Очікувані vs реальні «дракони» експорту: чого боїться бізнес і що його реально гальмує – 10 інсайтів із дослідження

«Перед виходом на експорт бізнес боїться одних «драконів», а стикається з іншими. Початківці мають невиправдані страхи на старті, водночас вони недооцінюють реальні перешкоди, що виникають під час продажів» – про це та багато іншого розповіли на презентації дослідження «Драйвери та бар'єри UA експорту».

Ресерч провели Prosto Export by Netpeak спільно з дослідницькою компанією Dive & Discovery Research і платформою NAZOVNI. Опитано 335 активних та потенційних експортерів – мікро-, малих, середніх і великих компаній, що працюють більш як у 18 нішах: продукти харчування, одяг і текстиль, меблі, техніка й електроніка, авто-, мото- та велотовари, медвироби, товари для домашніх тварин, вироби ручної роботи, ювелірні вироби, сировина тощо. 

Mind відібрав з дослідження 10 найцікавіших інсайтів.  

Вплив повномасштабної війни на експорт

Після початку вторгнення рф 16% респондентів значно зменшили обсяги експорту (на понад 30%), ще 3% повністю його припинили. Одночасно 17% компаній суттєво наростили продажі за кордон і 18% респондентів мали помірне зростання (10–30%).

«Ці дані натякають на те, що не варто чекати закінчення криз. Вони в нас, на жаль, постійно відбуваються. Ідеальний момент для експорту – зараз, бо потім може буде складніше», – каже CEO Prosto Export by Netpeak Олександр Власенко.

 

Драйвери виходу на експорт

Серед головних мотивів – прагнення збільшити прибуток; відчуття того, що український ринок перенасичений, а купівельна спроможність продовжує погіршуватися; диверсифікація ринків через військові ризики. 

Примітно, що домінуючі мотиви компаній, які наразі лише планують вийти за кордон, і підприємств, що вже це зробили, відрізняються. Перша група більшою мірою мотивована наявними перешкодами на українському ринку: війна та криза (49% респондентів), падіння купівельної спроможності (50%) і перенасиченість внутрішнього ринку (39%). Ця група, на думку дослідників, має завищені очікування щодо стратегічного розвитку (91% – проти 60% у активних експортерів) і збільшення доходу (87% проти 73%).

На відміну від потенційних, в активних експортерів на старті домінував ще один мотив – наявний запит із-за кордону. «Тобто до цих компаній приходили ззовні та пропонували розпочати продажі. Втім, респонденти уточнювали, що такі пропозиції частіше були до 2014 та 2022 років. Після повномасштабного вторгнення така «історія» затухає через те, що Україна має трохи гірший імідж надійного партнера. Тож експортерам потрібно більше зусиль, щоб довести свою плато- та конкурентоспроможність. А потенційні експортери часто недооцінюють цей фактор», – пояснює керівниця агенції Dive & Discovery Research Людмила Балан.

 

«Фактор кума»

Одним із неочікуваних результатів дослідження стало виявлення «фактору кума».

«Для 10% потенційних експортерів важливим мотивом виходу за кордон є проживання там кума, брата, свата. Для порівняння: фактори інституційній підтримки – залучення до урядової або міжнародної програми, отримання гранту, можливість співпраці з торговим представництвом – мають мешу вагу. Тобто «фактор кума» більш впливовий, ніж інституційна підтримка. Втім, основний інсайт – інституційна підтримка має самий низький показник серед мотивів виходу на експорт», – пояснює Олександр Власенко.

 

Очікувані vs фактичні бар’єри виходу на експорт

«Основний інсайт – намальовані в уяві «дракони» значно відрізняються від реальних викликів, з якими стикаються досвідчені гравці. Серед головних очікуваних складнощів – бюрократія, митне оформлення, логістика, юридичні аспекти, оплати, сертифікація, фінансові обмеження, мовний бар'єр, нерозуміння культурних відмінностей», – пояснює Олександр Власенко.

Та додає: «А головним фактичним бар’єром є конкуренція на зовнішніх ринках. Компанії, що вже працюють за кордоном кажуть, що проблеми сертифікації, логістики тощо можна розв’язати за півроку-рік та забути про них, а ось конкуренція нікуди не дінеться».

 

«Різниця між очікуваними та фактичними бар’єрами свідчить про диспропорцію: початківці мають невиправдані страхи на старті, водночас вони недооцінюють реальні перешкоди, що виникають під час продажів», – йдеться в дослідженні.

Головні стопери потенційних експортерів

58% респондентів не знають, з чого почати вихід за кордон. Ще 42% побоюються ризиків.

«На питання, чому компанія поки не експортує, більшість опитаних відповіли: не знають, як саме це робити. Наприклад, як відправити 20 кг сала до Ізраїлю (це не вигаданий кейс). Також маємо значний відсоток тих, кого зупиняє очікування ризиків. Тобто спочатку ми вигадуємо «драконів», а потім боїмося виходити на експорт, тому що ті вигадані труднощі нам заважають», – вважає CEO Prosto Export by Netpeak.

 

Найбільші затрати при експорті

«Маркетинг і просування, пошук клієнтів і партнерів, логістика – три основні ресурсні аспекти бізнесу, на які дійсно витрачається багато часу та коштів. Далі респонденти зазначили дослідження ринків, сертифікацію, участь у виставках, оформлення документів, адаптацію продукту, фінансові операції, юридичну підтримку. До речі, юридична підтримка – «дракон», якого багато хто побоюється. Втім, насправді зареєструвати торгову марку в США можна за пів року. Це не настільки дорого та довго, як уявляється», – уточнює Олександр Власенко.

 

Помилки та невдачі

Лише 6% експортерів зазначили, що не мали жодних помилок при експорті. Інші розповіли про різноманітні невдачі.

 

 

Популярні канали продажів

Серед мікробізнесу домінують продажі через маркетплейси, а в малих, середніх і великих гравців головний канал – прямі В2В-постачання іноземним компаніям.

 

Потреби активних і потенційних експортерів

Запити цих двох груп знову ж такі суттєво різняться. Три головних у компаній, що працюють за кордоном, – посилення державних програм підтримки, готові рішення з логістики та сертифікації, гранти.

 

«Тоді як 71% потенційних експортерів потребують практичної покрокової інструкції. На другому місці – допомога з пошуком дистриб’юторів, хоча ця потреба здебільшого великого бізнесу. Далі йде запит на різноманітну підтримку – із сертифікацією, підготовкою документів, маркетингом тощо», – пояснює Олександр Власенко.

 

Ключові країни експорту

Активні експортери найбільше постачають до США, Великої Британії, Німеччини, Канади та Польщі.

«Домінування США пояснюється тим, що багато респондентів продає на маркетплейсах Etsy, Amazon тощо. Але тарифна політика США останнім часом стає все більш непередбачуваною. Тож у пріоритетах потенційних експортерів США обігнали інші країни: Німеччина та Польща. Наприклад, ринок Німеччини такий же платоспроможний, хоч і менший за США, але на ньому набагато менший рівень конкуренції», – пояснює Олександр Власенко.