Вийти за межі «цегли»: як Fozzy, Auchan та інші торгують через інтернет

Нещодавно девелоперський підрозділ французької групи «Ашан» повідомив, що хоче запустити маркетплейс в Україні. Така бізнес-модель дозволяє розширити асортимент гіпермаркету без інвестицій у складські приміщення, зазначають у компанії.

Чи перспективний український ринок для такого проекту? Наскільки популярні в Україні продуктові онлайн-маркети? Як «цегляний» ритейл освоює онлайн-продажі? На ці та інші питання шукав відповіді Mind.

Рейтинг майданчиків. Mind промоніторив продуктові офлайн-мережі, які працюють в Україні. Поки ситуація не вражаюча. Зараз лише шість «цегляних» ритейлерів запустили свої інтернет-магазини або працюють в партнерстві з сервісом Zakaz.ua (ця онлайн-платформа надає мережам майданчик для онлайн-торгівлі в обмін на 5–10% комісійних від продажів. Її заснував підприємець Єгор Анчишкин у 2010 році. Через чотири роки він залучив $2,5 млн від компанії Chernovetskiy Investment Group. – Mind).

Популярність продуктових онлайн-маркетів, якщо порівнювати з лідерами е-commerce, також поки що кульгає. Відповідно до інформації Similarweb, за серпень 2018 року найбільше відвідувань (552 390) отримав metro.zakaz.ua. На другому місці – fozzyshop.com.ua (287 480). Замикає трійку лідерів створений у липні цього року shop.auchan.ua (272 940).

Для порівняння: за той же період сайт Rozetka відвідали 57,5 ​​млн разів, Аllo – 12,8 млн разів, Citrus – 11,9 млн разів.

Рейтинг продуктових інтернет-магазинів

Джерело: Similarweb

Географічне охоплення. Доставка їжі з онлайн-маркетів зараз доступна не для всіх населених пунктів країни. Генеральний директор дослідницької компанії GT Partners Ukraine Ігор Гугля зазначає, що понад 60% ринку сьогодні сконцентровано в Києві – пріоритетному місті для розвитку онлайн-торгівлі продуктами харчування.

Разом з тим ритейлери поступово розширюють радіус покриття. Наприклад, минулого року мережа Metro C&C запустила онлайн-доставку для жителів Вінниці, Житомира та Запоріжжя. Також сервіс доступний у Києві, Дніпрі, Харкові, Одесі та Львові.

Заступник комерційного директора FOZZY C&C Ігор Стеценко розповідає, що наразі їхньою доставкою можна скористатися в трьох містах: Києві, Одесі та Дніпрі. «У наші плани входить подальше розширення бізнесу і організація онлайн-доставки в інших містах України. Перш за все, ми орієнтуємося на міста, де є гіпермаркети FOZZY C&C», – зазначає він.

За словами керівника проекту інтернет-магазину «Наш Край» Антона Кондратенка, сьогодні онлайн-маркет їх мережі працює в 18 містах України (Луцьку, Ковелі, Рівному, Дрогобичі, Чернівцях, Хмельницькому, Шепетівці тощо).

Які категорії товарів лідирують в онлайн-продажах? «Зараз найперспективнішими з точки зору обсягів продажів виглядають алкогольні напої, продукти з тривалим терміном зберігання (кондитерські вироби, бакалія), а також непродовольча група товарів, аналогічна асортименту в традиційних супермаркетах. Про перспективність цих категорій свідчить те, що найбільші гравці ринку електронної комерції, наприклад Rozetka.ua, вже пропонують у своєму асортименті алкогольні напої та продукти харчування тривалого терміну зберігання», – зазначає Ігор Гугля.

Антон Кондратенко розповідає, що в їхньому інтернет-магазині найчастіше замовляють овочі, фрукти, бакалію, м'ясо, молочні продукти і кондитерські вироби. Залежно від сезону набір товарів може змінюватися.

Яка частка онлайн-продажів у загальному обсязі? Це питання Mind поставив усім торгуючим онлайн-ритейлерам. Відповіли не всі. За словами менеджера з e-commerce Metro C&C В'ячеслава Огньова, наразі частка онлайн-продажів незначна. «Але вона демонструє зростання, що відображає зміни поведінки клієнтів у бік онлайн-шопінгу в продуктовій категорії», – говорить він.

«У середньому сьогодні цей показник становить 2,5% (дані по регіонах відрізняються). За 2017 рік частка онлайн-продажів зросла на 25% порівняно з 2016-м», – зазначає керівник проекту інтернет-магазину «Наш Край».

Заступник комерційного директора FOZZY C&C розповідає, що загальне зростання онлайн-продажів демонструє відмінний результат. «Минулого року він склав практично 100%. Цьогоріч ми збільшили частку на 50%, при цьому зростання на окремих майданчиках досягло 200%», – говорить Ігор Стеценко, не уточнюючи частку в обороті.

За словами Ігоря Гуглі, частка онлайн-продажів у великих національних ритейлерів знаходиться в межах 2% (у більшості – менше 1%). «Частка продажів продовольчих товарів через мережу в Україні ніколи не наблизиться до частки в таких сегментах, як побутова техніка, електроніка, одяг тощо. Сьогодні лише 6% українців купують продукти харчування онлайн. Причому такі покупки відбуваються досить рідко. Обсяг цього сегменту дуже невисокий», – розповідає спікер.

Які фактори гальмують зростання продажів продуктів харчування через інтернет? СЕО WebPromo (компанії, яка працює з ритейлерами в онлайні) Юрій Копишинський виділяє чимало бар'єрів: «не знаю, як виглядає продукт насправді» (стосується овочів та фруктів), «не впевнений у термінах придатності», «незручно», «зустрічати кур'єра – підв'язуватися під час», доступність офлайн-магазинів і ринків у будинку. «Ось із цими бар'єрами і ведуть боротьбу торгові мережі. Адже ми не звикли купувати продукти харчування в онлайні. Ми живемо в одній з небагатьох країн Європи, де немає проблеми з продуктовими магазинами поблизу будинку. Плюс самі міста не величезні, що спрощує поїздку в будь-який зручний магазин», – розповідає Юрій Копишинський.

За словами В'ячеслава Огньова, зараз у споживачів тільки формується довіра і усвідомлення того, що доставлений товар буде якісним. «Але однією з ключових перешкод є складна логістика, яка пов'язана з необхідністю підтримки спеціального температурного режиму на всіх етапах: від моменту складання до моменту доставки замовлення до дверей клієнта», – розповідає він.

У Антона Кондратенка схожа думка. «Неготовність споживачів купувати продукти харчування онлайн пов'язана, в першу чергу, з невпевненістю в якості «віртуальних» товарів і неможливістю самостійно вибрати продукти. Тому для продуктового ритейлу дуже важливо залишити позитивне враження від першої покупки і заохочувати покупця, щоб інтернет-користувач став постійним клієнтом. Також важливу роль відіграють терміни доставки замовлення», – говорить він.

«Є певні труднощі в логістиці заморожених і крихких товарів. Основні з них полягають у тому, що ці категорії продуктів важливо доставляти швидко. Але через щоденні затори в місті цей процес затягується», – уточнює Ігор Стеценко.

Ігор Гугля виділяє ще один бар'єр: «На відміну від інших секторів, покупка їжі в інтернет-магазині споживачеві не обходиться дешевше, ніж у «цегляних» супермаркетах». Утім, деякі мережі врахували це «недопрацювання» і пропонують знижки за «неходіння по магазинах».

Навіщо мережам така ніша? Ритейлери все ж намагаються завоювати і онлайн-аудиторію. «Ми зобов'язані відповідати сучасним вимогам покупців. Клієнт вибиратиме спосіб покупки продуктів харчування, виходячи з різних обставин: економія часу, зручність доставки, вигідні ціни і доставка замовлення безпосередньо до дверей, що робить сервіс значно привабливішим для клієнтів, особливо для сімей з маленькими дітьми», – розповідає В'ячеслав Огньов.

Ігор Стеценко пояснює, що в онлайні пропозиції мереж стають доступнішими. «Так, ми можемо перемістити полки з товарами в кожен будинок і офіс, де є інтернет. Онлайн-користувачів значно більше, ніж гостей, яких можуть обслужити каси наших торгових об'єктів», – вважає заступник комерційного директора FOZZY C&C.

«Розвиток онлайн-торгівлі – один з ключових факторів успіху на сьогодні. Уже недостатньо мати сайт в інтернеті або викладати акційні пропозиції. Необхідно давати покупцям більше – можливість придбати ці товари онлайн, при цьому з оперативною і якісною доставкою», – каже Антон Кондратенко.

Хоча деякі великі мережі вже встигли згорнути проекти. Наприклад, «Еко маркет», що входить до топ-10 найбільших ритейлерів, з 2015 року намагався торгувати продуктами через Zakaz.ua. Нещодавно президент мережі «ЕКО» Віктор Повниця повідомив, що проект був більшою мірою маркетинговим – до заробітків у ньому було дуже далеко. Тепер компанія продає продукти онлайн лише в Чернігові.

Які шанси на успіх маркетплейса «Ашан»? На тлі цієї барвистої картини вони в найближчій перспективі виглядають доволі туманно. У самій компанії поки не коментують деталі.

На думку СЕО WebPromo, у бренда завжди більше шансів зробити успішний проект, ніж у будь-якого стартапу. «Ашан» в Україні має досить велику лояльну аудиторію, і це може позитивно позначитися при старті проекту. Знову ж, онлайн-платформа – це комунікація з новим поколінням клієнтів, які все більше купують у мережі. Важливо не упустити цей момент і отримати свого клієнта», – вважає Юрій Копишинський.

Чим ритейлери можуть приваблювати покупців в онлайні? «Один з найцінніших чинників – час. Продукти ми купуємо постійно. Якщо додати весь час, витрачений на покупки в магазинах, то ми побачимо, що цей процес забирає значну частину нашого життя. Тому пропонований онлайн-сервіс дає можливість перерозподілити час і присвятити його родині, а не витрачати на похід до магазину. Цінність часу можна назвати тим фактором, який постійно штовхатиме вперед онлайн-продажі», – пояснює Ігор Стеценко.

Юрій Копишинський також вважає, що мережі зроблять ставку на цей стимул. «Зараз часу катастрофічно не вистачає. Упевнений, що оптимізація часу буде одним з чинників зростання популярності покупок в онлайні. Також допоможе формування звички, що це зручно, швидко, комфортно і буденно», – вважає спікер.

За його словами, вже зараз ритейлери пропонують різні стимули для онлайн-покупців: спеціальні пропозиції, знижки, бонуси. «Для мереж онлайн – це можливість достукатися до нових покупців і перейти в сучасний формат комунікації з новим поколінням цільової аудиторії. Даний напрямок розвиватиметься. Але, напевно, більш поступально, ніж агресивно», – вважає СЕО WebPromo.

Заступник комерційного директора FOZZY C&C наводить конкретні приклади. «Ми запустили низку переваг, завдяки яким покупцям цікаво і вигідно здійснювати онлайн-покупки. По-перше, зрозуміла і конкурентна пропозиція щодо вартості доставки. По-друге, щодня пропонуємо понад тисячу акційних товарів. По-третє, ведемо діалог з кожним гостем, щоб товари в його кошику повністю відповідали його потребам. По-четверте, для жителів Дніпра понад сім місяців діє безкоштовна доставка», – перераховує він.

Менеджер з e-commerce Metro C&C повідомляє, що компанія пропонує різний цінник: клієнт платить менше, купуючи велику кількість товару. «Також періодично ми проводимо дні безкоштовної доставки, щоб нові клієнти змогли протестувати наш сервіс. Надаємо покупцям не просто доставку, а комплексну послугу турботи: персональний складальник відбирає найсвіжіші продукти і упаковує їх в термобокси, дотримуючись товарного сусідства. Замовлення приїжджає в потрібний день і в один з семи часових слотів, які вибере клієнт», – перераховує В'ячеслав Огньов.

Керівник проекту інтернет-магазину «Наш Край» розповідає, що вони намагаються залучати клієнтів кількома «магнітами». «Оперативність доставки – економія часу клієнта, відсутність черг і зручність здійснення покупок, не виходячи з дому чи офісу. Клієнти все більше переконуються в оперативності та надійності онлайн-покупок, що однозначно сприяє збільшенню продажів. Крім того, у нас діє акція на безкоштовну доставку від 250 грн», – перераховує Антон Кондратенко.