Від електричного «запорожця» до мережі енергохабів по світу: як одеський стартап Ecofactor без інвестицій виріс у конкурента Китаю

2015 рік. Старенький «запорожець» з електродвигуном вирушає з України до Монако, щоб довести: інновації живуть не тільки у Кремнієвій долині. За кермом – інженер й одеський підприємець Сергій Вельчев.

Згодом саме цю поїздку він назве точкою відліку створення Ecofactor  – української технологічної компанії, яка за 11 років змогла вирости з невеликого одеського стартапу до міжнародного гравця, присутнього вже більш ніж у 15 країнах – це країни ЄС, Африки, Близького й Центрального Сходу, Велика Британія та США.

Увесь свій шлях компанія пройшла без зовнішніх вливань – лише на коштах засновників і реінвестованому прибутку. Нині вперше підприємство готується до залучення інституційного капіталу.

Чому саме зараз компанії знадобилося зовнішнє фінансування? Як із невеликої одеської майстерні виріс міжнародний бізнес з постачання зарядної інфраструктури? Як компанія закріплюється в ЄС, Африці, США? Про це та багато іншого Mind розказала команда Ecofactor.

Як зародилась ідея?

Історія будь-якого бізнесу починається з людини, яка бачить світ інакше. У випадку Ecofactor цією людиною був підприємець Сергій Вельчев.

На початку 2000 років, коли Україна відновлювала фермерство, Вельчев планував продовжити сімейну агросправу. Але вже тоді бачив слабкі місця галузі: традиційні методи були низькоефективними, а нові технології – недосяжними для більшості господарств. У Сергія народилася ідея автономного агрогосподарства з використанням електротранспорту та відновлювальних джерел електроенергії. Разом із командою інженерів він презентував електротрактор на базі ХТЗ-3511.

Пізніше Вельчев почав експериментувати з двигунами внутрішнього згоряння. Його поїздка на електричному «запорожці» до Монако стала для нього більше, ніж авантюрою. Вона показала Сергію і команді просту істину: немає інфраструктури – немає ринку. У Європі електромобілі розвивалися, бо зарядні станції були на кожному кроці. В Україні ж ентузіасти були змушені винаходити все самостійно.

Співзасновник Ecofactor Сергій Вельчев. Фото із сайту компанії

Вельчев зрозумів, що справжній вплив дасть не ще один перероблений автомобіль, а створення системи, яка дозволить електротранспорту стати масовим. Так з’явилася ідея Ecofactor. Спершу це був невеликий проєкт із виробництвом кількох пристроїв на місяць, зібраних власними силами.

На ранньому етапі до команди долучився Володимир Ревера. Він мав понад 20 років досвіду в телекомунікаціях, розумів, як будувати й підтримувати складні технічні системи. Ревера взяв на себе інженерну частину й розбудову технологій, що стало ключовим підсиленням.

Вельчев і Ревера стали співзасновниками компанії: перший відповідав за підприємницьке бачення й розвиток бізнесу, другий – за технічне ядро. Їх об’єднало переконання: інфраструктура мала випереджати кількість авто, інакше ринок електротранспорту не розвиватиметься.

Шлях від перших клієнтів в Одесі до 35% українського ринку

Перші станції встановлювали в Одесі, поступово відпрацьовуючи конструкцію та електроніку.

Спершу географія проєктів обмежувалася рідною Одесою. Перші кілька зарядних станцій встановлювалися локально, фактично як пілотні проєкти у співпраці з малими місцевими бізнесами. Це було своєрідним полігоном: компанія спостерігала, як обладнання поводиться під навантаженням, які виникають проблеми, та вдосконалювала конструкцію.

«Почали з кількох станцій у рідному місті, працювали у форматі пілотів. Ми точно не були першими на ринку. Тоді працювали переважно станції компанії Auto Enterprise. Фактично вони мали певну монополію, бо інші гравці лише починали розвиватися», – пригадує керівник відділу розвитку Ecofactor Родіон Борохович.

Підприємство почало з виробництва станцій змінного струму. Спершу планували інтегруватися з іншими виробниками білінгових систем, але зрозуміли, що важливіше створити власне рішення. Так з’явилася платформа для зарядних станцій.

Тож на відміну від багатьох конкурентів компанія йшла до великих клієнтів не лише із «залізом», а й з комплексним рішенням: станції + програмне забезпечення + підтримка. Такий підхід зацікавив мережевий бізнес.

Фото із сайту Ecofactor

Першими великими замовниками стали оператори зарядних станцій України, мережі АЗС і ритейл: автозаправні комплекси SOCAR, будівельні гіпермаркети «Епіцентр» тощо.

«Для нас було важливо, щоб клієнт бачив не тільки станцію, а й сервіс за нею», – пояснюють у компанії.

У 2018 році підприємство запустило мобільний застосунок для водіїв, де користувачі могли знаходити вільні зарядки, планувати поїздки, оплачувати зарядження й отримувати допомогу – усе через один застосунок.

Такий підхід дозволив швидко масштабувати бізнес. Станом на 2024 рік компанія співпрацює більш ніж із 400 операторами зарядних локацій в Україні. А за оцінкою засновників, приблизно 35% усіх зарядних станцій у країні підключені до платформи Ecofactor.

Основні клієнти – у В2В-сегменті. «Наш клієнт – переважно бізнес. Сегмент домашніх станцій для приватних користувачів у нас дуже малий. У ЄС і Британії наші клієнти – компанії з власними автопарками: автобуси, вантажівки, легкові авто. В Україні ж – публічні оператори зарядних мереж, які встановлюють станції на АЗС та інших локаціях. При цьому власник станції та власник локації часто різні: оператори мереж орендують місця й встановлюють обладнання. У Європі модель інша – там цим здебільшого займаються великі компанії напряму», – пояснює Борохович.

Кризи стали трампліном для виходу за кордон

Весна 2020 року. Україна, як і весь світ, зупинилася на карантин.

Проте для компанії часи ковіду стали стимулом масштабуватися далі. В Україні ринок на кілька місяців практично зупинився, проте в Європі активно почала розвиватися інфраструктура. Бізнес став переходити на електротранспорт, тоді українське підприємство й отримало перші закордонні замовлення.

«Улітку 2020 року український ринок також відновився. Зарядні станції виявилися зручними під час пандемії: вони не потребували персоналу на локації, а це мінімізувало контакти й було додатковою перевагою», – згадує Борохович.

Керівник відділу розвитку Ecofactor Родіон Борохович. Фото із соцмереж

24 лютого 2022 року стало новою точкою турбулентності. Виробництво в Одесі зупинилося, частина команди евакуювалася, інші пішли на фронт або у волонтерство. Здавалося, на цьому все.

Та, попри повномасштабну війну, бізнес не лише втримався, а й одержав новий поштовх: паливна криза 2022 року збільшила інтерес до електротранспорту, а компанія тоді вже була готова далі масштабуватися за кордоном.

Географія експорту та локалізація в ЄС

Експортним експериментом став вихід на ринок Молдови. У 2018 році компанія реалізувала там проєкт із встановлення 40 зарядних станцій у межах програми ООН.

«Молдова для нас була логічним і зручним вибором, – каже Борохович. – Це близько, зрозуміла країна, і ми могли перевірити себе в ролі міжнародного постачальника».

Наступним кроком стала локалізація в Євросоюзі – 2022 року підприємство вийшло на ринок сусідньої Польщі.

«Ми прагнемо максимальної локалізації, але паралельно активно розвиваємо і європейську частину виробництва, адже багато замовлень надходить саме з ЄС», – каже Борохович.

Коли компанія закріпилася в Польщі та довела відповідність європейським стандартам, на неї почали звертати увагу великі міжнародні клієнти. Одним із важливих кейсів став контракт у Чехії для Amazon. Саме там Ecofactor встановив зарядні станції для корпоративного автопарку електромобілів.

«Вони обрали наше обладнання для складу, адаптованого під електромобільність. Контракт пройшов добре, і вони продовжили співпрацю. Це допомогло нам завоювати довіру й інших великих європейських гравців», – зазначає Борохович.

Один із важливих кейсів – контракт у Чехії для Amazon. Фото із соцмереж компанії

За його словами, у Чехії нині активно розвиваються індустріальні компанії, Amazon та інші ритейлери відкривають склади, де потрібна зарядна інфраструктура. Тому попит на неї лише зростатиме.

Паралельно команда почала приглядатися до регіонів із високими темпами зростання використання електромобілів, де водночас бракувало зарядної інфраструктури.

Першим напрямом став Узбекистан. Тут компанія знайшла партнерів і почала розгортання мережі станцій.

«Ми вже працюємо там п’ять років, а наш локальний партнер значно виріс: він є офіційним представником BYD, що допомагає збільшувати продажі. Сам ринок динамічний: він зростає швидше, ніж у деяких європейських країнах, завдяки доступним електромобілям і низьким тарифам на зарядку. До того ж місцева влада активно підтримує «зелені» технології», – пояснює Родіон Борохович.

Іншим перспективним вектором розвитку стала Африка, де компанія реалізує інтегровані рішення під ключ: енергетика + зарядна інфраструктура в колаборації з автовиробниками, які постачають електромобілі, автобуси чи вантажівки.

Також цього року виробник розпочав роботу на Близькому Сході. Компанія вже стартувала в ОАЕ, а в жовтні збирається представити обладнання в Ер-Ріяді (Саудівська Аравія).

Є плани і на подальше масштабування в Європі. «У ЄС зараз більшість компаній переходить на електротранспорт, і до 2030 року ця тенденція лише посилюватиметься. Західна Європа вже більш насичена, а Східна якраз починає масштабний розвиток – і це відкриває нові можливості. Хоча в таких країнах, як-от Словаччина чи Польща, локальних виробників більше підтримує держава. Загалом ринки відкриті для нових гравців», – розповідає Борохович.

Старт операторського бізнесу

Велика Британія – «улюблений і водночас найвибагливіший» ринок компанії. У країні будуються п’ять великих майданчиків (приблизно по 1,5 МВт кожен) із системами накопичення – це фактичний старт операторського бізнесу Ecofactor у Британії.

Перша локація відкривається у вересні 2025 року, інші – на початку наступного року, в партнерстві з ритейл- і ресторанними мережами.

Паралельно тривають продажі обладнання B2B-автопаркам (автобуси, вантажівки, легковий парк).

Вихід на британський ринок став окремим викликом. Тут важливим було не тільки відповідати технічним вимогам, а й завоювати довіру.

«У Британії нам доводилося доводити, що український виробник здатен дати якість європейського рівня. Ключ до довіри – локальна команда з місцевих фахівців, які закривають продажі, підтримку та відносини з клієнтами на ринку. Попри труднощі, керуємося тим, що у Британії понад 60 млн населення й уже близько 2 млн електромобілів. Це ринок, на який можна спрямувати цілу команду», – пояснює Борохович.

Конкуренція та фактор Китаю: як конкурувати без демпінгу

Борохович визнає, що китайські виробники демпінгують і в Україні, і в ЄС. Проте їхня слабкість – відсутність сервісу – дозволяє активно конкурувати.

«Китайські виробники пропонують зарядні станції за ціною, яку складно перебити навіть великим європейським компаніям. Для багатьох ринків це стає вирішальним аргументом. Але в дешевизни є прихована вартість – низька надійність, відсутність сервісу, проблеми з інтеграцією й оновленням. Для B2B-клієнтів, які будують власні мережі, це означає втрату репутації та додаткові витрати в довгостроковій перспективі», – розповідає спікер.

За його словами, Ecofactor свідомо не намагається конкурувати лише ціною, а робить ставку на комплексне постачання: обладнання, софт і сервісну підтримку.

«У середньому наші ціни відповідають рівню ЄС. Подекуди ми дешевші, подекуди на рівні з європейськими виробниками. Для нас важливо, щоб клієнт бачив не тільки станцію, а й сервіс за нею. Тому розробили власний застосунок і платформу, через яку можна керувати зарядкою, оплачувати й мати підтримку», – пояснює Борохович.

Виробник переконує великих клієнтів (АЗС і ритейл), що ціна – не головний фактор: «Ми виграємо в конкурентів завдяки здатності реагувати швидше. Приклад – контракт з Amazon у Чехії 2023 року: 28 зарядних станцій потужністю 22/44 кВт було поставлено та інтегровано менш ніж за три місяці», – розповідають у компанії.

«Побачимо, наскільки поява китайських виробників є добрим кроком для українського ринку. Адже розвиток електромобільності в Україні багато в чому відбувся завдяки підтримці локальних компаній. Усі зарядні станції встановлювалися приватним коштом, і саме українські виробники відіграли ключову роль. Тепер очікуємо, які кроки зробить уряд. Вони вже працюють над законодавчим регулюванням у сфері електромобільності, і, якщо буде підтримка для локальних підприємств, нам буде легше конкурувати з тими, хто демпінгує», – зазначає він.

Зростання виторгу у 12 разів за останні 5 років

Зараз близько 60% виторгу Ecofactor отримує з України, 40% – із закордонних ринків. При цьому частка експорту щороку зростає, і запуск виробництва за кордоном її пришвидшує.

За даними Опендатабот, за останні п’ять років виторг компанії в Україні зросла більш ніж у 12 разів: з приблизно 4,4 млн грн у 2020 році до 53,6 млн грн у 2024-му. Чистий прибуток піднявся з 515 тис. грн до 5,7 млн грн.

 

Джерело: Опендатабот

При цьому виробник десять років зростав органічно, без венчурних раундів – на коштах засновників і реінвестованому прибутку. Частки компанії досі розподілені між двома співвласниками: Вельчеву належить – 70%, Ревері – 30%.

Росту продажів допомогло партнерство з Ощадбанком. Фінустанова пропонувала пільгові кредити для клієнтів компанії. Тобто оператори зарядних мереж могли купувати обладнання Ecofactor із доступним фінансуванням.

Паралельно компанія виходила на публічні тендери. Якщо у 2023 році обсяг держзамовлень становив лише 699 тис. грн, то у 2024-му він зріс до 1,31 млн грн, а у 2025-му – уже до 17,6 млн грн. Найбільшим замовником стало КП «Миколаївоблтеплоенерго», яке закупило швидкісні станції більш ніж на 11 млн грн. Для українського ринку це фактично перехід у вищу лігу.

Чому вперше компанія потребує зовнішнього фінансування?

Зараз Ecofactor готується до залучення інституційного капіталу.

«Для мегаватних хабів потрібні зовсім інші бюджети. Це вже не ті кошти, які можна інвестувати лише зі свого прибутку», – пояснює Борохович.

Зокрема компанія брала участь у міжнародній виставці CES у Лас-Вегасі в січні нинішнього року. Там виробник презентував нову модель швидкої зарядної станції Tor Media та оголосив про плани запуску локального виробництва у США й масштабування моделі операторської мережі.

Фото із сайту компанії

Крім того, значну частину коштів компанія продовжує інвестувати в Україну. Основний фокус тут – розвиток мережі зарядних станцій і виробництва.

«У нас кілька проєктів, які ми розділяємо по країнах. Наприклад, нещодавно представили проєкт мережі зарядних хабів вартістю близько $70 млн на Ukraine Recovery Conference. Частину профінансуємо власним коштом, але більшу частину плануємо залучити від інвесторів. Також маємо проєкти у Британії, Польщі та Чехії. Виробництво та маркетинг фінансуємо самі, а ось мережа потребує зовнішніх інвестицій», – зазначають у компанії.