Розмір має значення: які компанії є найкращими клієнтами для консалтингу

Який бізнес є найкращим клієнтом для українських консалтингових агенцій та в чому полягає складність роботи з великими компаніями, розповідає Mind СЕО агенції з опису та оптимізації бізнес-процесів Manageable Наталія Заверуха.

На старті кар'єри хотіла працювати з найбільшими й найпопулярнішими компаніями. Тестувала різні канали продажів і продукти, щоб достукатись саме до великого бізнесу, й мені вдалося досягти мети, як мінімум на українському ринку. Мотивація проста – успішні кейси.

Здавалось, що в масштабних компаніях з десятками тисяч працівників оптимізація та автоматизація бізнес-процесів може дати колосальний ефект, а наша команда на практиці застосує всі свої знання та досвід. Навіть більше, була впевненість, що процеси там вже формалізовані й ми будемо займатись оптимізацією та іншими цікавими завданнями.

Очікування і реальність. Перші проекти з українським великим бізнесом одразу ж позбавили «рожевих окулярів». Хаосу там стільки ж, як в малому чи середньому бізнесі, а бажання і готовності до змін набагато менше. Побудова великого бізнесу займає десятки років, тому часто такі компанії максимально закостенілі. Процес погодження будь-яких змін забирає стільки часу, що вони або втрачають актуальність, або ініціатор перестає бачити в цьому сенс. І це лише верхівка айсберга.

Прикладів може бути безліч – від бюджетування та цілепокладання до формату перегляду стратегій у компаніях. Часто у великого бізнесу вже є розуміння вузьких місць, а консультант тільки підтверджує гіпотези. Незважаючи на це в кожному процесі існують стейкхолдери, які зацікавлені у блокуванні змін. У таких випадках консультантів наймають виключно для того, аби створити ілюзію роботи над вузькими місцями та продемонструвати акціонерам, що зміни неможливі. Тобто, щоб змінити процес, потрібно змінити мислення конкретних людей, або їх звільнити.

У хаосі великого бізнесу один неефективний процес може виявитись ключовим «каменем» у «фундаменті» всієї системи, а це значить, що ваш проект має на меті зруйнувати більшу частину системи. Чи готова компанія до таких кардинальних змін? Навряд.

Відмінності. Є ключові відмінності й у самих підходах великого, середнього та малого бізнесу до залучення консультантів і роботи над бізнес-процесами. Ось декілька з них.

Що купують?

Великий бізнес:

• є конкретні запити;
• хочуть отримати глибоку експертизу у своїй галузі, чекають на готові рішення.

Середній і малий бізнес (СМБ):

• часто у власників не має бізнес-освіти або досвіду ведення бізнесу, але є величезна віра в компанію;
• на старті проекту вони досить загально формулюють завдання, а вже потім з консультантами дістаються до реальних проблем власного бізнесу й створюють унікальні рішення.

Як приймають рішення про співпрацю?

Великі:

• довгі тендерні процедури;
• непрозорі критерії відбору;
• вартість – вагомий показник.

СМБ:

• звертаються через рекомендації;
• спілкуються з попередніми клієнтами;
• власники особисто зустрічаються з консультантами;
• цикл продажу від двох тижнів;
• рішення приймають швидко, але часто вони базуються на репутації консалтингової компанії й інтуїції власника.

Як ставлять завдання?

Великі:

• завдання красиво описані та суттєво продумані;
• є бізнес-замовник, але часто існує саботаж на етапі впровадження.

СМБ:

• переважно завдання з'являються несистемно як наслідок відвідування тренінгів чи прочитання книжок;
• кристалізація цілей і завдань відбувається в процесі спілкування з консультантом.

Як фінансується проект?

Великі:

• майже завжди постоплата;
• є виділений бюджет та розуміння ринкової ціни на подібні консалтингові послуги, але на кожному етапі є бажання оптимізувати бюджет.

СМБ:

• відсутнє розуміння вартості консалтингових послуг і того, як оцінити їхню якість;
• складно одразу зрозуміти бюджет проекту, часто більш прийнятною є погодинна оплата.

Чи застосовують інформаційні технології та яку технологічну зрілість мають?

Великі:

• функція налагоджена, систем багато; кілька систем виконують схожі завдання і накопичують однакові дані, тому їх чистота може бути під питанням;
• процеси частково автоматизовані, дані накопичуються та частково аналізуються;
• націлені на прогрес, тому дивляться в сторону діджиталізації та роботизації.

СМБ:

• залучають фахівців, які можуть допомогти на стороні клієнта підібрати системи автоматизації;
• мають потребу в інтеграторі і підтримці на етапі впровадження, щоб автоматизувати бізнес-завдання саме цієї компанії, а не змінити її процеси в обмеженні систем.

Чи готові до змін та імплементації?

Великі:

• завжди декларують готовність до змін та інновацій, але є певна інертність через велику кількість стейкхолдерів;
• якісні зміни можуть дати суттєвий ефект; часто результати проекту розмиваються в часі й він втрачає актуальність.

СМБ:

• є розуміння, що зміни є умовою виживання бізнесу;
• колективи компактні, спротив змінам є, але участь першої особи в проекті дає зрозумілий вектор для всіх і допомагає налаштувати команду на ефективну роботу;
• зважаючи на те, що виділення бюджету на консалтинг є серйозним кроком, власники часто самі опікуються тим, аби зміни стали реальністю;
• часто, актуалізують питання, як стати більш сучасними та використовувати ІТ не як інфраструктуру, а як інновації.

Як продовжують співпрацю? 

Великі:

• рідко діляться результатами та кейсами;
• не завжди готові публічно висвітлювати нашу співпрацю;
• можуть замовити абонентське обслуговування (кілька годин супроводу на місяць).

СМБ:

• радять знайомим та надають публічні відгуки;
• у процесі роботи долучають до стратегічних сесій;
• у певний момент починаєш себе відчувати частиною команди.

Замість післямови. Гучні та красиві бізнес-кейси залишають за кадром специфіку роботи та важливі деталі. Український великий бізнес є непростим замовником для реалізації консалтингових проектів. Часто правило «з великим бізнесом може працювати лише такий самий великий бізнес» діє й у тих сферах, де основним критерієм повинна стати ефективність рішень та якість компетенцій.

Для когось подібна співпраця окупається масштабністю проекту, комусь важливо поставити власне ім’я поруч з іменитим брендом і це абсолютно нормально. Головне вчасно зрозуміти, що насправді важливо для вас та вашого консалтингу, бо співпраця з великим бізнесом – це не завжди про win-win.

Найкращі рішення знаходяться на перетині різних сфер. Впровадження нових і ефективних підходів, збереження гнучкості та вміння завжди чути свого клієнта – ці компетенції є цінними для малого та середнього бізнесу, тоді як великі компанії часто потребують вузькоспеціалізованих фахівців.

Тож, якщо ви не є експертом із закупівель запчастин до елеваторів чи в оптимізації процесу посіву, або ж у вашому штаті немає 500 зайвих людей для підписання договорів та постійної комунікації, працюйте з середнім бізнесом. Це не значить, що у вас немає амбіцій чи крутих «скілів», просто у вас інші цінності та підходи. Більш того, кейси співпраці з середнім бізнесом бувають куди цікавіші та успішніші, а коли бачиш реальні результати, стає чітко зрозуміло, для чого ми це робимо.

Проте світ змінюється шаленими темпами, а разом з ним трансформуються і великі компанії. Ключовою вимогою сучасного бізнес-середовища є гнучкість, а «покупку» співробітників заміняє «покупка» компетенцій. Тому шанси на якісну та продуктивну співпрацю консультанта та великого бізнесу невпинно ростуть.