Повномасштабна війна суттєво вплинула на доходи українців. Понад 70% з них так чи інакше фінансово постраждали через війну. Близько 33% втратили роботу. Такі дані наводить Київський міжнародний інститут соціології (КМІС) за підсумками опитування на замовлення NDI Ukraine.
А відтак українці стали більше заощаджувати і прискіпливіше ставитися до брендів та зважувати кожну покупку. У таких умовах знайти нових клієнтів – це справжній виклик. Не дивно, що згідно з дослідженням платформи Keep Going, 48% опитаних бізнесів назвали своєю головною проблемою зараз пошук нових клієнтів. Водночас будь-які труднощі лише стимулюють до розвитку. Як шукати нових клієнтів під час війни, розповіла Mind директорка програми лояльності IT Club Loyalty Наталія Герас.
Перша і очевидно головна порада – це вивчати свого потенційного клієнта. Як війна вплинула на споживача, на його матеріальний стан і його потреби, – перш за все потрібно знайти відповіді на ці питання.
Є хороша методика «Теорія робіт», або Jobs-to-be-Done theory. Її суть у тому, що людина купує якийсь продукт/послугу, щоб вирішити конкретну проблему і покращити своє життя. Відтак цінність не в тому, що ви продаєте, а в тому, як це якісно вплине на життя клієнта.
Усе, що потрібно бізнесу, – це зрозуміти, які проблеми є в покупця і чим ви можете допомогти їх вирішити. Для цього доведеться спілкуватися зі своїми потенційними клієнтами: у житті або ж у соцмережах.
До слова, цією формулою вже роками користуються такі відомі бренди, як Nike, McDonald's, Zoom. І це їм допомагає залишатися на плаву за будь-яких обставин.
Однією з неочевидних, але дієвих ідей може бути приєднання до коаліційних програм лояльності. Адже вони вже об'єднують велику кількість лояльних клієнтів.
Наприклад, програмою лояльності IT Club Loyalty користуються понад 30 000 представників техгалузі України. Тому весною, трохи оговтавшись від викликів повномасштабного наступу, ресторан «Реберня» у Львові доєднався до програми. Згідно з їхніми підрахунками, щомісяця карткою IT Club у їхньому закладі користуються від 100 до 150 клієнтів.
За результатами опитування, яке провели Visa і Bond Brand Loyalty, 78% споживачів кажуть, що «хороші програми лояльності мотивують клієнтів залишатися з брендом довше».
Дослідження від CRO-експертів Invesp, показало, що збільшення утримання клієнтів на 5% підвищує прибуток на 25–95%.
Згідно з даними дослідження, яке Google провело спільно з Kantar, кожен другий українець віком 18–60 років звертає увагу на відгуки про компанію, перш ніж замовити в неї продукти чи послуги. А дослідження компанії Nielsen показали, що 92% споживачів довіряють думці членів сім’ї та друзів більше, ніж рекламі.
Маркетинг з вуст у вуста, або ж, іншими словами, рекомендаційний маркетинг – один із найбільш ефективних. Погодьтеся, якщо хтось ділиться позитивним відгуком про компанію на форумах, або ж навіть мимохіть у розмові, ми схильні довіряти цій думці. Адже ми знаємо: ця людина не ставить собі за мету продати нам товар чи послуги.
Це ж дослідження, що я згадувала вище, також з’ясовувало, чого очікують споживачі від брендів у часи повномасштабної війни. Для цього вони опитали українців з різних регіонів. І вияснили: жителі України вдвічі частіше обирають ті бренди, які мають чітку патріотичну позицію та спілкуються українською мовою.
Кожен другий опитаний обирає компанії, які займаються волонтерством. Отже, бачимо, що нарешті в Україні стає модним допомагати своїй державі, і компаніям, які ще не почали цього робити, варто замислитися.