Сооснователь Astound Commerce: «В ближайшие годы хотим привлечь около 3000 IT-специалистов»
Илья Виноградский – о взлетевшей конкуренции за таланты, поглощении активов и оценке «Дія City»
В конце 90-х три украинца – Илья Виноградский, Роман Мартыненко и Игорь Горин – знакомятся в Сан-Франциско и вскоре запускают в США бизнес в сфере электронной коммерции. За последние 20 лет стартап плавно превратился в крупного мирового IT-игрока по созданию цифровых решений для бизнеса.
Сейчас у Astound Commerce инжиниринговые центры – в Украине (Киеве, Чернигове, Виннице, Ужгороде, Луцке), Колумбии (Медельине), Словакии (Кошице), Болгарии (Варне), Индии (Ахмедабаде), Турции (Измире). Офисы поддержки клиентов расположены в США (Сан-Франциско, Нью-Йорке), Канаде (Торонто), Великобритании (Лондоне), Италии (Милане), Испании (Мадриде), Германии (Оснабрюке), ОАЭ (Дубае). В числе клиентов именитые ритейлеры – L'Oréal, Under Armour, El Palacio De Hierro, Jimmy Choo, Lacoste, Versace и т.д.
Команда компании насчитывает около 1300 экспертов, из них более 850 специалистов работают в украинских центрах разработки. Astound Commerce входит в тридцатку крупнейших IT-компаний нашей страны. По данным Youcontrol, за 2020 год выручка отечественного подразделения выросла на 17% – до 866,731 млн грн. Чистая прибыль составила 68,649 млн грн.
Почему основатели компании недавно рискнули расстаться с контрольным пакетом акций? Какие активы они ищут для покупки и готовы ли инвестировать в украинские стартапы? Почему отечественную IT-индустрию вскоре перетрясет? Об этом и многом другом в интервью Mind рассказал совладелец, COO/CIO, член правления Astound Commerce Илья Виноградский.
– Вы стартовали в США в «удачное» время: 1 апреля 2000 года – вскоре после обвала доткомов. Затем пережили еще несколько мировых кризисов. Могли бы сейчас вспомнить самые важные решения, которые помогали держаться на плаву?
– С одной стороны, каждый кризис был уникальным. С другой – решения всех проблем отталкивается от базовых ценностей компании. Поэтому прежде всего ключевые шаги были направлены на защиту команды. Наши люди – самое важное в компании. Даже важнее, чем наши клиенты.
Во время последнего кризиса, вызванного пандемией, первое, что мы сделали, – урезали все менее важные затраты, чтобы защитить нашу команду. Фокус был на поддержании стабильной финансовой базы, чтобы компания продержалась в период уменьшения бизнеса и сокращения заказов от клиентов. Горжусь тем, что не уволили ни одного человека.
В предыдущих кризисах фокус тоже был на команде. Мы знали, что кризисы пройдут, а опыт, знания, корпоративный дух будут нас поддерживать, тянуть вперед.
А во время dot-com bubble нам повезло. На самом деле кризис – отличное время для старта бизнеса. Когда идут большие изменения на рынке, их можно удачно использовать. В то время начали «сдуваться» e-commerce-платформы, которые поддерживали интернет-магазины. Их собственники говорили своим клиентам: «Через два месяца мы закрываемся, вы потеряете свой сайт». Мы воспользовались этой возможностью и привлекли достаточно большое количество клиентов.
– Многие IТ-компании специализируются в различных нишах: финтех, automotive, агро, развлечения, телеком и т.п. А вы на протяжении 20 лет концентрируетесь только на e-commerce. Почему?
– Мы – основатели компании – влюбились в e-commerce. (Смеется.) Это очень динамичная ниша, которая начала развиваться с середины 90-х годов. Со временем индустрия росла, добавлялись новые требования, подходы. Если в начале e-commerce был только небольшой частью бизнеса наших клиентов, то сейчас стал доминирующим. Теперь e-commerce постепенно трансформируется в digital commerce. Это более широкая ниша – цикл подходов, систем, маркетинга, бизнес-процессов для того, чтобы бренды могли эффективно работать со своими клиентами в каждой точке соприкосновения: на веб-сайте, в колл-центре, через приложения, в местах доставки. Многоканальность базируется на очень развитой стратегии и технологической инфраструктуре.
Фокус на e-commerce помог нам приобрести широкий опыт и экспертизу в индустрии и позиционировать себя как глобальных специалистов, вместо того чтобы распыляться на множество направлений.
– Концентрация на одной нише – это риски. Особенно во время кризисов.
– И да и нет. (Смеется.) По экономической теории, рискованно все держать в одной корзине. Но эта корзина с каждым годом становилась всё больше и больше. Сейчас в США 20% ритейл-покупок идут через e-commerce. Это и много, и мало. Потенциал для дальнейшего развития компании очень большой. У нас есть уверенность, что этот тренд будет продолжать расти. Особенно в связи с тем, что случилось во время пандемии.
– Она стала серьезным стимулом для роста е-commerce?
– Скорее не стала, а ускорила тренды, за которыми мы наблюдали. Электронная коммерция на протяжении 20 лет росла в США и на других рынках на 15–20% в год. Очень мало индустрий, где ежегодно наблюдается такой стабильный рост.
– А за последний год?
– За последние шесть-девять месяцев востребованность в использовании решений для e-commerce увеличилась в три-четыре раза. Если бы не было пандемии, мы бы получили такой рост примерно за 10 лет.
Сейчас в ритейле огромная конкуренция между брендами. Некоторые наши клиенты напрямую конкурируют друг с другом. Им нужны инновации, чтобы отладить наиболее бесшовный пользовательский опыт, встретить покупателя там, где он хочет, удерживать его и т. д.
– Какие инновации драйвят продажи?
– Думаю, на протяжении ближайших нескольких лет будет активно развиваться AR. Уже есть немало компаний, которые экспериментируют с решениями дополненной реальности. Например, покупатель выбирает настольную лампу и хочет узнать, как она будет смотреться на его столе. Через AR-приложение это можно сделать.
Еще одна востребованная ниша, которой мы занимаемся, – кастомизация продукта. Скажем, покупатель хочет приобрести сумку или перчатку для игры в гольф с инициалами и предварительно посмотреть, как его заказ будет выглядеть. Подобные фишки очень перспективны для удержания конечных потребителей. По данным нашего исследования, потребители, которые заказывают кастомные продукты, конвертируются на 30% лучше.
– Таких покупателей, наверное, пока немного.
– Да. Но с точки зрения развития инноваций – это то, куда бренды будут двигаться, чтобы дифференцировать себя, привлечь покупателей, которые хотят нечто новое, нестандартное.
– Ваша команда реализовала более тысячи проектов для заказчиков по всему миру. Среди них есть украинские ритейлеры?
– К сожалению, нет. Мы не раз пытались работать с украинскими компаниями. Делали предложения. Последний раз – несколько лет назад. Думаю, пазл не складывался по нескольким причинам.
Во-первых, украинский e-commerce тогда был не настолько развит, как в США и Западной Европе. Местные компании не видели потребности делать вложения, чтобы создать e-commerce-инфраструктуру на высшем мировом уровне. Во-вторых, мы специализируемся на сложных решениях, которые требуют не малых инвестиций. Работаем с крупными платформами Salesforce Commerce Cloud, SAP, Adobe Experience Cloud и др., делаем их имплементацию, кастомизацию.
– В каких регионах у вас больше всего клиентов?
– Около 50% – в Северной Америке (США, Канаде). Есть клиенты в Мексике. И около 50% – в Европе (Германии, Швейцарии, Италии, Франции, Великобритании, Ирландии). Также есть несколько заказчиков в ОАЭ.
О битве за таланты
– Наверняка во время пандемии многие IТ-компании оценили потенциал е-commerce и ринулись в эту нишу. Насколько возросла конкуренция за инженеров? Чем заманиваете и удерживаете специалистов?
– Конкуренция резко взлетела. И не только за разработчиков в сфере е-commerce, но и за всех IТ-специалистов. Все 15 лет, которые работаем в Украине, при найме сотрудников не рассчитываем, что они уже имеют экспертизу в е-commerce. Набираем инженеров с базовыми знаниями, навыками и обучаем. Так исторически сложилось, что в какой-то период мы были впереди индустрии. То есть на рынке просто не было таких специалистов.
Со временем в Украине появилось много компаний, которые пытаются воспользоваться бумом в е-commerce и переманивать у нас специалистов. Как уже говорил, люди для нас – самое важное. Активно боремся, чтобы они не уходили. У нас несколько программ по удержанию и привлечению новых специалистов.
Да, невозможно всех удержать. Когда компания очень динамично растет, мы понимаем, что новые люди будут активно присоединяться к команде, а другие – искать новые вызовы и возможности.
– Насколько увеличилось число специалистов, которые уходят?
– Если раньше – в обычные времена – было порядка 10% в год, то сейчас около 15%. Скачок не маленький, с одной стороны. А с другой – у нас значительно ниже процент оттока, чем во многих других компаниях, у которых по 25–30% в год.
– Почему ниже?
– Думаю, самое важное достижение заключается в том, что за эти годы мы создали в компании дружескую атмосферу, где каждый чувствует себя комфортно.
С командой на летнем корпоративе 2019
Наши специалисты чувствуют себя в компании защищенными. Многим это важнее тех обещаний, которые им дают при переманивании.
– Чем сейчас заманивают?
– В основном деньгами.
– По данным последнего рейтинга Dou, в Украине Astound Commerce занимает 29-е место по количеству IТ-специалистов. До пандемии компания удерживала 23–25 позиции. Многие ваши коллеги в 2020 году привлекли сотни и даже тысячи новых сотрудников. Что у вас пошло не так?
– Во-первых, в начале пандемии, когда был спад в бизнесе, мы остановили наем. На протяжении около полугода практически не привлекали новых сотрудников. Активный наем возобновили в конце прошлого года. И не только в Украине. Ожидаю, что в следующем рейтинге Dou как минимум вернем свои позиции. (Смеется.)
Во-вторых, у нас очень высокая планка по отбору людей. Некоторые наши коллеги по рынку – большие аутсорсеры – так быстро растут просто потому, что набирают всех подряд. Мы же очень аккуратно отбираем людей по техническим, софт-скиллам, базовым ценностям. Ищем близких по духу людей. Иногда это даже важнее, чем технические навыки.
– Сколько сейчас у вас вакансий?
– Более 200 глобально, из них около 100 – в Украине.
– Кого сейчас сложнее всего находить?
– Нет однозначного ответа на этот вопрос. Есть определенные скилл-сеты, которые нам нужны в больших количествах, например, back-end разработчики и QA-инженеры. Этот запрос тяжело выполнить с количественной точки зрения. Также у нас есть потребность в более нишевых скиллах, нужно найти «точечных» людей.
Поэтому уже давно стали организовывать специальные программы – буткемпы. По сути, ищем людей с базовыми скиллами и предлагаем им подготовку в определенных направлениях – веб-, фронтенд-разработки, тестирования. Ранее проводили офлайн-занятия в наших офисах. В последние полгода перешли в онлайн.
– Оно пользуется спросом?
– Немалым. Часто заявки на обучение подают более 500 кандидатов. Мы собираем классы по 15–20 человек. Люди знают, что мы даем очень качественную подготовку. И даже если не пригласим кого-то присоединиться к команде после завершения программы, то участник может получить IT-образование и использовать его для продвижения в карьере. Обычно офферы делаем 50–60% студентов.
– Вы перевели в онлайн только обучение или начали нанимать специалистов, которые не живут в городах, в которых расположены ваши офисы? То есть может ли, скажем, житель Тернополя получить оффер от киевского офиса и работать удаленно?
– Да, такие специалисты уже есть. Ищем кандидатов по всей стране. К тому же, во время пандемии наши люди разъехались по всей Украине и стали работать удаленно.
– За пределами страны ищете? Например, в Беларуси?
– Мы фокусируемся на поиске в странах, где у нас есть зарегистрированные компании. То есть там, где мы можем официально платить людям.
– Удивил ваш выбор Колумбии. Она ассоциируется не с большим количеством IT-специалистов, а с наркотрафиком.
– Это нормально. (Смеется). Первое, что мне говорили: «Будь осторожен, когда поедешь в Колумбию». Хотя там уже 15 лет все спокойно.
Около шести лет назад мы задумались, что нужно поддерживать рост компании и создать еще один центр разработки. На тот момент у нас было несколько офисов в Украине, Словакии и Болгарии. Решили сфокусироваться на Южной Америке, чтобы было удобно работать с североамериканскими клиентами. Я начал исследовать страны, в которых можно было бы открыть офис. Сразу отмел крупные регионы – Мексику, Бразилию и Аргентину, потому что там уже высокая конкуренция за таланты, много IT-компаний. Хотел найти страну, в которой мы могли бы долгосрочно удерживать сотрудников. Также исключил маленькие страны: Парагвай, Уругвай, Коста-Рику, Панаму.
Сфокусировался на трех странах: Колумбии, Перу и Чили. Через свои связи начал прощупывать почву и выяснять, какие условия в этих странах. Мне посоветовали обратить внимание на Медельин в Колумбии. Это второй самый крупный город в стране. Меня познакомили с сотрудниками местной госорганизации, которая помогает корпорациям выходить на рынок Колумбии.
Команда колумбийского офиса
Мы несколько раз общались по скайпу, потом вместе с юристом слетали в Колумбию, провели серию встреч. Мне понравился город, инфраструктура, шаги местного правительства по привлечению IT. В итоге мы решили открыть офис в Медельине. Сейчас у нас там более 70 специалистов, планируем активно развивать эту локацию.
– А как открывали инжиниринговые центры в Индии, Турции?
– В Индии последовали той же стратегии: зашли не в самый крупный город, в котором сосредоточено большинство IT-компаний, а выбрали Ахмедабад. Он расположен на северо-западе Индии, там живет 5 млн человек.
Команда индийского офиса
Наша цель такая же: привлекать, обучать и удерживать людей.
А в Турции решили попробовать обосноваться, так как это близлежащая к Украине страна. Нам удобно развивать эту локацию отсюда. Украина – наш глобальный центр знаний и опыта.
О сделках
– В феврале 2021-го Astound Commerce приобрела американское маркетинговое агентство Marketforce. Уже раскрываете сумму сделки?
– Нет.
– Какова цель покупки? Не дешевле ли нанять команду маркетологов?
– Мы сопоставили затраты на привлечение и обучение людей с opportunity cost. Если бы недостаточно быстро получили маркетинговые скиллы, то могли бы потерять клиентов. Эта покупка была сделана, чтобы ускорить наши возможности предоставлять такого типа услуги. Маркетинг сейчас очень тесно связан с техническими услугами. Многие наши крупные клиенты хотят работать с компаниями, которые имеют разностороннюю экспертизу: способны предоставлять консалтинг, помогать привлекать пользователей, раскручивать продажи. Эта покупка помогла нам выделиться на фоне наших конкурентов.
Marketforce уже влилась в структуру Astound Commerce. Хотя пока агентство работает под собственным брендом. Но вскоре все изменится.
– Это ваше первое поглощение?
– В 2018 году мы купили американское агентство Fluid. Оно специализировалось на дизайне и user experience. Интеграция уже давно закончилась. Цель сделки была такой же.
Стоимость тоже не раскрываем. (Смеется.) На рынке жесткая конкуренция. Осторожно делимся финансовой информацией.
– Про условия привлечения инвестиций можете рассказать? В 2019 году вас профинансировал Salesforce Ventures Fund, а недавно – калифорнийская компания RLH Equity Partners совместно с Salesforce Ventures.
– В 2019-м Salesforce вложил в нас небольшую сумму. Это была символичная инвестиция, чтобы подчеркнуть, что у нас серьезные, крепкие отношения, что мы – важный партнер Salesforce.
А RLH выкупила контрольный пакет. Ее представители вошли в совет директоров. Это долгосрочное партнерство.
– Не тяжело было основателям расстаться с контрольным пакетом?
– Очень тяжело. Это был серьезный шаг. Мы сделали его, потому что у нас были и есть амбиции. Хотим существенно увеличить размеры компании. В какой-то момент осознали, что без дополнительных инвестиций не сможем расти так быстро, как росли ранее. Десять лет назад у нас была команда из 100 человек, а сейчас – 1300. В ближайшие четыре года хотим привлечь еще около 3000 специалистов.
– На что еще пойдут инвестиции RLH?
– На рост существующей инфраструктуры. Мы расширяем офисы. Хотим приглашать наших сотрудников обратно в офлайн.
Также финансирование будет направлено на покупку других компаний. Хотим расширять типы услуг и продвигаться в страны, где мы сможем открывать новые центры разработки и офисы для привлечения клиентов.
– Присматриваетесь к украинским активам?
– В Украине потенциально могли бы заинтересовать сильные IT-команды. Но пока эффективнее вкладывать в рекрутинг. За последние три месяца удвоили нашу команду по привлечению талантов, пользуемся собственными возможностями для расширения.
Киевский офис компании
Когда принимаем решение о покупке, учитываем несколько факторов. Первый: географическое положение. Второй: скиллы команды – как те, которые у нас уже есть, так и новые. Хотелось бы, чтобы все эти «звезды» совпали.
– То есть продуктовые стартапы вас не интересуют?
– Продуктовые компании требуют совершенно других подходов, типов финансирования. Наш фокус – на сервисе. Не хотим распыляться на то, в чем у нас нет серьезной экспертизы.
– В какие новые страны думаете выходить?
– У нас нет офиса в Австралии. Этот регион нам интересен для дальнейшего развития. Также перспективно открытие еще одного офиса в Южной Америке. Да, есть Колумбия. Но пришло время расширяться в других странах этого региона. Там есть потенциальные клиенты и технические команды со знаниями и навыками.
– В дальнейшем намерены еще привлекать инвестиции или хотите расти за счет «органики»?
– Все зависит от того, какие будут возможности на рынке. Если найдем крупный классный актив – будем привлекать инвестиции для его приобретения. Для покупки небольших компаний, думаю, хватит собственных средств.
О налоговом и правовом режиме «Дія City»
– Как оцениваете идею запуска спецрежима для IТ-рынка?
– Мы следим за развитием событий вокруг соответствующего пакета законопроектов. Понимаем, что пока не все идеально. Для людей грядут серьезные изменения. Не каждый их воспринимает положительно. Всю украинскую IT-индустрию перетрясет.
Думаю, что для больших игроков «Дія City» – положительная инициатива. Им важно понимать правила игры. Пока мы работаем по подходам, которые развивались в Украине на протяжении многих лет. В других странах такой ситуации нет: все очень четко, прозрачно и понятно. Поэтому получить стабильные долгосрочные правила игры, на базе которых можно строить бизнес, очень полезно для компаний.
По поводу вероятного роста налогов. Если они будут постепенно увеличиваться, это может привести к определенному отрицательному эффекту. IT-специалисты обеспокоены. Одни компании будут покрывать налоги за них, другие – нет. Но не зависимо от того, как каждая компания станет реагировать на подоходный налог, рост повлияет на total cost. Зарплаты в любом случае будут повышаться. Они и так очень активно растут в связи с дефицитом инженеров.
Это плюс и минус для Украины. Все эти годы индустрия росла в Украине, потому что зарплаты были ниже, чем в Западной Европе и США. Эта разница сейчас уменьшается. В будущем может наступить время, когда разница станет менее значительной. А значит, меньше компаний захотят заходить в Украину. Они могут предпочесть нанимать разработчиков в ближайших к себе странах.
Хотя не думаю, что этот фактор сильно отрицательно повлияет на рынок Украины в долгосрочной перспективе. У нас большая концентрация опытных и качественных специалистов. Сюда компании приходят не только за более низкими зарплатами, но и за экспертизой.
– Инициаторы «Дія City» говорят, что зарубежные клиенты с опаской относятся к существующей модели налогообложения в IТ. Это так? Иностранные заказчики знают, что такое ФЛП?
– Не думаю. (Смеется.) При подписании контрактов они обычно спрашивают, есть ли у нас сабконтракторы. Отвечаем положительно. У нас ни разу не было проблем, связанных с этим вопросом.
– Astound Commerce будет вступать в «Дія City»?
– Когда финализируются законопроекты, детально их изучим. Нам, как корпорации, важно иметь четкие правила.