Существует одна ошибка, которую на начальном этапе совершают все, чей продукт – услуга, будь-то фотография, консалтинг, телесные практики, аудиты, коучинг et cetera. И только от того, избавились вы от нее или нет, зависит успешность вашей частной практики. Почему не нужно повторять ошибку, объяснила Mind карьерный коуч Виктория Сафронова.
Механика ошибки следующая:
Кто-то интересуется вашим продуктом – к примеру, его ценой или наполнением. А потом исчезает/передумывает/отказывается. И столкнувшись с несколькими такими историями, вы начинаете:
Озвучивать цену и сам продукт так, словно просите, чтобы купили именно у вас. Эта неуверенность легко считывается и принимается за отсутствие у вас экспертности.
Возможная причина: на этом этапе не проработано и не до конца ясно, в чем именно ваш продукт и УТП.
Выход: обратиться к консультанту (если понимания нет) или к коучу (если понимание о продукте есть, а сложность – в представлении своей экспертности). Сделать такой анализ и исправить ошибку можно и самостоятельно – с помощью бенчамаркинга, подготовки самопрезентации, получения обратной связи от близких.
Занижать цену, чтобы ее заплатили. Такой путь тоже часто выбирают, но он ведет в никуда. Вам приходится делать в три раза больше работы, чем делают ваши коллеги-эксперты без подобной суеты. У вас выше утомляемость и неудовлетворённость, а заработок – ниже.
Возможная причина: отсутствие информации и понимания ценности продукта. Вы не знаете, сколько люди готовы за него платить и почему они должны за него заплатить.
Выход: мониторинг существующих цен на услугу, определение того, что ценно и какие потребности потенциального клиента будут закрыты, периодический пересмотр цены на свою услугу.
Как ни странно, эта обратная сторона пункта 1 тоже влияет на то, что к вам перестают обращаться. «Очевидное – субъективно» и тот, кто обращается к вам, не знает методик, терминов и инструментов вашей работы. Иначе зачем вы были бы ему нужны?
Возможная причина: Вы искренне считаете, что это уже знаю все и если кто-то обращается, к примеру, к консультанту/коучу/телесному практику/рекрутеру, то он точно должен разбираться в деталях. Есть еще одна возможная причина – вы просто высокомерны или у вас не развит эмоциональный интеллект. Здесь помочь можно, но сложно.
Выход: Расскажите пошагово, что будет происходить и что ваш клиент получит в итоге. И максимально замените термины и иностранные слова, используйте более понятный язык.
Учитывая, что «каждому по вере», к вам и вовсе перестают обращаться.
Возможная причина: синдром самозванца, внутренняя неготовность, отсутствие систематизации в том, что вы делаете.
Выход: систематизировать деятельность, проработать все страхи. Или отказаться от такого вида деятельности (но ведь это же не то, чего вы хотите, верно?)
Все вышеперечисленное свойственно нам, если за потребительским запросом следует тишина.
Но в одной мудрой книге написано: «Отпускай хлеб твой по водам, потому что по прошествии многих дней опять найдешь его».
И если вы:
к вам обязательно вернутся те, кто просто интересовался у вас услугой или стоимостью сто лет назад. Это и есть ваш хлеб, ваш вклад в будущее, который так или иначе возвращается – рекомендациями для новых клиентов или повторными обращениями прежних и тех, кто так к вам когда-то и не дошел. И число их будет только увеличиваться.
Потому что:
И те, кто исчезает/передумывает/отказывается, больше не будут заставлять вас сомневаться в том, что вы делаете. Просто отпускайте хлеб по воде.