Как украинский IT-аутсорсинг завоевывает клиентов из США и Европы. История компании IT Svit

Ещё в 2010 году Украину признали лучшей страной по IT-аутсорсингу для клиентов из Западной Европы. Это неудивительно – у нас много профессиональных разработчиков, которые хорошо знают английский язык, имеют высокую квалификацию и инженерный бэкграунд.

Компания IT Svit работает с 2005 года. С 2014 – предоставляет услуги DevOps и Big Data. Уже шесть лет IT Svit работает на аутсорсе с клиентами из США, западной Европы, Японии, стран Персидского залива и Израиля. СЕО IT Svit Владимир Федак рассказал, зачем компания начала искать зарубежных клиентов, почему положительным отзывам от клиентов не всегда можно верить, и как карантин помог бизнесу вырасти.

Как появился IT Svit, и почему мы стали искать зарубежных клиентов

В начале нулевых мне уже нравились компьютерные технологии и хотелось заниматься IT, работать с локальными сетями. Получив опыт сборки и настройки компьютерной техники, я начал заниматься ее продажей. Со временем стал продавать ее компаниям, а дальше эти компании начали спрашивать: «А можете ли вы обслуживать эту технику?». Мы согласились и в 2005 году уже занимались IT-обслуживанием первых компаний. Так появился IT Svit.

Сейчас IT Svit занимается DevOps-услугами на аутсорсе – созданием эффективных облачных платформ и их безопасностью, а также Big Data и Data Science. До 2014 года мы работали только с украинскими клиентами и были уверены, что наш рынок растет, у него, а значит и у нас, большие перспективы. Но экономическая ситуация поменялась, и количество наших клиентов уменьшилось в три раза.

Я понял, что есть два пути – уменьшать компанию и, возможно, закрывать ее, или начать продавать наши услуги за рубеж. Естественно, выбрал второе. Стал изучать биржи фриланса – тогда это были Elance и oDesk. Искал в интернете литературу и читал, как продавать услуги на этих биржах. В конце концов, нашел там первых клиентов – из Нидерландов и США. Появилась прибыль, и я, естественно, начал вкладывать ее в бизнес, нанимать и обучать новых специалистов и sales-менеджеров. Мы стали расти.

Решили ориентироваться на рынки мировых финансовых центров – США, Западной Европы, Японии, Канады, стран Персидского залива, Израиля. С этими странами мы сейчас и работаем. Там есть запрос от среднего и малого бизнеса на услуги DevOps и Big Data.

Что стоит за словом «Fantastic»

Когда мы начали работать с клиентами из разных стран, столкнулись с тем, что везде свои культурные особенности, и это влияет на сотрудничество. Например, американские клиенты – максимально бизнес-ориентированные, очень вежливые, от них редко услышишь просьбу что-то доработать или переделать. Они всегда говорят: «It’s ok! Fantastic! Fine!». Но далеко не всегда так думают на самом деле.

Поэтому важно регулярно запрашивать их Net Promoter Score (NPS) – проводить анонимный опрос и спрашивать, как они оценивают качество наших услуг по шкале от 0 до 10. Еще важно устанавливать личные контакты с клиентами, чтобы подробно спрашивать, что им нравится в работе, а что – нет.

В арабских странах тоже вежливые клиенты, которые редко дают негативный фидбек. Нужно узнавать реальное положение дел теми же методами, что и в США. Если что-то не нравится израильским клиентам, они сразу об этом говорят. Так же раньше было и с украинскими.

Еще одна трудность, с которой я столкнулся при выходе на международные рынки, – у меня был не идеальный английский. Я пошел на курсы, стал усердно заниматься, чтобы писать предложения с правильной структурой, а не на «рунглише». Чтобы клиенты меня понимали, и я внушал им доверие.

В 2018 году мы в IT Svit решили автоматизировать свои HR и рекрутинг-процессы и разработали систему, которая выполняет эти функции для нас. Это касается подсчета отпусков, больничных, зарплат, проверки мотивации сотрудников и так далее. Мы успешно внедрили этот продукт у себя, работали с ним и не собирались делать версию «для всех». Но на одной из встреч случайно я понял потребности рынка в такой системе, и мы разработали продакшн-версию. Так у нас появилась еще одна компания – Hurma System. Сейчас по этому направлению работаем с зарубежными рынками, но речь пока о ближних странах – Беларусь, Казахстан.

Как мы решили проблему приема платежей из-за границы

Когда начинаешь работать с клиентами из-за границы, сразу встает вопрос приема платежей. Хорошо, если у вас большая компания, есть бухгалтер, вы можете выставлять счета, и их будут оплачивать через банк. У нас всего этого не было, и мы нуждались в решении, которое агрегировало бы платежи.

Когда я только нашел первых клиентов на биржах фриланса, тут же зарегистрировал личный аккаунт в Payoneer. С развитием компании у нас появился корпоративный аккаунт. Через него очень удобно выставлять платежи в любую точку мира. Есть свой менеджер, к которому можно обратиться в любой момент – уточнить технические вопросы, спросить, зашли ли деньги на счет. Клиентам тоже удобно пользоваться Payoneer – они знают эту платежную платформу и доверяют ей.

Удобно, что в Payoneer есть функция массовых выплат – вы просто загружаете все платежи в один файл, и они автоматически распределяются по счетам. Такая функция в Payoneer доступна по запросу.

Комиссии в Payoneer – копейки. Если в банке за один платеж вы платите 25 евро, то в Payoneer это будет в разы меньше.

Я лично использую валютные карты Payoneer, могу переводить деньги в личном кабинете и менять их прямо там. Расплачиваться в интернет-магазинах и снимать наличные в банкомате. В любой момент могу зайти в личный кабинет и посмотреть состояние счетов.

Стало больше клиентов на карантине

Как ни странно, именно карантин повлиял на то, что наши компании стали развиваться еще быстрее. В IT Svit мы предоставляем эффективные и безопасные облачные решения, в том числе, и для платформ онлайн-обучения, видео-стриминга, сервисов доставки. Эти ниши стали расти на карантине, количество проектов с марта у нас увеличилось примерно на 20%. Появились новые клиенты – сервисы видеоигр и стартапы, связанные с медицинскими технологиями. В том числе, по COVID.

У нас большие планы на 2021 год. Собираемся сделать IT Svit номером один по DevOps-услугам – для начала в Украине. Ну и продолжаем становиться DevOps-спецназом, который делает работу бизнеса эффективной и безопасной.