Як достукатися до інвестора та не налажати: п’ять лайфхаків від успішного стартапа

Що ймовірніше – вступити до найпрестижнішого університету світу, Гарварду, чи створити «єдинорога»? Рівень зарахування до Гарвардського університету становить 3%, тоді як менше ніж 1% стартапів досягають вартості в понад $1 млрд. Про те, як розвивати перспективний проєкт, підіймати VC-кошти, об’єктивно оцінити свій продукт, взаємодіяти з інвесторами та успішно закрити угоду розповів співзасновник стартапу Beholder Даніїл Лубкін під час IT Arena 2024. Mind занотував найцікавіше.

Як формувати самооцінку

Якщо хочете побудувати успішний продукт – починайте з самооцінки вашого стартапу. Об’єктивно оцініть його за чотирма критеріями: продукт, ринок, операційний план та команда. Якщо не відповідаєте цим чотирьом пунктам – навіть не починайте думати про фандрейзинг.

• Продукт. Він має бути інноваційним – це найбільш важлива частина. Дайте відповідь на питання, чому інвестори повинні дати кошти саме вам? Та які унікальні можливості ви маєте, на відміну від інших стартапів, які оперують на ринку? Ваше підприємство може продавати потрібні продукти чи послуги, як от компанії, що торгують водою. Вони важливі, але вони не є стартапами, бо у них нема інноваційного продукту, а інновація – головне в стартапі.
• Ринок. Якщо ви працюєте тільки на українському або польському ринку, то навряд чи зможете залучити інвестиції. Не тому, що венчурним інвесторам не подобається Україна чи Польща, а тому, що ринок повинний бути якомога більшим.
• Операційний план. Ви повинні мати хоча б якесь глобальне розуміння, як виходити на ринок зі своїм продуктом.
• Команда. Венчурні фонди часто інвестують в людей, а не тільки в ідеї. Ваша команда повинна мати необхідні навички та досвід, щоб реалізувати проєкт. Співпраця між членами стартапу має бути тісною, адже інвестори хочуть бачити, що засновники можуть досягнути успіху, зібрати багато грошей і вибудувати класні продукти.

З чого складається оцінка бізнесу

Часом оцінки можуть бути різними, це залежить від багатьох факторів. Ви могли бачити різні кейси, наприклад, коли тримісячний ШІ-стартап з 10 людьми оцінювався у $5 млрд. Хлопці залучили $1 млрд для розробки безпечних систем штучного інтелекту. Втім загальні правила такі:

• FFF (чек $0-50 000, оцінка $0-500 000). Фактори, що впливають на оцінку стартапу на цьому етапі: якщо ви достатньо переконливі, то у вас є шанс отримати початкове фінансування.
• Pre-seed (чек $50 000-1,5 млн, оцінка: $500 000-5 млн). Передпосівна стадія, зазвичай відбувається, коли стартап тільки починає злітати. Оскільки на цьому етапі мало даних та показників ефективності, на яких можна базувати оцінку,  ця стадія – більше про продаж ідеї потенційним інвесторам. Основні фактори, що впливають: команда, ринкові тенденції.
• Seed (чек $1 млн-3 млн, оцінка $5 млн-$15 млн). Зазвичай стартапи проходять через раунд посівного фінансування, коли вони все ще відпрацьовують бізнес-модель та з'ясовують product-market fit (PMF) – ступінь відповідності продукту потребам та інтересам потенційних покупців. Так зване «посівне» фінансування можна порівняти з посадкою насіння – за фінансової підтримки та обґрунтованої бізнес-стратегії стартап буде рости й розвиватися. Залучені кошти на цьому етапі дозволяють компанії фінансувати розробку продукту та визначити цільові ринки. Основні фактори, що впливають: ринкові тенденції, ранній вихід на ринок, визначення та підтвердження проблеми, яку вирішує стартап.
• Серія A (чек: $5 млн-15 млн, оцінка $15 млн-25 млн). Серія А – це перший великий раунд фінансування для стартапів, які вже мають продукт і попит на нього. Кошти, залучені на цьому етапі, використовуються для розширення та оптимізації клієнтської бази та продуктів. Важливо мати ідеї щодо бізнес-моделі, яка зможе генерувати довгостроковий прибуток. Основні фактори впливу: команда, ринкові тенденції, реальний інтерес з боку споживачів, рівень технічної готовності, PMF.
• Серія A+ (чек $15 млн+, оцінка: $25 млн+). Компанії можуть залучати фінансування серії А+, якщо вони вже розробили надійний продукт і мають базу користувачів. Капітал використовується для масштабування. Цей раунд складніший, ніж фінансування серії А, оскільки інвестори звертають увагу на темпи зростання та продуктивність компанії. На момент, коли компанія досягає серії С, вона вже має певні успіхи й прагне розробляти нові продукти, виходити на нові ринки або навіть купувати інші компанії. Основні фактори, що впливають: показники зростання, власність на IP, інвестори, потенціал вертикального/горизонтального розширення.

Як налагодити зв’язок з венчурними інвесторами

Контакти з венчурними інвесторами мають бути релевантними. Заходьте на їхні сайти, вивчайте діяльність, в які ніші інвестують. Не витрачайте час інвесторів та свій. Шукайте тих, хто потенційно буде зацікавлений у вашій ніші.

Інвестори можуть не відповідати на ваші мейли, запити у LinkedIn, бо в них є великий потік інформації саме через ці інструменти. Утім, можливо, з їхнього нетворкінгу хтось порекомендує ваш стартап їм. Це не гарантує, що ви укладете угоду, але принаймні у вас буде зустріч. Пам’ятайте про важливість нетворкінгу: створення міцних зв’язків може відкрити двері до нових можливостей. Моя порада: знайдіть когось, хто допоможе зустрітися з потенційним інвестором. Без цього шанси, що вас помітять, – маленькі. Будьте готові, що це буде виснажливо.

Як працювати над відгуками

Намагайтеся бути відкритими до критики. Зворотний зв’язок – це можливість для зростання. Якщо інвестори ставлять питання або висловлюють зауваження, сприймайте це як шанс покращити свій продукт. Завжди працюйте зі зворотним зв'язком, які дають венчурні інвестори. Перш ніж почати розмовляти з ними, зверніть увагу на те, що може їх відлякати. 

Команда:

1. Надмірна впевненість, відсутність емпатії, не здатність чітко презентувати ідею. Інвестори звертають увагу не лише на саму ідею, але й на те, як ви її подаєте. 
2. Якщо ви не чесні в тому, що відбувається зі стартапом, венчурні інвестори відчуватимуть це. Будьте готові поділитися своїми невдачами, це може допомогти встановити довіру. Інвестори хочуть мати справу з підприємцями, які відкриті до змін і готові вчитися на своїх помилках.
3. Фаундери, які з самого початку говорять, що збираються швидко вийти з бізнесу, продати його і відпочивати десь на Карибських островах – поганий сигнал для інвесторів.
4. Венчурні інвестори хочуть бачити вас на IPO. Якщо не будете обережними на початку і розмиєте свою частку, то у вас не буде мотивації для роботи над стартапом. Тому коли розкидаєте акції, даєте інвесторам на стадії попереднього посіву 20% компанії, подумайте, що через 5-10 років ваш стартап буде вмирати.
5. Засновники довго не знають одне одного. Коли фаундери довго знайомі, працювали разом і мали спільні перемоги та поразки – це посилює стартап.
6. Особисті стосунки між засновниками – це не зовсім те, чого шукають інвестори. Ви можете розійтися, є ймовірність, що ваш проєкт закриється. Інвестори хочуть розуміти, наскільки серйозні ваші стосунки.

Фандрейзинг:

1. Якщо ваш раунд не закривається протягом тривалого часу, це може бути тривожним сигналом.
2. Компанія заснована надто давно.
3. Переоцінений або недооцінений Total Addressable Market (TAM). Інвестори можуть подумати, що ви не знаєте, про що говорите, або неправильно оцінюєте свій ринок. Він має бути достатньо великим, щоб виправдати вашу оцінку, але не настільки, щоб здаватися нереальним.
4. Якщо ваша оцінка занадто агресивна або недостатньо обґрунтована – це також викликає занепокоєння.
5. Брудні документи. Хаос у документах може відлякати інвесторів.
6. Погані попередні інвестори. Інвестори, які сильно втручаються у діяльність стартапу, або уповільнюють його розвиток – це проблема.

Бізнес:

1. Низький трекшн, немає клієнтів та пілотних проєктів.
2. Незрозуміла бізнес-модель.
3. Обмежене зростання користувачів, пов'язане з маркетингом.
4. Відсутні можливості для виходу на ринки.
5. Від'ємна або низька маржа.
6. Відсутність швидкого зростання.

Як правильно закрити угоду

Припустимо, ви виконали всі попередні пункти. Закриття угоди може тривати дуже довго. Враховуйте, що це може розтягнутися на рік. У венчурних фондів є свої процедури. Якщо вам дійсно не вистачає коштів, то у вас великі проблеми.

Що потрібно зробити:

1. Приведіть документи в порядок ще до того, як почнете фандрейзити. У вас має бути чіткий статут, банківські виписки, інформація про клієнтів і платежі. Усе повинно бути підготовлено заздалегідь.
2. Встановіть чіткий дедлайн для закриття угоди. Попередній раунд Beholder закрив з $940 000. Багато людей запитували, чому ми не закрили раунд з одним мільйоном. Відповідь проста: відставали від дедлайну.
3. Тисніть на юристів венчурних фондів. Намагайтеся підштовхнути їх до спілкування та нагадуйте про себе.