Багато компаній досі думають, що вихід на міжнародний ринок починається з продажів. Це одна з найдорожчих помилок на старті, наголошує Олена Мотріч, стратегічна радниця, CFO Construction machinery Ltd, Compressors International Ltd, Forks Ltd, у колонці для Mind. Спочатку потрібно зрозуміти дві речі: де знайти свого клієнта і яке місце зайняти на новому ринку. Саме для цього потрібна Go-To-Market стратегія, або GTM. Вона здатна дати відповіді на кілька базових питань: кому продаємо, що саме пропонуємо, через які канали залучаємо клієнтів і як заробляємо на ринку.
Тому GTM у 2026 році – це стратегія, яку команда постійно перевіряє та змінює на основі даних і реакції ринку. Далі в матеріалі я надам поради, як саме це варто робити.
GTM-стратегія потрібна насамперед для того, щоб компанія не рухалася наосліп. Вона допомагає зрозуміти, на якому ринку варто зосередитися, хто там може стати клієнтом і як до нього краще заходити.
Це особливо важливо на старті, коли ресурси обмежені. Замість того щоб одночасно тестувати десятки каналів, сегментів і повідомлень, команда може сфокусуватися на кількох найбільш перспективних напрямках і швидше зрозуміти, що справді працює.
Ще одна важлива перевага – можливість раніше перевіряти гіпотези. Компанія отримує реакцію від ринку, бачить, де є інтерес, а де ні, і може коригувати підхід ще до того, як витратить значний бюджет.
Крім того, GTM допомагає краще пояснити цінність продукту. На конкурентному ринку недостатньо просто мати сильне рішення. Важливо, щоб клієнт швидко зрозумів, чому цей продукт підходить саме йому і чим він відрізняється від інших варіантів.
GTM дає компанії логіку, за якою вона перевіряє ринок, ухвалює рішення та рухається далі.
Одна з типових помилок – сприймати вихід на новий ринок як просту послідовність дій: обрати країну, знайти партнерів, підготувати пропозицію і почати продавати.
Але у B2B вибір постачальника рідко залежить від однієї людини чи однієї зустрічі. Довкола клієнта є ціла мережа учасників ринку, які формують його думку ще до того, як ви про нього дізнаєтеся. Якщо цю мережу не врахувати, навіть сильний продукт довго залишатиметься непоміченим. Тому я раджу ще до старту продажів розібратися, як насправді ухвалюється рішення у вашій ніші і через кого найкраще заходити до клієнта. Це допоможе не витрачати час на підхід, який не працює.
Часто компанії думають, що все вирішує сам продукт. Але клієнт оцінює:
Клієнт має бачити у вас партнера, з яким можна працювати роками.
У B2B рішення часто приймає не одна людина. На нього можуть впливати консультанти, партнери, інтегратори, технічні спеціалісти, галузеві асоціації або локальні представники.
Уявімо український devtech-стартап, який створив інструмент для роботи з хмарними сервісами й вирішив вийти на ринок США. Команда багато спілкувалася з потенційними клієнтами, проводила демо, але великих контрактів не було.
Проблема була не у продукті. Стартап просто не врахував, хто ще впливає на вибір таких інструментів. У великих компаніях до цього рішення можуть бути залучені консультанти та технічні спеціалісти, які допомагають будувати IT-системи.
Тому команда змінила підхід. Замість того щоб продавати тільки напряму великим компаніям, стартап почав працювати з DevOps-агенціями та консультантами, яким ці компанії вже довіряли.
Це допомогло:
Ще одна поширена помилка – думати, що потрібно просто знайти тендер і подати заявку. У B2B, державних закупівлях та інфраструктурних проєктах усе починається набагато раніше. Ще до публікації тендеру замовник уже може формувати бачення того, яке рішення йому потрібне і яким має бути постачальник.
На це можуть впливати:
Європу легко сприймати як один великий ринок. Але це десятки різних бізнес-культур. І те, що працює в одній країні, не обов’язково спрацює в іншій. Наприклад: у Німеччині цінують структуру, точність і сильну технічну аргументацію, а у скандинавських країнах багато уваги приділяють довгостроковій економіці та енергоефективності.
Не раджу вам переносити ту саму модель переговорів на всі країни. Go-To-Market стратегія має враховувати, як саме люди ухвалюють рішення на кожному конкретному ринку.
Щоб знаходити клієнтів на новому ринку, краще використовувати одразу кілька каналів. Це можуть бути:
Коли всі ці канали працюють разом, компанія матиме більше можливостей знаходити нових клієнтів і виходити на нові проєкти. Це системна робота з ринком.
Важливо пам’ятати одну просту річ: хорошого продукту недостатньо. На міжнародному ринку клієнт оцінює компанію, яка за ним стоїть. Йому важливо розуміти, наскільки ви надійні, чи виконуєте домовленості, як швидко реагуєте на проблеми та чи готові підтримувати його.
Клієнту важливо бачити, що ви прийшли на ринок не заради однієї угоди, а готові залишатися надовго. Що ви розумієте місцеву специфіку та менталітет, можете адаптуватись і працювати за правилами цього ринку. Саме це і відрізняє разові продажі за кордон від справжнього міжнародного бізнесу.