Як управляти бізнесом з оборотом понад 15 млрд грн: досвід ПП «Оліяр» – клієнта банку «Південний»

На початку травня в Academic Hub Pivdenny – освітній ініціативі від банку «Південний» та Економічного факультету КНУ ім. Т. Г. Шевченка відбувся воркшоп Василя Власюка, фінансового директора агропідприємства «Оліяр» і транспортної компанії «Транс-Сервіс-1». Ця зустріч – четверта у весняному семестрі ініціативи, стала лідером за кількістю студентських запитань до спікера. Слухачі Academic Hub Pivdenny поставили понад два десятки запитань, цікавлячись усім – від особистих помилок в досвіді до питань об’єднання кількох компаній зі спільним бенефіціаром в єдину структуру із вищим рівнем капіталізації.

Свого часу студент Василь Власюк працював фахівцем з фасування соняшникової олії на виробництві компанії «Оліяр», а згодом, у 2012 році, прийшов працювати в офіс компанії. За сім років роботи зробив кар’єру до посади фінансового директора, яку обіймає вже сьомий рік. Повсякденна робота поєднує управління фінансами як компанії-виробника олії, так і транспортної компанії «Транс-Сервіс-1» і декількох інших компаній групи.

Про функціонал каже наступне: «Моя робота – робити так, щоб у компанії були гроші. Хочби як просто і коротко це незвучало, за цим стоїть багато роботи: переговори з банками, зустрічі з контрагентами, представниками фінансових установ, податківцями, аудиторами».

Про компанію

Компанія «Оліяр» була заснована у 2003 році, у 2012 році почала активний вихід на експортні ринки: наразі вона охоплює частку в 3% вітчизняного ринку і експортує продукцію до 39 країн світу.

Виробництво, олійноекстракційний завод, розташоване у Львівській області. Особливістю роботи компанії є безвідходність виробництва: на вході – насіння соняшнику, на виході – олія, лушпиння і шрот. Компанія реалізує всю кінцеву продукцію. Завдяки цьому «Оліяр» має щорічний оборот понад 15 млрд грн.

Друга компанія групи, «Транс-Сервіс-1», має оборот понад 3 млрд грн на рік. Крім того, до групи входить низка інших бізнесів: кар’єр з видобутку піску, компанія з переробки відходів олії та експорту, виробництво курячих яєць «ОТАКО» та інші.

«Для діяльності компанія потребує дуже багато залученого ресурсу. Оскільки ми працюємо на зовнішньому ринку, з 39 країнами, то маємо стежити як за своєю репутацією (якість олії, своєчасність постачань) так і за фінансовим станом: розрахунками з постачальниками та дебіторською заборгованістю з боку покупців», – розповів фіндиректор Групи.

Фінансовий цикл

Фінансовий цикл компанії «Оліяр» щорічно починається восени, коли аграрні компанії, що вирощують соняшник, зібрали урожаї. У вересні-листопаді, завдяки насиченню ринку, ціни перебувають на найнижчому рівні.

«У цей час треба купити максимум соняшника, щоб забезпечити виробництво на рік. Потужність заводу – 1 400 тон на добу, отже за рік виробництво сягає понад 400 000 тон. За середньої ціни в 30 000 грн з ПДВ за тону компанії на рік потрібно закупити сировини на суму в понад 12 млрд грн», – каже Василь Власюк.

Управління фінансами

Річний оборот компанії становитьпонад 13 млрд грн, на початку маркетингового року «Оліяру» треба залучити 40% цих коштів – близько 5 млрд грн позикового фінансування.

Структура залучення банківських коштів: 40% припадає на українські банки (три державні банки та один приватний – банк «Південний»), 60% – на банки з іноземним капіталом (Raiffeisen Bank, Credit Agricole, OTP Bank).

Основне цільове призначення: близько $105 млн використовується на закупівлю насіння соняшника, інші $15 млн – кредити під інвестиції, що використовуються на обладнання (САРЕХ). Перша складова залучається на півроку, друга – це «довгі» гроші, які компанія залучає на п’ять років. В якості застави компанія використовує основні засоби (землі, споруди, обладнання) та товари в обороті (насіння соняшнику, олію, ПСС на чужих елеваторах).

«У сезон, з вересня по березень, щоденна(!) потреба у фінансуванні може сягати 300-400 млн грн. До цього треба готуватись, тож у мене вже зараз укладені угоди з 10 банками із зазначеннямлімітів кредитування на наступний сезон», – каже фіндиректор «Оліяру».

Співпраця саме з банком «Південний» розпочалася у 2015 році – з масштабної інтеграції в бізнес-модель групи. Банк профінансував значну частину обігового капіталу та частину інвестиційних потреб, ставши стратегічним партнером групи. В результаті «Оліяр» наростив обсяги закупівель, завершив будівництво нового екстракційного заводу та оптимізували кредитний портфель.

Контроль і оцінка ризиків

У компанії існує чіткий перелік ризиків, з якими стикається бізнес, і шляхи та інструменти роботи з ними. Наприклад, запобігання настанню кредитного ризику – можливість неповернення банківського боргу – полягає в достроковому погашенні зобов’язань перед фінансовими інститутами.

Валютний ризик, суть якого – можливі втрати у випадку зміни курсів валют – мінімізується за рахунок зберігання та отримання кредитних коштів та виручки в одній валюті (у випадку «Оліяр», це євро), що дозволяє запобігти впливу коливань.

Зміна ставок кредитування, здатна спричинити процентний ризик, нівелюється переговорним шляхом: компанія разом з банками-кредиторами один раз на шість місяців переглядає розмір ставок і уникає таким чином переплат вище ринку.

Останній ризик – ризик ліквідності, який здатна спричинити неможливість швидко продати актив, мінімізовано шляхом роботи за передоплатою із ключовими та найбільшими клієнтами.

Сесія питань та відповідей

- Яких найбільших помилок Ви припустились у своїй справі?

- У кожного, хто працює, а не лише ставить свій підпис на паперах, є власні факапи. Насправді, без них неможливо отримати гарний результат.

Буває різне. Наприклад, ми уклали угоду вранці з банком і маємо відкритий ліміт. Тож кажемо: «Дайте нам 5 млн євро, ми їх одразу в банку поміняємо на гривні і будемо платити за соняшник». Замість того, щоб дати гроші, банк починає вичитувати кожен рядок угоди: мовляв, застави недостатньо або папірець не так підписали.

Добре, що на підстраховці є інші банки з відкритими лімітами. Але така ситуація – одна з тих, що здатні зупинити нашу роботу. Бо відсутність коштів не дозволить нам викупити об’єми насіння соняшника, а отже нам не буде що перероблювати.

- Як компанія враховує логістичні ризики при експорті продукції?

- Це справді велика проблема, але ми уникаємо цих ризиків завдяки власній компанії «Транс-Сервіс-1». Автопарк компанії нараховує понад 550 фур, пріоритетним завданням яких є обслуговування потреб «Оліяр». Тобто насіння з усієї України транспортується на переробний завод, а продукція експортується за кордон власними силами.

Після цього компанія починає надавати послуги іншим контрагентам, завантажуючи машини «24 на 7».

- Чи використовує компанія форвардні та ф’ючерсні контракти для хеджування ризиків?

- Звичайно, ми намагаємось застрахуватись від коливань та ризиків аграрного ринку. Не забувайте, що олія – біржовий товар, і вона підвладна численним коливанням, які і вказують нам, коли варто продавати. «Оліяр» використовує в тому числі і форвардні контракти, але їхня частка не перевищує 25-30%.

Приклад: компанія закупила 20 000 тон насіння соняшника, з якого вийде близько 9 000 тон олії (вихід олії з соняшника – 43-44%, залежно від якості насіння). Ми розуміємо, що ми маємо продукцію, яку можемо продавати наперед. Порахувавши собівартість (нехай вона становить 50 000 грн/тонна), ми виставляємо олію на продаж на три місяці наперед, додаючи маржу в $30 на тонні.

Проте в «Оліяр» не люблять таких методів. В жовтні-листопаді ціна соняшника знаходиться на нижніх рівнях, оскільки виробники саме зібрали врожай. З кожним наступним місяцем вартість соняшника і, відповідно, олії зростає. Тому ми купуємо сировину, перероблюємо її та продаємо за спотовим принципом: негайна поставка і одразу розрахунок.

Тому ми намагаємось продавати олію, дивлячись на ціну день у день, але продаємо не всю. Адже знаємо, що далі вона буде дорожчою.

Чи вплинув початок повномасштабного вторгнення на діяльність компанії?

Станом на лютий 2022 року, як і в інші роки, ми вже закупили все необхідне насіння. Коли почалась війна, багато заводів зупинились. Ми – ні, бо ми розташовані за 70 км від українсько-польського кордону і прямої загрози виробництву не було. А зупинка заводів означає зростання ціни.

Завдяки зміні ринкової кон’юнктури 2022 рік виявився для нас дуже прибутковим. Європейські ціни на олію стрімко пішли вгору, і це забезпечило нам додатковий дохід.

В той же самий час, з тих самих причин подешевшав соняшник. Бо агровиробники бажали продати свої запаси, щоб не втратити їх внаслідок обстрілу. Пропозиція перевищувала попит (заводи стояли), і вартість падала нижче за довоєнну. Тож, 2022 рік неочікувано для нас став одним з найприбутковіших.

Наразі ми не маємо планів щодо релокації бізнесу чи чогось на кшталт. Єдине, що ми робимо – це моніторинг карти бойових дій і побудова транспортних маршрутів наших фур на її основі.

- Як компанія «Оліяр» працює з дебіторською заборгованістю всередині України?

- Заборгованість існує майже постійно, бо серед кількох тисяч контрагентів завжди знайдуться ті, хто не виконує своїх зобов’язаннь. В нашому випадку таке відбувається як з покупцями, які винні нам кошти за олію, так і з постачальниками, які, отримавши аванс, не дають нам насіння.

Співпраця з постачальниками також називається форвардною: з весни компанія починає надавати своїм постачальникам авансові обігові кошти – на посів, на добрива та інше. Восени ж ми очікуємо від них на домовлені обсяги насіння. Для компанії це – гарантія наявності сировини, для виробників – можливість отримати прямі кошти.

Звісно, бувають неврожайні роки, затоплення та інші фактори – в такому разі ми домовляємося про відтермінування постачання на наступний рік або інші умови.

- Чи не логічнішим було б об’єднати переробну компанію та логістичну компанію, щоб збільшити капіталізацію та мати кращі можливості для залучення фінансування?

- Зараз ми виходимо на новий для себе ринок курячих яєць, і нова структура буде частиною «Оліяру» – задля спрощення виходу, залучення фінансування та оптимізації.

А от вже існуючі компанії ми не об’єднуємо з кількох причин. По-перше, вони вимагають різного ліцензування. По-друге, різного адміністрування. По-третє, це можливість заробляти всім учасникам: логісти виставляють «Оліяру» за перевезення ті ж самі ціни, що й сторонньому замовнику.

- Як компанія обирає банк для довгострокової співпраці?

- Коли ви бажаєте щось придбати, ви дивитесь на два фактори – якість та ціну. Так і ми – дивимось на вартість фінансового ресурсу від банку та на який час банк надає кошти.

Один банк може дати дешево, але на кілька років. А мені треба на п’ять-шість, бо саме такий час окупності інвестицій у правильно прорахованому бізнесі.

Третій фактор – лояльність ставлення. Державні банки зарегульовані, із складним управлінням і процесами ухвалення рішень. А є банки на кшталт «Південного» – клієнтоорієнтовані, які йдуть назустріч.