу за кордон? 

– Вважаю, що всі зараз мають працювати на ринок України. Втім, щоб продукт був сучасним і глобально цікавим іншим, їздимо на міжнародні виставки.

У нас дуже багато міжнародних менторів, які допомагають Buntar. Тому завжди розуміємо, наскільки відстаємо або ні від світових глобальних тенденцій. Україна у пріоритеті – це 100%, але маємо бути сучасними, відповідати стандартам НАТО та інших країн.

Питання виходу на інші ринки, зараз, напевно, не на часі, але спілкуємося, показуємо, що в нас уже є. Немає такого, що плануємо виходити за кордон після війни, бо розуміємо: воювати нам ще років десять. Зараз шукаємо міжнародних партнерів, яким цікаво приїхати в Україну, побудувати разом із нами спільне підприємство, зробити спільний R&D, де будемо тестувати розробку на базі їхніх знань.

Будемо швидше отримувати зворотний зв'язок з поля бою, щоб зрозуміти, наскільки технологія цікава партнеру та протестована нашими військами. Можемо допомогти тій команді збільшити свій досвід завдяки українській війні, оскільки швидкий доступ до тестувань, якісний фідбек – це те, що зараз може дати Україна. Хочемо не виходити туди, а щоб вони зайшли до нас і ми збудували щось спільне.

– Відповідати стандартам НАТО – розтягувати розбудову свого продукту на дуже тривалий час. Що командам робити у такому разі?

– Насправді код НАТО нічого не дає. Можливо, дає власнику безпілотника, що він такий класний. Втім зараз вся військова екосистема світу змінюється. Від великих рішень усі йдуть до малих, тобто MVP, де можна будувати нові військові технології. Краще фокусуватися на тому, як ти спрацював на полі бою, як швидко фіксуєш проблеми та масштабуєш продукт. Я б тут казала більше про експертизу, цінність продукту на полі бою. Тому що іноді ті, хто мають код НАТО, не відповідають актуальним потребам на полі бою. У нас зараз кожні чотири тижні щось змінюється на полі бою, а ти не зможеш отримати код НАТО швидше. І виходить, що ти завжди будеш трошки відставати – це проблема цієї війни.

Щоб виходити на закордонні ринки, не обов’язково мати код НАТО, але повинна бути R&D-лабораторія, яка весь час ітерує продукт. Дуже важливо, щоб було міжнародне партнерство. Наприклад, це може бути Defense Innovation Unit при Міністерстві оборони США. 

Знаю, що на державні інституції дуже важко опиратися через їхню забюрократизованість і несвоєчасність рішень, тому що вони не можуть швидше. Втім, щоб показувати себе, варто шукати будь-які канали зв'язку з державою через Марію Берлінську у Victory Drones і Катерину Черногоренко в Міноборони. Саме так будете у тренді сучасних запитів НАТО.

Також є багато різних конференцій, Zoom-зустрічей, де треба брати участь фізично чи хоча б онлайн. Я б всім стартапам рекомендувала нескінченно пітчити свій продукт, шукати більшу воронку міжнародних контактів, щоб вони весь час робили «піджарку» команді, яка створює продукт. Це дві важливі складові: «піджарка»,  що допоможе зі своєчасністю технологій, і команда, яка структурно будує процеси. Такі дві успішні фічі Defence-стартапів.

– Навіщо ви запустили акселераційну програму Defence Builder? Які основні запити від команд надходять?

– Індустрія DefenceTech – у процесі розбудови, практично всі стартапи роблять однакові помилки. У нас були сили й бажання зробити акселераційну програму з фокусом на розповсюджені помилки, щоб 70% часу стартапери приділяли тому, як прийняти рішення та виконати поставлені KPI. Так з'явився Defenсe Builder Accelerator – чотиримісячна програма для defenсe-проєктів. Основне завдання – допомогти стартапам правильно організувати команду, розібратися з фінансами, юридичними аспектами й, звичайно, навчитися пітчити.

Фокусуємося на тому, щоб MVP було як можна ефективнішим і допомагало ЗСУ, а команди стали інвестиційно привабливими й могли робити перші кроки до фінансування. У нас є велика воронка інвесторів: понад 200 міжнародних та українських.  

– Раніше military-командам було важко залучити інвестиції під свій продукт. Як зараз змінилася ситуація із залученням коштів?  

– Фіксуємо класний тренд: українські ангельські інвестори готові вкладати в DefenсeTech частіше, ніж рік тому, коли ми тільки починали роботу над продуктом. Для нас був виклик залучити кошти під наш проєкт, довго отримували «ні» тільки тому, що будуємо зброю. А до слів «зброя» і «military» інвестори ставляться з обережністю. Зараз бачимо, що українські інвестори починають замислюватися, хочуть інвестувати.

Не можу сказати, що зараз дуже легко залучити кошти, але на 40% стало простіше, ніж це було торік. По-перше, кожний бізнес має співробітника, який служить, хтось загинув. Щоб збудувати зброю, насамперед інвестор має розуміти всю проблематику, а ніхто, крім українців, цю війну так не переживає. Українські інвестори мають тут бізнес, і іншого такого не буде. Вони розуміють: треба захищати свою землю, інвестувати в те, що допоможе фронту зараз. 

Майндсет змінюється ще через те, що зараз у світі взагалі немає стабільності. Усі розуміють, що можливі потенційні військові конфлікти. Саме тому переходять у перманентний воєнний стан. Інші країни, які думали, що скоро будуть перемовини чи перемога, розуміють, що вони мають бути підготовлені. У закордонних інвесторів також потрохи змінюється мислення, але їм треба показати шлях, як можна інвестувати в маленькі стартапи.

Наш акселератор допомагає ознайомитися з портфоліо команд, познайомитися з командами, поспілкуватися особисто. Українські команди за ці роки війни стали більш потужними та перспективними, цікавішими для інвесторів. Наприклад, зараз стартапи інтегрують свої продукти один з одним, що дуже допомагає швидше ітерувати продукт.

Що я маю на увазі? Там, де є дрон, завжди є зв'язок, РЕБ. Команди роблять інтеграцію, стають ціннішими й цікавішими інвестору, тому що вони заходять не на стадії, коли ідея тільки перетворюється в перший прототип, а коли МVP відтестований на полі бою, має оцінку від Генштабу, яку дають через Brave1. Так інвесторам цікавіше з командами. 

– Для того щоб команді збудувати інвестиційно привабливий продукт необхідні кошти. В Україні існують грантові програми. Втім чи вистачає їх для побудови відповідного рішення?

– Гранти в нас зараз видає тільки Brave1, цих коштів мало (розробники можуть одержати від 500 000 грн до 2 млн грн. – Mind). У середньому, щоб команді прожити пів року, фокусуватися на якості продукту та некитайських компонентах, мати якісне R&D, потрібно приблизно $600 000.

Усе залежить від того, чим займається команда. Якщо розробляє хардверну частину, наприклад безпілотник, то може бути й мільйон доларів. Наша компанія витратила стільки на прототип. Якщо команда створює маленький пеленгатор дронів, то може вистачить $400 000. Софт – це час і робота людей. Тут складно назвати суму. Думаю, що $200 000 – 50 000. Він завжди буде дешевше, тому що там нема хард-частини, але загалом – це праця людей і їхні мізки. Якісних людей стало менше. Щоб залучити крутого інженера, треба багато грошей на його оплату, такі люди сильно зайняті, а їхня робота коштує досить дорого.

Загалом $600 000 – середній чек, якого зараз потребує команда, щоб можна було створити, відтестувати продукт, оплачувати офіс і мати операційні витрати. Зараз час волонтерства закінчився. Усі стартапи мусять розуміти, що в них фокус має бути на продукті – це не волонтерська робота, а основна. Бачимо, що команди, які відвалилися, були орієнтовані на волонтерство. Акселератор допомагає збудувати структурний бізнес із розумінням усіх аспектів, щоб потім стартап перетворився на компанію, яка змогла отримати стратегічного міжнародного чи українського партнера.