4 «чорні діри» у вашому відділі продажів, де ви просто зараз втрачаєте гроші (і як CRM їх латає)

Більшість компаній продовжують збільшувати бюджети на лідогенерацію, замість того щоб збільшити ефективність обробки того, що вже приходить. У NetHunt CRM ми щодня аналізуємо процеси сотень B2B-компаній і бачимо один і той самий патерн: бізнеси втрачають від 40% до 60% потенційних продажів не через продукт чи конкуренцію, а через розриви в процесах та невчасні комунікації. Компанії часто не контролюють те, що відбувається після отримання ліда.

Хороша новина – це можна виправити. Щоб не гадати, де саме протікає бюджет, варто перевірити процеси на практиці. У цьому матеріали розберемо 4 головні «чорні діри», які треба латати першочергово.

Розрив між маркетингом та сейлами

Маркетинг звітує про сотні лідів і виконаний KPI, продажі скаржаться на погані заявки, а власник бачить лише втрати. Найбільший витік грошей відбувається саме в момент передачі естафети.

Але проблема не тільки у швидкості, а й у відповідальності. Якщо лід потрапляє в загальний чат із підписом «Хто візьме?», виникає ефект розмитої відповідальності. Складні ліди ігноруються, прості розбираються, а потенційні великі контракти губляться в переписці.

Як CRM латає цю діру:

1. Єднає всі джерела заявок в одну систему, прибираючи «ручні» перенесення і втрати.
2. Призначає відповідального автоматично – рівномірно між менеджерами або на певних менеджерів за заданими параметрами.
3. Забезпечує миттєву реакцію – автоматичним листом або відповіддю в месенджері, поки менеджер набирає номер.

Саме так працює системний підхід. Якщо ви хочете перевірити, наскільки швидко ці інструменти закриють розрив у ваших процесах, спробуйте NetHunt CRM. Ви маєте можливість протестувати систему безплатно протягом 14 днів – це найшвидший спосіб оцінити результат на практиці.

Завислі угоди, які створюють ілюзію майбутнього доходу

Подивіться на свою воронку. Там може бути угод на $500,000. Виглядає оптимістично. Але якщо 60% з них не рухалися останні 30 днів і більше – це не воронка, це музей.

У результаті прогноз доходів виглядає оптимістично, але не має нічого спільного з реальністю. Ви можете планувати під потенційні $500,000, але якщо ці угоди «мертві», ваш реальний прогноз – $0.

Друга проблема – розфокус. Поки менеджер витрачає години на реанімацію тих, хто ігнорує дзвінки, він фізично не встигає якісно опрацювати «гарячих» клієнтів, які готові платити тут і зараз.

Система має бути прозорою. Функціонал NetHunt CRM дозволяє бачити реальний стан справ:

1. Повний контроль воронки. Візуалізація воронки продажів дозволяє миттєво ідентифікувати «вузькі місця». Якщо ви бачите, що на етапі «Договір» застрягло 50 угод, це сигнал: можливо, проблема в юристах або складних умовах, а не в клієнтах.
2. Автоматичні завдання та нагадування. Не покладайтеся на пам'ять менеджерів. Система дозволяє налаштувати автоматичне створення завдань. Якщо угода перейшла на етап «Виставлено рахунок», CRM нагадає менеджеру перевірити оплату через 3 дні.
3. Автоматизація руху угод. CRM оновлює статус угоди автоматично, якщо з’являється відповідь або подія.

Сліпі зони в комунікаціях та втрата контексту

«Я дзвонив, вони не беруть», «Я писав, вони мовчать». Керівник відділу продажів часто чує це, але не може перевірити. У багатьох компаніях комунікація з клієнтами ведеться в особистій пошті, месенджерах, телефоніях і блокнотах. Для керівника це чорна скринька:

• Чи справді менеджер телефонував?
• Чи були відповіді?
• Які заперечення клієнт озвучував на минулому дзвінку?

Коли співробітник звільняється, історія угоди часто йде разом з ним. Новий менеджер стартує з нуля, втрачаючи тижні на відновлення контексту.

Філософія NetHunt CRM – вся комунікація в одному вікні. Оскільки система тісно інтегрована з поштою, месенджерами і телефонією, проблема «сліпої зони» зникає.

1. Єдина історія взаємодії. Електронні листи, чати, записи дзвінків – все це автоматично зберігається в картці клієнта. Менеджеру не треба нічого копіювати вручну.
2. Контекст при передачі справ. Якщо менеджер йде у відпустку чи звільняється, його колега відкриває картку клієнта і бачить абсолютно все: про що говорили пів року тому, які документи надсилали, які були заперечення.
3. Аналітика активності. Керівник бачить звіти не тільки по грошах, а й по діях: скільки дзвінків зроблено, скільки листів надіслано, скільки зустрічей проведено.

Рутина, що з'їдає продуктів менеджерів

Це, мабуть, найдорожча «чорна діра». Ваші сейлзи – це високооплачувані спеціалісти, які мають продавати. Але замість цього вони витрачають години на копіювання даних, ручне створення договорів, написання однотипних листів і заповнення звітів.

Якщо менеджер витрачає 70% часу на адміністративну роботу, у нього фізично немає часу на дзвінки та зустрічі. Автоматизація – це суперсила NetHunt CRM:

1. Автоматичні дії. Ви можете автоматизувати рутинні процеси: задачі, зміни етапів, нагадування, follow-up’и.
2. Шаблони листів та документів. Менеджер може надіслати персоналізовану комерційну пропозицію в кілька кліків, підставивши дані з CRM автоматично.
3. Масові розсилки. Запускайте персоналізовані розсилки прямо з CRM та аналізуйте їх ефективність.

____________________________________________________________________________

Втрати у продажах – це не вирок, а наслідок неналагоджених процесів. CRM – це єдиний інструмент, який здатний перетворити хаос на систему, а «чорні діри» – на точки росту.

Кожен лід, який ви не загубили в месенджері, кожна угода, яку ви вчасно «підштовхнули» автоматичним нагадуванням, і кожна година, зекономлена на рутині – це чистий прибуток. Він вже був у ваших руках, але вислизав крізь пальці. Час братися за ремонт.

Готові перевірити свою воронку на міцність? Спробуйте NetHunt CRM безплатно протягом 14 днів, щоб оцінити переваги системного підходу та залатати діри у ваших продажах вже сьогодні.