«Створити робота – лише 5% успіху. Головне – вміти його продати»: співзасновник Toloka про те, куди рухається ринок робототехніки
Тарас Кириченко розказав Mind, чому зараз найкращий час для Robot-as-a-Service та як ШІ робить роботів по-справжньому корисними
Синдикат Toloka – один з активних гравців на українському венчурному ринку. Новина про $745 000 інвестицій синдакату в американський стартап Lucid Bots, який розробляє роботів для миття фасадів, задекларувала плани активно заходити в робототехніку.
Mind поспілкувався зі співзасновником синдикату Toloka Тарасом Кириченком про те, чому 2025 рік став переламним для сектору робототехніки, як влаштована модель Robot-as-a-Service (RaaS; оренда роботизованих систем) та чому вміння продавати важливіше за геніальність інженерів.
Роботи в портфелі: як ШІ змінив ставлення до hardware
– Чим синдикат живе сьогодні?
– Ми постійно в потоці. Зараз, наприклад, працюємо над дуже цікавою угодою: інвестуємо в компанії ще до демодня в Y Combinator. Наші хлопці зараз у Пало-Альто в режимі реального часу – інвестиції відбуваються буквально щодня. Йдеться про десятки компаній. Очікуємо, що проінвестуємо приблизно два десятки. Паралельно готуємо інвестицію ще в одну компанію з українським корінням, яка дуже швидко зростає (після взяття інтерв’ю Toloka вклала $2,5 млн у 27 стартапів – випускників зимового набору 2026 Y Combinator. – Mind).
– Коли в цьому графіку з’явилося місце та фокус для робототехніки? Що стало тригером?
– Насправді ми не дуже любимо інвестувати в hardware. У нас є кілька таких кейсів, але це ніколи не було основою стратегії. Чому? Бо hardware – це складно. Це «тертя», логістика, виробництво, які суттєво сповільнюють масштабування компанії, якщо порівнювати з чистим софтом.
Проте почали дивитися в бік робототехніки тоді, коли зрозуміли: штучний інтелект – не бульбашка. Можливо є перегрів у оцінках стартапів, але технологічно це не бульбашка, як, скажімо, NFT.
Співзасновник синдикату Toloka Тарас Кириченко. Фото надане пресслужбою
Коли побачили, що ШI еволюціонує в Agent AI і далі у фізичні системи, тобто роботів, стало зрозуміло: це новий етап. Завдяки ШI роботи можуть стати на порядок кориснішими. Тоді сказали: «Окей, дивімось, чи варто додавати цей напрям у портфель».
Приблизно у 2025 році прийшло усвідомлення, що роботи – це вже не просто красиві концепти, які кумедно їздять чи бігають на виставках. Це про job to be done, тобто про оплату за конкретний результат.
Я відвідав найбільшу логістичну виставку в Європі й побачив, що все передове там – це робототехніка: маніпулятори, роботи, які працюють у темних неопалюваних складах, сортують посилки тощо. Галузь стрімко розвивається завдяки підходу job to be done та суттєвому зниженню вартості самих роботів.
Кейс Lucid Bots: від продажу «заліза» до підписки на квадратні метри
– Одна з ваших останніх гучних угод – інвестиція в роботи Lucid Bots, які миють вікна та фасади. Чому саме вони? Як ви оцінювали цей стартап?
– Що зазвичай не подобається бізнесу в роботах? Величезні капітальні інвестиції (CAPEX). Але зараз на наших очах народжується модель Robot-as-a-Service. Це змінює все: бізнес платить не за дорогого робота, а за ефект від його роботи.
Toloka любить інвестувати у прагматичні речі, які дають швидкий і зрозумілий результат. Ми довго дивилися на робототехніку, але більшість проєктів були на стадії прототипів. Нам же важливо було знайти кейс із реальним комерційним трекшном.
Робот Lucid Bots. Фото із сайту стартапу
Lucid Bots – це якраз про це. Вони миють фасади та вікна за допомогою роботів дешевше, ніж це роблять люди. Ми порахували економіку й побачили, що це працює.
– Що було вирішальним під час перевірки стартапу?
– Не інвестуємо в продукти – інвестуємо в бізнеси. Між прототипом і бізнесом є величезний розрив. У лабораторіях, університетах уже давно роблять роботів, які їздять, бігають, плавають. Але цього недостатньо.
Нам сподобалося в Lucid Bots те, що вони фактично вже будують «машину продажів». Так, це повністю американський продукт, у них власні комплектуючі та софт і навіть власна рідина для миття вікон. Але найголовніше – у них є власні продажі, сервіс та обслуговування після продажів у різних містах і місцях, що є дуже важливим.
Впевнений, що через війну українці сьогодні можуть дати фору будь-кому в розробці дронів. Але створити дрон – це одне. А от продати його так, щоб малий бізнес на Заході його купив – це зовсім інше.
– Коли заходили в угоду, як саме перевіряли цю «машину продажів»? Що саме просили показати?
– Базову статистику продажів. Компанія ще невелика, але вона вже проходить непростий шлях трансформації: від простого продажу заліза до складніших і гнучких форматів.
Вони вчаться продавати спочатку сам продукт, потім – продукт у розстрочку, далі – у форматі підписки. І врешті-решт – продавати не роботів як таких, а результат. Умовно кількість квадратних метрів вікон, які цей робот помиє. Це і є справжній сервіс.
Фото ілюстративне
– Які зовнішні фактори натякали, що сектор робототехніки може вибухнути саме зараз?
– Нам потрібно було зрозуміти кілька речей. Перше – чи існує достатньо великий ринок. Ми побачили, що так.
Друге – зростання вартості робочої сили. Наприклад, заяви мера Нью-Йорка про підвищення мінімальної оплати праці додатково підштовхують бізнес шукати автоматизовані рішення.
Третє – величезна кількість будівель на чотири-п’ять поверхів, які вже сьогодні створюють ринок.
І нарешті – поступова демократизація обмежень на польоти дронів у містах.
На практиці наші представники поїхали безпосередньо на об’єкт, подивилися на реальні цикли роботи й реальні продажі. Це був класичний due diligence, але з дуже прискіпливим фокусом на комерцію.
– Сама технологія була визначальним фактором при оцінці?
– Ні. Дрони і роботи зараз дуже швидко розвиваються, і їх відносно легко поліпшувати. У Lucid Bots є власний технологічний стек, ставка на made in USA.
Головний виклик – не технологія, а вміння масштабувати продукт і продавати: продавати, продавати і ще раз продавати.
– Якщо узагальнити, що саме приваблює венчурного інвестора в робототехніці, крім хайпу навколо ШI?
– Коли йдеться про стартапи – говоримо про майбутнє, яке ще не створене. Це не про наявний ринок у чистому вигляді, а про те, який світ збираємося побудувати.
Але якщо спуститися на землю, то все зводиться до простої формули: юніт-економіка + масштабованість = комерційний успіх.
Фото ілюстративне
Тому рахуємо, скільки заробляє один конкретний дрон або робот, як швидко він окупає інвестиції в його створення, яка маржинальність для компанії, наскільки легко бізнес можна розширити.
І найголовніше – заміщення людської праці. Людина – дорогий і нестабільний ресурс: її потрібно страхувати, є ризики травм, помилок. Якщо технологія дозволяє безпечно зменшити участь людини – це великий плюс.
Де шукати «золоту жилу» в робототехніці
– Lucid Bots – це лише початок? Ви дивитеся на інші ніші в робототехніці?
– У нас завжди багато проєктів на розгляді, хоча конкретні назви поки що не розкриватиму. Проте можу окреслити критерії. Нас не цікавлять універсальні роботи, які вміють потроху все. Нас цікавлять вертикальні рішення – ті, що закривають конкретне болюче завдання в окремій індустрії.
Які галузі ми вважаємо перспективними? Зокрема Maintenance (технічне обслуговування) – професійне прибирання та догляд за інфраструктурою.
Логістика – також безумовний фаворит. Автоматизація складів – величезний ринок.
Також розглядаємо сільське господарство. Це консервативна галузь, але там активно з’являються роботи, які ефективніше видаляють бур’яни, вносять добрива, моніторять ріст рослин.
– Чим інвестиції в роботів відрізняються від класичного софту в довгостроковій перспективі?
– Взагалі-то сьогоднішні роботи – це все ще «іграшки». Бачимо багато прототипів офіціантів чи доставників, але повсюдне впровадження лише починається. Інвестуємо в сам процес створення світу, де люди і роботи працюють разом.
Фото надане пресслужбою
Зараз головний тренд – поєднання ШI та так званого embodiment, коли роботи починають «розуміти» фізичний світ: орієнтуватися у просторі, розпізнавати об’єкти, усвідомлювати, що перед ними безпечне, а що ні. Це етап активних інновацій. Поки що не бачимо масового комерційного застосування всюди, але воно наближається з кожним місяцем.
– Ви згадували, що українці зараз мають унікальну експертизу в дронах через війну. Спостерігаєте за кимось, хто має шанс на глобальному венчурному ринку?
– Не просто спостерігаємо – активно шукаємо. Є перспективні українські компанії в цьому напрямі. Українці люблять експериментувати. Але повторюсь: створити робота – це 5–10% роботи.
Продати його – набагато складніше. Вміти запакувати це в бізнес-модель, яка буде зрозумілою для малого бізнесу в США чи Європі, – ось де головний виклик. Тому ключ – іти до ринку, працювати з клієнтами та вирішувати конкретні завдання, які можна автоматизувати.
Технологічно ми побачимо революцію за кілька років: роботи стануть дешевшими й доступнішими. Але капітал отримають ті, хто навчиться їх продавати, продавати і ще раз продавати.
– Який фінальний шлях для таких компаній ви бачите як інвестор?
– Наша логіка проста: вкладаємо Х, щоб отримати 10Х. А для цього компанія має вміти не просто створювати софт, а стабільно та швидко зростати в реальному світі.
Далі сценарії класичні: IPO (вихід на біржу), коли компанія доростає до сотень мільйонів доларів виручки, продаж стратегічному гравцю рівня Amazon, якому потрібна ця технологія для операцій, або вихід через наступні раунди інвестицій від фондів пізніших стадій. Готуємо компанії до будь-якого із цих варіантів, головне – динаміка та цінність, яку вони створюють.