Військові замовили майже 17 000 дронів на 600 млн грн: що наразі заважає DOT-Chain Defence стати справжньою «Розеткою»
І чому на маркетплейсі зброї поки лише 38 виробників
Наприкінці липня 2025 року Агенція оборонних закупівель (АОЗ) із Державним оператором тилу (ДОТ) запустили «пілот» маркетплейсу зброї DOT-Chain Defence. До тестування платформи приєднали 12 бригад, яким «видали» по 50 млн грн на замовлення дронів (наразі лише ці вироби є на «поличках» магазину).
Що з цього вийшло? Чим (не) задоволені замовники? Коли до платформи підключать усі інші бригади? Чи зможуть виробники одержувати передплату й прогнозувати обсяги виробництва? Про це та багато іншого журналістам розповіли топи АОЗ і ДОТ. Міnd вибрав найцікавіші факти й уточнив деякі деталі у виробників.
Довідково. DOT-Chain Defense – закрита ІТ-платформа постачання до ЗСУ дронів, роботизованих наземних комплексів, РЕБ тощо. Вона оцифровує весь ланцюг: від заявок підрозділів до обробки накладних постачальників й актів. АОЗ є розпорядником ІТ-системи та коштів, ДОТ – розробником та адміністратором. Докладніше про функціонал, нюанси роботи, кіберзахист платформи тощо Міnd розповідав раніше.
Чому АОЗ почала ламати «прямі закупівлі»?
Наразі більшість постачань зброї стикається з декількома взаємопов’язаними проблемами. «Коли почали контрактували БпЛА для потреб ЗСУ, побачили, що від заявки до постачання проходило дуже багато часу: 6–9 місяців, інколи навіть більше. У бригад не було гарантії, що отримають саме ті дрони, які замовляли. Також не було гарантії, що замовлені колись моделі виробів будуть ще актуальні на полі бою, коли їх нарешті поставлять», – пояснює директор АОЗ Арсен Жумаділов.
Довжелезні строки – наслідок показаного нижче на схемі ланцюга узгоджень.
*КСЛ – Командування сил логістики
Для замовників частина цього ланцюга – ніби «сіра зона».
«Після подачі заявки бригада опиняється в так званій сірій зоні: замовникам не зрозуміло, хто за що відповідає, кого питати та смикати, щоб швидше отримати бажані дрони», – уточнює Жумаділов.
А у виробників немає розуміння, як побудована логіка (не)включання у переліки до закупівель. «Ці рішення ухвалювалися на рівні Генерального штабу. До АОЗ вони вже спускалися «до виконання» з назвами виробників і виробів», – пояснює спікер.
Тож в АОЗ і ДОТ скоригували ланцюг, точніше перебудували систему постачання. Так з’явився DOT-Chain Defence.
«Зараз це дуже простий, по суті лінійний процес: бригада розміщує свої заявки на платформі – система їх доводить до виробника – останній постачає вироби безпосередньо на бригаду. І це забирає не місяці, а в середньому 10 днів», – пояснює Жумаділов
Які результати «пілоту»?
Тестування DOT-Chain Defence тривало 2 місяці. На виділені з бюджету 600 млн грн військові з 12 бригад встигли замовити 16 935 дронів: FPV, бомберів і БпЛА літакового типу. Понад 77% «посилок» вони вже отримали.
Замовники могли вибирати серед 186 моделей БпЛА від 38 виробників.
На думку директора АОЗ, тестування довело, що система забезпечення стала працювати ефективніше. Мова не лише про скорочення строків постачання.
«Дуже важливо, що в цій системі з'явилася суб'єктність військових. Бригади отримують саме ті дрони, що замовляли. Збираються дані, які вироби є більш / менш актуальними, яка сезонність тощо», – пояснює Жумаділов.
Та додає, що наразі ця історія може здаватися незначною: 600 млн грн із майже півтрильйонного оборонного бюджету. Втім із 2026 року 70% усіх дронів має замовлятися через DОТ-Chain Defenсe, 30% – через контрактування та постачання на склади KСЛ.
«Наступного року говоритимемо вже про десятки мільярдів гривень. Для військових це означає, що вони зможуть швидко отримати потрібні їм сотні тисяч або мільйони виробів. А для виробників головне, що в межах цієї моделі клієнтом стає користувач. Клієнтом перестає бути той чи інший високопосадовець, який має їх вносити в перелік», – наголошує директор АОЗ.
Як оцінюють нову модель замовники?
Розробники провели опитування «тестувальників» і додатково запросили на пресконференцію командирів декількох підрозділів. Вони підтвердили, що строки постачання дійсно скоротилися в рази. Втім військові хотіли б бачити на маркетплейсі ширший асортимент.
Чому до маркетплейсу поки що підключено лише 38 виробників?
В Україні вже сотні компаній виготовляють БпЛА, близько 150 з них раніше подали заявки на вхід до DОТ-Chain Defenсe.
«Всі ці комерційні пропозиції опрацьовано. По всіх відповіли виробникам, що необхідно доопрацювати в документах. У пріоритеті – ті постачальники, по яких маємо запити від військових. Контрактування відбувається в межах чинного законодавства. Маємо перевіряти розрахунок ціни, висновки експертів, загалом комерційні пропозиції тощо, щоб контракти були валідними, і не виникало запитань у регуляторних і правоохоронних органів щодо їхньої коректності», – розповідає Жумаділов.
Він обіцяє, що в майбутньому на платформі з’явиться набагато більше виробників. Тож асортимент також буде розширено. «Поки що не хочу афішувати цифри, але вони в нас є як план до виконання й цільовий індикатор», – зазначив директор АОЗ.
Окрім дронів, на «поличках магазину» мають з’явитися НРК, РЕБи тощо.
Коли саме? «Протягом 6 місяців. Хоча сподіваємося, що це станеться раніше», – обережно відповідають у ДОТ, пам’ятаючи «оперативний» старт платформи. Маркетплейс був готовий до запуску ще на початку квітня, втім усі необхідні документи (накази та розпорядження) отримані лише наприкінці липня.
Коли інші бригади зможуть замовляти через DОТ-Chain Defenсe?
На це запитання також наразі немає точної відповіді. В АОЗ чекають підписаного розподілу бюджету на кожну бригаду від Генштабу. Та припускають, що цей розподіл базуватиметься на кількості батальйонів у бригаді, які працюють безпосередньо на ЛБЗ.
«Всі бригади додадуться на платформу одночасно – щойно до нас буде доведено відповідне доручення Міністерства оборони», – уточнює Жумаділов.
Тоді ж і відбудеться повноцінний запуск DОТ-Chain Defenсe.
З якими сюрпризами можуть стикнутися замовники надалі?
Під час пілоту швидке постачання вдалося отримати ще й завдяки тому, що виробники здебільшого виклали на платформу вироби, які були на складі. Коли ж кількість замовників зросте в рази – можуть вилізти ускладнення. Наприклад, працювати без передоплати на склад наразі у змозі далеко не всі виробники. Водночас в агенції не можуть робити аванс на продукцію, попит на яку ще не підтверджений.
В АОЗ знають про цю проблему. Під час пілоту в агенції аналізували попит на вироби, що виставлені на маркетплейсі. Та виявили, що далеко не всі моделі мали великий попит, деякі виробники взагалі не отримали жодного замовлення. А авансувати виробництво БпЛА, які можуть залишитися без покупця, – м’яко кажучи, ризиковано. Тому під час тестування платформи нікому з виробників не пропонували передоплату.
«Утім під час масштабування – це одне з питань, які маємо розв’язати. Виробникам треба мати обігові кошти. Будемо далі дивитися на те, у кого замовляють, яка динаміка. Відповідно за цими контрактами будемо робити попередню оплату або принаймні розглядати можливість авансу з погодженням із Міністерства оборони», – пояснює Жумаділов.
Та попереджає, що виробники «без динаміки» аванс не отримують: «Тут уже завдання бізнесу – залучити кошти в інвестора, банка чи кредитуватися в контрагентів для того, щоб спробувати розкрутитися на цьому майданчику. Коли ж «піде рух» такі виробники зможуть обґрунтовано розраховувати на попередню оплату від нас».
Частково розв’язати цю проблему може й опція, яка вже є на DОТ-Chain Defenсe. Військові можуть купувати не лише дрони, які є в наявності, а й заздалегідь домовлятися про виготовлення потрібних їм виробів на певну дату.
«Якщо якихось дронів немає в наявності – їх можна замовити. У системі є два статуси: «наявність» і «очікується». Військові роблять заявку на певну кількість і дату. Ця заявка йде до постачальника, який або підтверджує готовність виконати замовлення, або ж корегує кількість і дату, враховуючи свої спроможності. Замовник у свою чергу оцінює, чи влаштують його нові умови, та підтверджує або відхиляє заявку й замовляє в іншого виробника. Цим механізмом військові вже користуються. Велика кількість дронів була поставлена за попереднім замовленням», – пояснює директорка департаменту цифровізації АОЗ Альона Жужа.
За словами Жумаділова, звісно, виробники хотіли б отримати багаторічні контракти, але технологічна картина війни дуже швидко змінюється. В АОЗ не можуть достеменно знати, які вироби будуть актуальними за 6–9 місяців, і відповідно не можуть підписувати довгі контракти.
А втім, він наголошує: АОЗ запускає для виробників не довгострокові контракти, а можливість вибудувати довгострокові клієнтські відносини з бригадами. Ці відносини стануть підставою для прогнозування продажів, планування виробництва.
«По суті, йдеться про запуск справжнього ринку. Коли той чи інший продукт з'являється на поличці в супермаркеті, у виробника немає 100% гарантії, що весь обсяг товару придбають. Але він аналізує продажі, конкуренцію, тенденції тощо та прогнозує виробництво. Аналогічна ситуація і на ринку зброї. Виробники розуміють потреби бригад та як їх треба якнайшвидше закрити. Тож працюватимуть на цю поличку, щоб виробити дрони навіть, коли ще в них немає замовлень», – пояснює директор АОЗ.
Що ще нового з’явиться на DОТ-Chain Defenсe?
В АОЗ і ДОТ обіцяють запустити три нові «фішки» – знову ж таки протягом 6 місяців.
Перша – конструктор дронів. Військові зможуть замовляти кастомізовані вироби під свої потреби. На платформі будуть вказані змінні компоненти, з яких можна складати «лего». «Цей запит отримали практично від всіх військових, з якими спілкувалися. Потреба дуже велика. Зараз запуск конструктору – один із наших пріоритетів», – пояснює Альона Жужа.
Деякі виробники вже давно готують кастомні дрони – на прямі замовлення від підрозділів. Та попереджають військових, що є нюанс.
«За нашим досвідом, у середньому строк збірки кастомних моделей збільшується втричі. Хоча в теорії він може і скоротитися, якщо підрозділу потрібні спрощені моделі. Але з такими замовленнями ми ще не стикалися», – розповідають Mind в одній із великих компаній.
Друга фішка – сервісна підтримка. Зараз її відсутність / недосконалість – це, за даними опитувань, ще один біль замовників.
«Від військових чули багато нарікань на те, що їм доводиться облаштовувати власні майстерні для переробки виробів і знаходити на це кошти. Або шукати контакти виробників в інстаграмі тощо для консультацій», – пригадує Альона Жужа.
Тому на DОТ-Chain Defenсe запускають централізований канал звернень. Виробники виправлятимуть несправності виробу (за гарантійними умовами договору), ремонтувати їх (за відповідними контрактами).
Третя новація – рейтингова система. Зараз вмонтована в маркетплейс Big Data збирає й аналізує ключові показники платформи. У майбутньому буде додатково моніторити коментарі, вподобання тощо. На основі всіх зібраних даних по динаміці продажів, відгуках тощо система видаватиме рейтинги постачальників.
«Ці рейтинги будуть відкритими на платформі. Нам вони допоможуть ухвалювати централізовані рішення, а військовим аналізувати якість, ефективність виробів, якими вони ще не користувалися, тобто замовляти на досвіді інших бригад», – розповідає Альона Жужа.