Аптечний бізнес: чому в Україні високі ціни на ліки, або Як народжується «хаос»
Mind дослідив, як відрізняються ціни на ті самі лікарські засоби у фармацевтичному ритейлі України та як держава намагається упорядкувати ринок
Невдовзі Кабмін може відновити дію так званих договорів на маркетингові послуги, згідно з якими аптеки брали з виробників доплату за можливість викласти на полиці свої ліки.
Їх заборонили після того, як у лютому 2025 року на аптечному ринку України трапився титанічний зсув. Громадяни почали скаржитися на хаотичне зростання цін, виробники фармпродукції на тиск найбільших аптечних мереж, які нарощують «маркетингові» апетити та замість ліків, необхідних пацієнтам, просувають препарати з найбільшою маржею. Зі свого боку представники мереж відкидали будь-які звинувачення або натомість звинувачували виробників.
Ситуація загострилася настільки, що в неї втрутився президент Володимир Зеленський через механізм РНБО з відповідними завданнями уряду. Кабмін ввів тимчасове ембарго на укладання маркетингових договорів до впровадження нових механізмів ціноутворення на ринку, при якому вартість ліків не буде штучно роздуватися через маркетинг.
Відповідна постанова, яка поновлює їх дію за новими та чіткими правилами, майже погоджена між державою та основними учасниками ринку.
Чи дійсно мала місце цінова змова, чому вартість препаратів невпинно йшла вгору та як держава намагається вплинути на ситуацію, розбирався Mind.
Зростання ринку чи цін?
За даними Proxima Research (провайдер даних, технологій і сервісів для сфери охорони здоров’я), попри те що за підсумками 2024 року аптеки продавали на 0,9% менше упаковок ліків проти 2023 року, у грошах роздрібний продаж збільшився на 17,8% – до 153,1 млрд грн, відповідно на 7,3% у валюті – до $3,8 млрд. Тобто таке співвідношення свідчить про суттєве зростання середньозваженої ціни упаковки на полицях аптек.
Факт зростання вартості ліків підтверджують учасники фармринку. Агентство «Інтерфакс-Україна» провело опитування та з’ясувало, що найбільший вплив на зростання цін мала саме ланка роздрібного продажу: адже ціни виробника за три роки війни підвищилися на 18–45%, водночас в аптеках – на 79%. Приріст роздрібних націнок взагалі становив 125–340%.
Цікаво, що спрогнозувати, скільки доведеться витратити на той самий препарат у різних аптеках, навіть у межах однієї аптечної мережі, пацієнт не може. Часто вартість конкретного препарату кардинально відрізняється в різних аптеках – різниця може становити від 20 до понад 90%.
Хаос чи система: що відбувається з цінами на ліки в аптеках?
Щоб зрозуміти, що саме відбувається «у полях»та чи насправді ціни в аптеках настільки різняться, як про це заявляють пацієнти та виробники, редакція Mind провела власне дослідження.
Ми порівнювали ціни в київських мережах аптек на 5 популярних препаратів: Анальгін-Дарниця, Спазмалгон, Назо-Спрей, Бісопролол, Магнікор. Вони не потрапили у переліки ліків (топ-100 та ще понад 200 препаратів), на які фармкомпанії добровільно знизили ціни після втручання РНБО. Такий підхід був застосований для чистоти експерименту.
Загалом у дослідження потрапило 14 аптечних мереж.
Що нам вдалося з’ясувати: для трьох із цих п’яти препаратів різниця між найвищою та найнижчою ціною в досліджуваних аптеках Києва перевищувала 50%, у двох інших – була більшою за 30%, а на Анальгін взагалі сягнула 91%.
Вочевидь така величезна різниця не може пояснюватися відмінностями в націнках аптек, адже їх максимальний рівень, визначений Кабміном із 1 березня, для безрецептурних ліків становить 35%.
А що відбувалося в межах однієї аптечної мережі? Тут ціни також відрізнялись, і це стосувалось як п’яти найбільших мереж, так і решти менших за ринковою часткою. У семи з них різниця в цінах на той самий препарат перевищувала 20%, у п’яти – понад 30%, а в окремих поодиноких випадках ціни різнилися на 60% і навіть 76%.Наприклад, в аптеках «АНЦ», залежно від їх розташування, можна було придбати анальгін за 35,06 грн, а можна за 19,87 грн. Різниця в ціні – 76,44%. Схожа ситуація і в мережі аптек «9-1-1»: той же анальгін в одній точці продажу можна було придбати за 37,96 грн, а в іншій – за 23,70 грн. Різниця у вартості – 60,16%.
Mind звернувся з запитами до 5 найбільших мереж і більшості аптечних компаній, що потрапили в наше дослідження, з проханням пояснити, чому, попри рішення РНБО та Кабміну про врегулювання націнок, а також решти державних регуляцій, направлених на зниження та стабілізацію цін, різниця у вартості того самого препарату в різних аптеках настільки велика.
На жаль, на момент виходу матеріалу, жодна з мереж не надала відповіді на запит.
Детальні дані дослідження різниці між мінімальними та максимальними цінами на деякі популярні лікарські засоби у розрізі аптек Києва
(досліджуваний період – червень 2025 року, дані платформи Liki24)
Алгоритм дослідження
Період: протягом червня 2025 року. Ціни досліджувалися на платформі Liki24 в аптечних мережах, розташованих у Києві: у першій п’ятірці мереж за часткою на ринку («Подорожник», АНЦ, «9-1-1», «Бажаємо здоров’я», «Аптека Доброго Дня») та у більш дрібних мережах.
Було обрано 5 препаратів (4 вітчизняних та 1 іноземного виробництва) з верхніх рядків топ-100 лікарських засобів за обсягами роздрібного продажу за підсумками 2024 року. Виключили ті ліки, які увійшли у списки МОЗ і на які виробники знизили ціни з березня, та певні препарати, яких на той час не було в системі Liki24.
Які структура фармринку та конкуренція
Основні учасники – вітчизняні виробники та імпортери ліків, дистриб’ютори й аптечний ритейл, а саме великі та дрібні мережі, немережеві аптеки.
В Україні працює 18 400 аптек. При цьому топ-5 мереж («Подорожник», АНЦ, «9-1-1», «Бажаємо здоров’я», «Аптека Доброго Дня»), за підсумками квітня 2025-го, володіють 41% торгових точок і мають сукупну частку 64% за обсягами продажів. Останніми роками великі аптечні мережі динамічно зміцнюють свою ринкову силу та з початку 2025 року в середньому додають 60 торгових точок щомісяця. За прогнозами Proxima Research, за такої динаміки до 2028 року ця п’ятірка контролюватиме до 80% ринку роздрібної реалізації та володітиме до 55% аптечних точок.
У сфері фармдистрибуції 87,3% ринку в приблизно рівних частках займають дві компанії – «Оптіма-Фарм» (45,1%) та «БаДМ» (42,2%). На наступній сходинці в рейтингу, з великим відривом і часткою 3,4%, – постачальник «Вента.ЛТД».
Для об’єктивної оцінки стану конкуренції на великому та водночас «тісному» ринку України Mind звернувся до Антимонопольного комітету України (АМКУ) із запитом щодо фіксації фактів порушення принципів доброчесної конкуренції на фармринку України, зокрема узгоджених дій щодо ціноутворення та розподілу ринку.
Як відомо, досі розглядається справа №3/01-60-20 щодо двох десятків суб’єктів господарювання (як мереж, так і окремих аптек), яку відкрито відділенням АМКУ ще за часів ковіду через одночасне необґрунтоване підвищення аптеками цін на противірусні та жарознижувальні препарати в умовах коронавірусних обмежень.
В АМКУ зазначили, що зараз також триває розгляд справи №126-26.13/102-24, розпочатої за ознаками вчинення «БаДМ» та «Оптіма-Фарм» порушення законодавства «у вигляді антиконкурентних узгоджених дій суб’єктів господарювання, які полягають у встановленні подібних цін реалізації лікарських засобів, зокрема препарати «Спазмалгон», «Евказолін аква» й інших, а також схожої динаміки зростання цін та схожої поведінки щодо формування цін на лікарські засоби у 2019–2023 роках, при тому що аналіз ситуації на ринку спростовує наявність об’єктивних причин для такої поведінки зазначених суб’єктів господарювання».
Крім того, у лютому 2025 року АМКУ розпочав окреме дослідження механізмів формування вартості лікзасобів на всіх ланках обігу препаратів, які можуть впливати на завищення цін для кінцевих споживачів. До нього залучені регіональні відділення АМКУ з метою дослідити регіональні ринки роздрібної торгівлі ліками. Одним із питань, яке опинилось у фокусі дослідження, є так звані маркетингові угоди. Про них розповімо докладніше.
Так чому зростають ціни і як на це впливає «маркетинг»?
Як правило, виробники та імпортери продають ліки дистриб’юторам на рівних умовах.
«Ми встановлюємо єдину ціну та рівні комерційні умови для всіх наших дистриб’юторів. Винятком є лише участь у публічних закупівлях за бюджетні кошти», – каже директор зі зв’язків з органами державної влади компанії «Тева Україна» Анатолій Труханов.
Те саме Mind підтвердили виробники Farmak та «Дарниця»
Далі – дистриб’ютори, вони додають оптову націнку до закупівельної ціни.
Ну і завершальною ланкою в ланцюгу формування цін на прилавках є аптека, вона додає до ціни дистриб’ютора власну роздрібну надбавку.
Начебто все очевидно та просто. Виробник продає товар за ціною, яка складається із собівартості виробництва та доданої вартості, тобто маржі, дистриб’ютори й аптеки встановлюють свої націнки – вони є основним джерелом їхнього доходу. Мали б бути...
Але в паралельній реальності існують повноводні річки «маркетингових» платежів, які за договорами з аптеками, або начебто незалежними, але дуже пов’язаними з ними фірмами, старанно виплачують виробники та імпортери на користь тих самих аптек і мереж.
Суть такого «маркетингу» полягає у придбанні можливості бути присутнім в асортименті аптек, або мати право розміщувати свою продукцію на полицях, а може ще й проводити промоційні заходи для привертання уваги покупців, та навіть компенсувати аптеці знижку, яку вона надаватиме відвідувачам, щоб мати «найкращі на районі» ціни.
За все це має заплатити виробник, мусить платити, якщо хоче потрапити в магічну категорійну матрицю товарів і максимально задовольнити фінансові інтереси аптеки. Зрозуміло, що вартість таких послуг є додатковими витратами виробника, які плюсуються до ціни продукції, що, звісно, підвищує кінцеву ціну препарату. Причому це зростання відбувається в певній прогресії. Як саме, покажемо на прикладі.
Припустимо, ціна виробника 200 грн, дистриб’ютор робить націнку 10% та продає товар аптеці по 220 грн. Аптека додає ще 30% на упаковку, отже, покупець отримує цю упаковку за ціною 286 грн.
А тепер із «маркетингом»: додамо до ціни виробника вартість маркетингових виплат, для прикладу скромні 15% – і маємо ціну виробника вже 230 грн, а далі по ланцюгу ціну на прилавку на 42,9 грн дорожче, а саме 328,9 грн.
Цікаво, що в першому випадку абсолютна націнка аптеки становить 66 грн, у другому – 75,9 грн. До цього ще додамо 30 грн маркетингового бонусу, сплаченого аптеці виробником. Тобто аптека за умови «маркетингу» загалом отримує 105,9 грн. А за підсумком усе це з власної кишені сплатить найвразливіший учасник процесу – покупець.
Як розповідала в інтерв’ю «Економічній правді» членкиня ради директорів фармацевтичної компанії «Дарниця» Катерина Загорій, Україна в цьому питанні перейняла практику європейських ритейлерів, і на початку великим виробникам було вигідно платити за те, щоб їхня присутність була більшою, розвивати бренд. Але дійшло до того, що маркетингові договори стали обов’язковими для продажу продукції в аптеках.
Зазвичай такі платежі, за словами Катерини Загорій, становили 17–25% від вартості упаковки ліків. Сума виплат встановлюється пропорційно частці ринку компанії та кількості аптек, у яких вони реалізують продукцію. У «Дарниці», наприклад, маркетинг на препарати іноді сягав 60–70% від ціни, тобто зі 100 грн компанія може платити 60–70 грн за право потрапити на полицю аптеки.
Але після загострення ситуації з підвищенням цін РНБО та уряд тимчасово заборонили укладання так званих маркетингових договорів.
Чи відчувають проблему маркетингових угод пацієнти?
«Такі договори є головною причиною зростання цін на фармпрепарати в Україні за останні кілька років», – вважає голова координаційної ради благодійної пацієнтської організації «100% Життя» Дмитро Шерембей.
«Маркетингові контракти абсолютно необґрунтовано бустують вартість ліків та у фіналі стають проблемою саме для пацієнтів», – зазначив він в ексклюзивному коментарі Mind.
Шерембей пояснив, що фармвиробники вимушені закладати вартість маркетингових контрактів у собівартість упаковки, щоб якось повертати ці кошти, а аптечні мережі у такий спосіб перекладають провину за високі ціни на виробників.
«Мовляв, це виробники дають аптекам дорогі упаковки. Але насправді, якщо всі мережі зараз розкриють, скільки маркетингових контрактів їм виплатили виробники за рік, думаю, там буде сума більш ніж 20 млрд грн. За один рік», – наголосив він. Голова пацієнтської організації додав, що аптеки можуть штучно завищувати вартість упаковки до 300%.
Тезу про те, що маркетингові договори – суттєвий чинник у формуванні ціни на лікарські засоби, підтверджує президент асоціації «Виробники ліків України» Петро Багрій. Він пояснює, що фармринок в Україні складається переважно з генериків, тобто виробники вимушені боротися за місце в аптеці за схемою «хто заплатить бонусів більше, той потрапить на полицю». А це призводить до зростання ціни й до того, що пацієнт переплачує за ліки, вважає Багрій.
Міністр охорони здоров’я Віктор Ляшко в ефірі ICTV на початку березня також назвав агресивний маркетинг і просування лікарських засобів необ’єктивною причиною їх подорожчання (об’єктивні – це інфляція, коливання курсу долара, якщо йдеться про імпортовану сировину, тощо).
Він додав, що навіть дешевий препарат при закладенні до його ціни маркетингу й активного просування можна продати значно дорожче. Це, звісно, ускладнює доступ пацієнта до ліків. До того ж провізори часто пропонують пацієнтам насамперед ті препарати, маркетингові платежі на які вищі, тому альтернативні й дешевші аналоги або не потрапляють на полиці, або аптека їх не просуває.
Зі свого боку представники аптечного бізнесу, попри роздрібні націнки, називають маркетингові договори основою своєї фінансової стійкості та платоспроможності й одним з основних джерел доходу. Як розповіла директорка ГС «Аптечна професійна асоціація України» Ірина Суворова, досі маркетингові послуги були одним із механізмів компенсації операційних витрат аптеки. Такі угоди, за її словами, дозволяють аптекам утримувати низьку операційну націнку та доступніші ціни для споживачів.
Нефахівцю незрозуміло, а чи не варто не додавати до ціни виробника «надбавку» за маркетинг, та саме в такий природний спосіб не збільшувати кінцеву ціну для покупця? Ми продемонстрували це на прикладі вище. А операційна націнка аптек у межах економічно обґрунтованих обмежень залишатиметься прозорим джерелом доходу роздрібної ланки.
Ринок потребує реформування – держава і бізнес зробили перші кроки
Нагадаємо: 12 лютого 2025 року Рада національної безпеки і оборони України (РНБО) ухвалила рішення «Про додаткові заходи щодо забезпечення доступності лікарських засобів для українців», яким зобов’язала Кабмін, Міністерство охорони здоров’я (МОЗ) та інші державні органи вжити заходів для стабілізації цін на ліки.
Уряд ухвалив постанову від 14 лютого 2025 року №168, якою з 1 березня заборонив дистриб’юторам встановлювати націнку на всі лікарські засоби вище 8% (раніше була близько 10–12%), а для аптек – понад 35% для безрецептурних препаратів, і регресивну шкалу для рецептурних – від 10 до 25%.
На підтримку урядових ініціатив українські фармацевтичні виробники підписали декларацію про зниження з 1 березня цін на 100 препаратів вітчизняного виробництва, які мають найбільший попит, на 30%. Протягом березня до цієї ініціативи долучилися й інші фармкомпанії, у тому числі іноземні, які пообіцяли зменшити ціни на 10–60% ще на 202 лікарських засоби. Ці дії дали результат.
Фармацевтичне управління МОЗ і Держпродспоживслужба навесні фіксували зниження вартості лікарських засобів. Але схоже тільки тих, які увійшли у перелік згаданих декларацій.
Про це вони повідомили Mind у відповідь на інформаційні запити.
У МОЗ посилаються на дослідження Proxima Research станом на 6 квітня та зазначають зниження на 27% середньозваженої роздрібної вартості однієї упаковки ліків, включених у перелік 100 препаратів. На лікзасоби, внесені в додатковий перелік із 202 препаратів, зафіксовано зниження вартості на 30%. Водночас, за даними Proxima Research, середньозважена вартість упаковки препаратів, що не увійшли до переліків зниження, навпаки зросла – на 4%.
Як повідомили в червні агентству «Інтерфакс-Україна» у компанії «Бізнес Кредит», загалом у квітні проти березня ціни на ліки знизились: середньозважена роздрібна ціна становила 198,83 грн за одиницю товару (зниження на 6,09%).
Держпродспоживслужба, з посиланням на дані п’яти планових і 828 позапланових перевірок аптек із 1 березня по 5 травня 2025 року, також раніше підтвердила, що «вбачається тенденція поступового зниження цін на лікарські засоби в кожному регіоні України».
Але у службі виявили, що аптеки й дистриб’ютори завищують націнки. «Типовим порушенням порядку формування, встановлення та застосування цін на лікарські засоби є завищення суб’єктами господарювання граничного розміру постачальницько-збутової та торговельної (роздрібної) надбавки» – такого висновку Держпродспоживслужба дійшла внаслідок перевірок. Що підтверджує і дослідження Mind.
Що далі?
Окрім першочергових швидких кроків, держава також запроваджує довгострокові зміни. Таке необхідне та болісне реформування триває, фармринок перебуває у процесі глобальних змін.
Одна з наймасштабніших новацій покликана врегулювати вартість лікарських засобів в Україні – це запровадження Національного каталогу та реферування цін.
Згідно зі змінами до закону «Про лікарські засоби», виробники та імпортери зобов’язані декларувати граничні оптово-відпускні ціни на ліки в Національному каталозі цін на основі цін на аналогічні лікарські засоби у восьми референтних країнах: Польщі, Словаччині, Чехії, Латвії, Угорщині, Молдові, Румунії та Болгарії. Наказом від 10 травня 2025 року №795 МОЗ уже затвердило Перелік граничних референтних цін на лікарські засоби. Весь процес декларування, згідно із законом, має завершитися до 28 червня 2025 року.
Саме після цього держава розблокує можливість повернення учасників ринку до здійснення маркетингових платежів. Нагадаємо, що в березні Кабмін також тимчасово заборонив описані нами маркетингові договори (платежі) між виробниками й аптеками до введення повного реферування цін на ліки.
Ринок очікує цих кроків. Проєкт відповідної постанови Кабміну вже другий місяць обговорюють представники МОЗ, АМКУ, Держлікслужби, профільних об’єднань.
Думки варіюються від повної заборони маркетингових платежів до того, яким відсотком обмежити їхній розмір – від 10% до 20%.
В оприлюдненому 9 червня 2025 року проєкті Порядку надання маркетингових послуг МОЗ запропонувало дозволити такі послуги в аптеках для безрецептурних лікарських засобів на рівні не більше 20% від загального обсягу реалізації кожного окремого ліцензіата за попередній рік. А для рецептурних препаратів пропонує плату за наявність на рівні 3%.
У свою чергу в інтерв’ю «Інтерфакс-Україна» Петро Багрій зазначив, що «цифру 18% маркетингу дещо завищено – було б достатньо й 10%. Але теоретично як компромісне рішення ми готові його підтримати».
Загалом ініціативи уряду, у тому числі МОЗ, назрілі та правильні. Адже ліки, особливо зараз, під час війни, – досить критична для безпеки країни продукція. Розрахунок на те, що «ринок усе сам вирішить та відрегулює», призводить до перекосів – неадекватних роздрібних націнок / цін і диктату по маркетингових платежах.
Але чи вдасться обмежити апетити аптек та чи зможе держава забезпечити ефективний контроль за виконанням своїх вимог?
Ігнорування аптеками запитань Mind, результати нашого дослідження та перевірок Держпродспоживслужби дають привід припустити, що започатковані реформи не розв’яжуть проблему високих цін швидко й одразу. Принаймні без активного втручання АМКУ, МОЗ, Держлікслужби та Держпродспоживслужби. Ну і, звісно, відповідального бізнесу, який працює, заробляє та живе в цій країні.