Всеукраїнська аграрна рада повідомляє, що Україна вже намолотила майже 29 млн тонн зернових та олійних культур і загалом за планом у цьому сезоні врожайність очікується на рівні приблизно 76 млн тонн. Такі показники дають надію, що Україна в змозі закрити потреби внутрішнього та зовнішнього ринків. Проте головною проблемою лишається експорт. З іншого боку, Україна може запропонувати багато інших продуктів сільського господарства. А отже, аграрним компаніям доведеться пробиватись на ринки ЄС.
Як закріпитися на новому ринку та на які нюанси потрібно зважати в роботі з європейськими партнерами, розповів Mind генеральний директор БТУ-Центр кандидат сільськогосподарських наук Владислав Болоховський.
Український аграрний бізнес уже другий рік поспіль стикається з новими викликами, обумовленими повномасштабною війною. Зміна логістики, нові потреби споживачів та умови праці спонукають сільгоспвиробників шукати нові ринки збуту своєї продукції. Один зі шляхів розвитку, який обирають підприємці, – це вихід на ринки Європи й розширення діяльності за кордоном. Проте зайти та закріпитися на ринках сусідніх держав дуже непросто. Європейські споживачі віддають перевагу місцевим брендам і виробникам. До того ж у Європі свої «правила гри», які захищають передусім місцевих аграріїв.
Аграрний ринок Європи різноманітний. Є консервативні країни, а є більш відкриті. Аби стати його повноцінним учасником, треба шукати надійних партнерів, які вірять в український продукт. Європейці неохоче йдуть на контакт із новими підрядниками. Їм необхідно надати рекомендації, показати досвід, довести, що ваш продукт – якісний та екологічний. Агровиробники в ЄС об'єднані в кооперативи і регіональні асоціації. Тож налагоджувати співробітництво краще з цими об’єднаннями.
Вивчати особливості ринку країни, куди заходить ваша компанія, також обов’язково. Адже потім доведеться адаптувати свої технології до бізнес-умов держави-партнера. І будьте готові, що це великі інвестиції.
Кожна країна ЄС має свої локальні особливості. Серед них – форма роботи аграрних підприємств, кліматичні умови, площі сільгоспугідь та якість ґрунтів. Важливий аспект – розмір агрогосподарств. У Європі вони менші, ніж в Україні. До прикладу, в Німеччині на господарства із земельним банком від 5 до 50 га припадає 60,2 % від загальної площі – це близько 3,141 млн гектарів.
Аграрії Німеччині працюють переважно з обслуговуючими компаніями, які надають сервіси «під ключ»: насіння біопрепаратами там обробляють на заводах, а не самостійно, як у нас. В Україні це можуть собі дозволити здебільшого агрохолдинги.
Важливі кліматичні та територіальні особливості. Наприклад, у Литві посів відбувається пізніше, ніж в Україні, на цілий місяць, клімат сприятливий для вирощування багатьох ярих культур. Нідерланди обмежені в кількості орних земель. Тому тут усе вирощують на контрольованих площах – теплиці, гідропоніка, багато рослин на субстратах.
Ці аспекти варто врахувати при розробці фінансового плану виходу компанії на новий ринок, аби не втратити інвестиції.
Загалом у ЄС майже 60–70% ґрунтів у незадовільному стані. Земля потребує оновлення та оздоровлення, відповідно необхідно переглянути використання добрив і хімічних засобів захисту рослин.
Головне – вивчити ринок, на який ви йдете. Особливо регуляторну політику. Бо від цього залежить, як продукт має офіційно продаватися. А потім готуйтеся до боротьби за своє місце на цьому ринку. Адже є низка неочевидних викликів, які доведеться долати.
Усі компанії в Європі полюють на агроспеціалістів. Знайти їх буде складно. По-перше, про вашу компанію ще ніхто не знає. По-друге, не розраховуйте на безкоштовні сервіси з пошуку спеціалістів. Вони не спрацьовують. А хедхантери беруть за пошук фахівця до 10 000 євро.
Тож на початковому етапі роботи можна залучати спеціалістів з України. Це допоможе дещо заощадити й на зарплаті. Адже оплата праці агрономів і маркетологів у Європі є більшою, ніж в Україні. Щоб розвивати новий ринок, виділіть для початку хоча б 1 спеціаліста у своїй компанії, який відповідатиме саме за цей напрям.
Це має бути досвідчений фахівець, який зможе працювати дистанційно та виїжджати за кордон у відрядження. І паралельно втілюйте вашу стратегію з побудови команди на новому ринку.
Читайте також: Універсальні солдати для АПК: використовуємо потенціал менеджменту та працівників
Часто країни-партнери хочуть мати дослідження на ґрунтах і культурах в тих кліматичних умовах, де розташоване конкретне агрогосподарство. Аби бути впевненими в результаті застосування біопрепаратів. Через війну фахівців, які б могли вільно виїжджати та зробити супровід цих досліджень, вкрай мало. Тому робочі поїздки варто підлаштовувати під запити клієнтів і поєднувати відрядження, зустрічі з партнерами та проведення дослідів.
Готуючись до виходу на новий ринок, компанії передусім адаптують сайт під локального користувача. Адже там потенційний клієнт може знайти всю корисну інформацію про продукт та контакти. І саме перекладу цієї інформації варто приділити особливу увагу. Помилки можуть коштувати вам репутації, коштів та витраченого часу для того, щоби їх виправити.
Маємо власний досвід: в Україні ми декілька років співпрацювали з агенцією перекладів. Ця агенція зробила мовну адаптацію для країни ЄС, та з’ясувалося, що переклад некоректний. Специфіка аграрної лексики виявилася невідповідною для місцевості, де налагоджували продажі. І фрази, які були використані, мали зовсім інше значення.
Навіть більше, на основі цього перекладу були зроблені всі маркетингові матеріали – етикетки для продукції, рекламні брошури. Нам все довелося переробляти – перекладати знову, верстати, друкувати. На це пішов зайвий місяць, на що ми не розраховували.
Уникнути подібної ситуації можливо, залучивши до перекладу матеріалів носія мови, або людину, яка глибоко інтегрована в локальну спільноту. Адже вони володіють нюансами місцевого ринку – від діалекту до маркетингових інструментів.
Перше, чому варто приділити увагу – сайт із корисною інформацією та контактами. І перекладений він має бути досконало без помилок. Недооцінка якості перекладу буде коштувати вам репутації. І часу – на перероблення всіх маркетингових матеріалів.
І вся ваша продукція розвернеться і поїде назад. У найкращому разі ви витратите час та гроші на доставку, втратите прибуток із продажу, на який очікували. У найгіршому – втратите ще й продукцію, якщо вона має обмежений термін придатності. Ми це пройшли.
Товар не було розмитнено – вантажівку з продукцією відправлено назад. Ми витратили гроші, зарплату водієві, час й не продали товар. Але отримали досвід. Це ризики, які ніхто не компенсує.
Європейська бізнес-культура часто формалізована. Тут не роблять швидких зідзвонів, не переписуються у чатах та не надсилають десятки повідомлень на день. Головний інструмент спілкування – e-mail. І відповідей на лист подекуди доводиться чекати від кількох днів до кількох тижнів. Тож процес узгодження документів чи маркетингових матеріалів може затягнутися. Враховуйте це в ділових комунікаціях і листуванні.
Читайте також: 6 головних складових економічної незалежності України
На аграрному ринку грати доведеться в довгу. Готуйтеся, що вашу продукцію не куплять одразу. Є кейси, коли перші продажі були й за пів року. А є – коли тільки листування з дилерами можна вести два-три роки.
Не очікуйте швидкого результату – закладайте декілька років на розвиток проєкту. В цей час готуйтеся вкладати, а не заробляти.
Свій шлях із виходу на міжнародні ринки наша компанія почала понад 10 років тому. Проте працювати все одно непросто через відмінності від українських реалій. Виклики, з якими ми зіткнулися на початку, долаємо й досі. На нас не чекають у ЄС. Тому, щоб підкорити європейських споживачів, працюйте системно, налагоджуйте комунікацію з партнерами та ніколи не здавайтеся.