Олесь Піщак: «Щоб розвивати свій бізнес, слід змінюватися, моніторити конкурентів і бути інакшим»
Експерт-практик – про те, чи готовий малий бізнес ефективно продавати, та яку роль у цьому відіграє бізнес-освіта
У рамках партнерського проекту, присвяченого Школі бізнесу від «Нової пошти», Mind публікує інтерв'ю з тренером курсу «Продажі» Олесем Піщаком – експертом-практиком із 15-річним досвідом реорганізації системи продажів. Він – керуючий партнер компанії Audit of Sales, що досліджує і розвиває моделі й стратегії продажів. За його плечима – понад 70 проведених аудитів продажу, написання книг з аналізу та реорганізації системи продажів «Аудит продажу» і «300 продавців».
У цьому інтерв'ю Олесь Піщак дає корисні поради для покращення продажів, як мотивувати продавців та які прості інструменти можуть кардинально змінити бізнес.
– Які потреби закриває бізнес-навчання? Кому б ви порадили короткострокову, а кому – MBA-освіту?
– І там, і там мета дуже схожа. Людина йде за новими знаннями та контактами. Повноцінний МBA, крім цього, дає диплом. І тут важливо, хто навчається – найманий працівник чи власник бізнесу. Найманому працівнику диплом MBA потрібніший, бо він збільшує свою капіталізацію. Для малого бізнесу, мені здається, диплом MBA такої великої ролі не грає. Люди шукають насамперед потрібні знання та навички, прагнуть обмінюватися досвідом у колі однодумців, які теж бажають розвивати свій бізнес. Багатьма ідеями учасники такого навчання збагачуються не лише від викладачів, але й внаслідок спілкування між собою. Можу поділитися власним досвідом: коли я навчався у Львівській бізнес-школі на МBА, то прийшов найманим працівником, а випустився вже власником бізнесу. Це мій особистий результат.
– У студентів іноді спостерігається опір до змін. Як ви його долаєте?
– Ми показуємо об’єктивні речі, результати досліджень. Вони можуть не подобатися, але вони підтверджують той факт, що продавати здебільшого або не вміють, або не хочуть. Але якщо ви хочете розвивати свій бізнес, потрібно змінюватися, моніторити конкурентів і бути інакшим. Тобто працювати дедалі краще – і, звісно, вчитися ефективно продавати. Якщо ви цього не зробите, то з часом просто випадете з ринку і бізнесу. А отже, залежно від рішень щодо продажів, бізнес або буде успішним, або ні.
«Можете говорити, що завгодно, а у мене все добре», – один із проявів цього опору. Тому ми не тільки показуємо дослідження, але й перевіряємо самих учасників. Показуємо на реальних прикладах, що в них має місце аналогічна ситуація. Немає хороших чи поганих, ми всі в одному полі, а отже, стикаємося з однаковими проблемами. Нам потрібні прості інструменти, але їх треба застосовувати, і тоді вони неодмінно покращать ситуацію.
– Яку динаміку ви спостерігаєте на ринку бізнес-освіти?
– Я навчався в бізнес-школі п’ять років, тому й можу сказати, що ринок бізнес-освіти активно розвивається. Якщо 10 років тому в Україні було дві бізнес-школи, то зараз є принаймні п’ять потужних: KMBS, МIМ, LvBS, KSE, Единбурзька та інші. Закордонні бізнес-школи вже теж розглядають наших студентів як потенційних учасників своїх освітніх програм. А студенти починають обирати між українськими і закордонними школами, бо ціна не сильно відрізняється, хіба що додаються логістика та проживання під час навчання за кордоном.
– Як ви ставитеся до онлайн-MBA?
– Як ми вже визначили, у бізнес-освіти є три рівноважливі складові: знання, коло спілкування та диплом. Онлайн-MBA позбавлений двох пунктів із трьох – кола спілкування та статусного диплома, і цим усе сказано.
– Ви сказали, що прості інструменти можуть кардинально змінити бізнес. Можете назвати декілька з тих, що стосуються продажів?
– По-перше, клієнту потрібно надати можливість комунікувати з представником бізнесу, який надає йому послуги або продає продукт. А також проявити до клієнта інтерес і активну зацікавленість у процесі продажу товарів чи послуг. І не забувати, що коли клієнт вийшов за двері, він нікуди не зник. А отже, необхідно продовжувати з ним спілкуватися, навіть якщо у вас короткий сервіс чи разовий продукт, адже один клієнт може порадити ваш товар комусь зі своїх знайомих.
Порівняно з іншими ринками, тієї ж Польщі, наприклад, в українських компаніях дуже важко купити товари та послуги. Щоб дістатися до власника української компанії, в якій працює понад 50 працівників, треба витратити силу-силенну часу і підключити знайомих. У Польщі телефон та електронну пошту керівника можна знайти в декілька кліків, зайшовши на сайт компанії, відразу відправити йому пропозицію і швидко дізнатися, чи буде зустріч. У нас такі комунікації значно проблематичніші – їх треба спрощувати.
По-друге, вміння та бажання продавати. На жаль, часто трапляється, що наймані працівники просто не хочуть продавати з різних причин: їх можуть не влаштовувати умови праці, зарплата, офіс. Напрацювати перший пункт – вміння – доволі легко: потрібно встановити точки контролю і потім перевіряти за ними, це змушує працівників ефективно працювати, відповідати на листи, дзвінки тощо. Друге – по суті, мотивація продавців – це набагато складніше, з цим треба дуже ретельно працювати і постійно покращувати.
По-третє, поєднання системи продажів з товаром чи послугою. Ваш продукт/сервіс має бути потрібним ринку і, бажано, диференційованим від конкурентів. Хоча б якимось маленьким елементом він має відрізнятися: умовами доставки, оплати або чимось іншим – навіть якщо це типовий товар.
– Дайте конкретні поради малому бізнесу: як продавати свій продукт? З чого почати?
– Починати потрібно зі створення сайту і його наповнення. На вашому сайті потенційний клієнт повинен отримати чітко зрозумілу відповідь на всі свої запитання про продукт, ціну, умови придбання та отримання товару чи послуги. Далі визначайте модель продажу і починайте пошук клієнтів або рекламу продукту. У будь-якому разі ефективна система продажів має виконувати такі функції: залучення, утримання і повернення клієнтів. А от з уже працюючою базою клієнтів треба працювати інакше – і продавати їй дорожче, частіше і більше.
– Як мотивувати продавців на хорошу роботу? Від чого це залежить?
– Стимули бувають фінансові та нефінансові. Якщо говорити про менеджера з продажів у малому і середньому бізнесі, то йому в першу чергу буде цікавий матеріальний бік питання. Поставлені цілі перед менеджером мають бути досяжні, а від їх досягнення він має отримати прогнозовану та гарантовану вигоду. У цілому ж посада менеджера з продажів у малому бізнесі вже давно є складною та затребуваною. І потреба в таких фахівцях лише зростатиме. Перед кандидатами багато спокус у вигляді великих компаній і задоволення власних амбіцій. Малому і середньому бізнесу, на мою думку, краще брати менеджера з досвідом на цьому ринку, але потрібно бути готовим до підвищеної вартості такого спеціаліста.
– Як навчитися ефективно продавати тим, хто ще не спробував? Що для цього слід поглиблено вивчати і потім застосовувати на практиці?
– Насамперед треба практикувати – і вже на основі власного досвіду виконувати роботу над помилками. Прислухатися до порад більш досвідчених фахівців з продажів. А також постійно вивчати фахову літературу – на щастя, її зараз достатньо. І відвідувати такі інтенсиви, як Школа бізнесу «Нова пошта», де за короткий час ви освоїте набір корисних інструментів, які зможете відразу застосовувати на практиці.
Крім того, на сьогодні дедалі більше компаній переважну більшість продажів організовують через соціальні мережі: тренінги, навчальні курси, освітні програми. Цей перелік з часом збільшуватиметься, тож до цього каналу також варто ставитися дуже уважно і практично. І не забувати, що поки ви – менеджер з продажів, ви думаєте про обсяги продажів, але тільки з позиції власника ви починаєте орієнтуватися на прибуток.
