Продаж став основою безлічі бізнесів, але важко назвати цю професію легкою. Однак за допомогою багатьох програм і мотиваційних курсів можна засвоїти головні принципи – і вперед до клієнтів. Звичайно, це не означає, що успіх має прийти одразу, але якщо бути наполегливим, то і не забариться. Головне обрати власну стратегію, яка працюватиме. Просто про стратегії, що працюють, і про те, яку з них обрати, розповів Mind засновник Центру безпеки Замок.укр, експерт із захисту нерухомості, «добрий ведмежатник» Сергій Ковалевський.
Багато людей бояться продавати. Вважають, що для цього потрібен талант. Єдиний талант, який потрібен у цій сфері – вміти вчитися. У продажах, як і в будь-якій науці, є інструменти, які працюють. Варто дотримуватися певних схем, втілювати конкретні кроки та рахувати гроші за проданий товар. Водночас продажі – це справжнє мистецтво, схоже на айкідо, де вміння переконати та управляти процесом грають велику роль. Айкідо демонструє, що навіть без переваги у власній силі, можна перевести силу противника у свою вигоду. Те саме стосується й продажів – необхідно вміти перетворити вислови клієнта, такі, як «мені дорого» або «пораджуся», у можливість управляти процесом та презентувати переваги свого товару або послуги. Зробити це можна за допомогою п'яти простих стратегій продажів, які працюють.
Читайте також: Спілкуємося з клієнтом: як прогріти аудиторію для продажу своїх продуктів
Модель АІDА – увага (attention), інтерес (interest), бажання (desire), дія (action). Її винайшли 125 років тому. Але досі багато продавців про неї не знають і нею не користуються. По суті 4 літери – це 4 етапи та 4 завдання маркетингу. Міняти цю послідовність не можна, прибирати етапи теж. АІDА чіпляє психологічні патерни людини. Продавець розставляє тригери-«пастки» в рекламних матеріалах. Тим самим змушує клієнта переходити від етапу до етапу.
Сама того не усвідомлюючи, людина проходить ланцюжок – від знайомства з продуктом до покупки – за один сеанс. Головний недолік АІDА в тому, що вона спрямована виключно на продаж тут і зараз.
Тобто не виконує таких бізнес-функцій, як підвищення репутації та лояльності, робота з постійними клієнтами, довгострокові відносини з покупцями.
Читайте також: Бізнес під час кризи: змінюємо підхід до спілкування з клієнтами
Це про соус у «Макдональдсі», 25 грамів якого коштує 16 грн. А в супермаркеті, якщо купити велику банку цього ж соусу – 1 грам виходить в 5–10 разів дешевше. Або морозиво «ріжок» та «макфлурі»: різниця в подачі незначна, а в ціні – значна. І саме така «маленька фішка» може приносити надприбуток у порівнянні з вашими основними продуктами.
Знайдіть власну «героїнову маржу» – те важливе доповнення, яке підсилить чи поліпшить ваш товар. Але пам’ятайте: ваш основний продукт має бути повноцінним і якісним без цього доповнення.
Читайте також: Вихід на міжнародні ринки. Чекліст для самодіагностики
Людям вони подобаються, особливо дитячі. Оскільки вибір, який іноді так важко зробити на користь того чи іншого продукту, за клієнта вже зробив продавець. Бо орієнтується в якостях свого товару краще та може цікаво скомбінувати різні позиції. Великі компанії практикують це десятиліттями. Кожен бізнес може їх адаптувати під потреби своїх клієнтів.
Оберіть корисні товари та поєднайте в одну історію. Така спецпропозиція дозволить зекономити час клієнту. А вам зробить продажі.
Цей інструмент дозволяє усвідомити мету, сформувати завдання і досягти результату. В продажах це про різні питання, які ставить перед клієнтом продавець. Щоб не трапилося так: менеджер пропонує механічний замок, а людині потрібен контроль доступу на комерційну нерухомість. Тож пропонувати потрібно саме те, що входить до інтересів клієнтів.
Щоб зрозуміти потребу клієнта – ставте більше різних запитань. Так ви отримаєте зворотній зв’язок на конкретний запит.
Важливо не просто задовольнити очікування клієнта, а й перевершити їх. Коли клієнт купує товар або послугу, він має свої очікування щодо якості, функціональності та сервісу. Як продавець, ви можете перевершити ці очікування, пропонуючи щось додаткове. Крім якості, зверніть увагу на сервіс і додаткові послуги. Підтримка клієнтів, індивідуальний підхід та швидке розв’язання проблем – усе це може вийти за рамки того, що очікується від вас.
Не забувайте про особливі акції та подарунки. Надайте клієнту щось додаткове безкоштовно або знижку на майбутні покупки.
Наприклад, це може бути безкоштовна доставка чи надання післяпродажного сервісу. Тим самим ви створюєте віртуальну «подушку безпеки» для клієнтів, дозволяючи їм почуватися важливими й задоволеними.
У продажах результат залежить не лише від вміння переконати клієнта, а й від здатності бути своєрідним психологом. Кожен клієнт має свої потреби, очікування та страхи, і важливо вміти їх розуміти та відпрацьовувати. Коли клієнт сумнівається або не погоджується, це не просто відмова, а сигнал, що є певні проблеми чи перешкоди, які потрібно вирішити.
Сумніви та заперечення треба зустрічати з розумінням і терпінням, а не з оборонним настроєм. Психологічна техніка «слухати та сприймати» дозволить вам заспокоїти клієнта й знайти спільну мову. Наприклад, на заперечення можна озвучити додаткову інформацію про товар. А сумнів розвіяти власним прикладом користування певним товаром.