Бізнес під час кризи: змінюємо підхід до спілкування з клієнтами

Війна та два роки ковіду для українського бізнесу стали випробуванням на міцність. Підприємці продовжують діяльність попри всі можливі виклики, спричинені війною. Проте остання докорінно змінила як підходи до ведення бізнесу, так і очікування покупців або замовників товарів чи послуг від українських компаній. Так, подекуди потрібно налаштовувати всі процеси заново, а також аналізувати очікування цільової аудиторії. Про нові підходи до просування продукту чи послуг під час кризи, що можуть стати в пригоді українським підприємцям, розповіла Mind керівниця відділу бронювання та маркетингу Ribas Hotels Group Аліна Радченко.

Остання світова криза розпочалася 2020 року. За оцінками міжнародної консалтингової компанії McKinsey, збитки через це настільки вагомі, що до 2040 року щорічні втрати на міжнародному ринку становитимуть $1,6 трлн.

У 2022 році в Україні розпочалася нова криза, спричинена війною розв'язаною росією. І вона може запустити руйнівні процеси у всьому світі.

Нині власники бізнесу занепокоєні збитками, тому їхня увага спрямована на маркетинг як інструмент, що може стабілізувати продажі. Маркетинг – це ковток свіжого повітря у важкі часи. Але підхід до роботи зі стратегіями змінився, зараз треба бути максимально гнучкими та мобільними, відчувати нові реалії і підлаштовуватися під них.

Читайте також: Репутація бізнесу: підтримуємо національний бренд і бережемо гудвіл

Адаптуємо маркетингову стратегію під нові реалії

В умовах кризи деякі компанії ухвалюють рішення заощадити кошти та перемістити маркетинг на другий план. Натомість варто лише переробити стратегію, і вона запрацює з новою силою.

Далі варто провести роботу зі стратегією. Подумати про можливість зміни діапазону послуг чи формату роботи. Потрібно з'ясувати сильні та слабкі сторони вашої компанії, щоб стратегічно розвивати лише ті напрями, які сприятимуть збільшенню фінансової стабільності бізнесу.

Читайте також: На своєму місці: як зберегти бізнес під час війни

Криза диктує зміни у спілкуванні з клієнтами

Чому клієнти мають обрати саме вас? Це сукупність чинників, серед яких майстерність продажів, впевненість у кожному прояві, створення унікальної атмосфери. Йдеться як про фізичні простори, так і атмосферу на вебсайті або сторінці вашої компанії в соціальних мережах. Вона може бути веселою і невимушеною, екзотичною або затишною, залежно від того, що ви пропонуєте. 

У період кризи маркетингові стратегії потребують нових підходів. Можна виокремити шість основних рішень, які можуть допомогти компаніям успішно пережити цей період:

1. Розширення ринкових сегментів. Бізнесу необхідно активно шукати нові напрями як у власній галузі, так і в інших секторах, а також розглянути можливість припинення діяльності на слабких або неприбуткових ринках.
2. Концентрація уваги. Компанія має сконцентруватися на чомусь одному. У кризовий період не обов'язково мати широкий асортимент товарів/послуг або велику кількість клієнтів. Можна відмовитися від деяких аспектів діяльності, і для цього потрібно визначити перспективні ринки й активно вести діяльність на них. Також варто розподілити споживачів на малопривабливих (можливо, доцільно відмовитися від них або підвищити ціни) і привабливих, яким треба надавати додаткові послуги та знижки, щоб зберегти їхню лояльність.
3. Огляд асортименту. В умовах економічної кризи звуження асортименту може знизити витрати. Варто запровадити найбільш економічні товарні бренди, зберігаючи дорогі для кращих часів.
4. Коригування цін. Зміна вартості не обов'язково означає її зниження. Ціни можна підвищувати, але водночас впроваджувати додаткові пропозиції для певних категорій покупців.
5. Зміна політики збуту та каналів дистрибуції. Варто змінити умови співпраці з дистриб'юторами, знизити дилерські націнки, використовувати нові методи просування товарів і ефективніші способи продажів.
6. Коригування каналів просування. Треба переглянути платформи для просування з метою зниження витрат та їхньої раціоналізації. Варто проаналізувати канали, що використовувалися, і спробувати знайти нові.

Читайте також: 10 правил подолання кризи в бізнесі та особистому житті

Застосовуємо нові підходи 

Після 24 лютого 2022 року всі стратегії перестали бути важливими. Тому спочатку ми просто реагували на зміни та поступово занурювалися в нову реальність. На певний період було ухвалено рішення вимкнути контекстну й таргетовану рекламу, тому що люди шукали не готелі для відпочинку, а прихисток, і реклама була не на часі.

Поступово ми адаптувалися до війни та, аналізуючи настрій наших гостей, почали розробляти стратегії, які використовуємо й досі. Це недовгострокові плани, бо ситуація постійно змінюється, і ми маємо реагувати на зміни разом з нею.

Ми намагаємося максимально активно використовувати всі інструменти, які є на ринку, та адаптовувати їх під нашу компанію. Нині ми в процесі переходу на нову, четверту аналітику, за допомогою якої будемо мати більш якісну й чітку статистику. Так, ми почали активно використовувати Youtube Shorts, Reels, Tik-Tok. Головне – стежити за всіма трендами, які є в digital-маркетингу та не боятись експериментувати. 

Нині цифровий маркетинг найбільш актуальний, і старі методи вже не такі ефективні. На це вплинула і ситуація в країні, і зміна ринку. Ми змінили підхід до маркетингу та почали використовувати найактуальніші методи просування. Окрім цього, повністю відмовилися від російських розробок: конструкторів сайтів, сервісів аналітики тощо.

І новий підхід дав результати. Наприклад, протягом останнього року в готелі Ribas Karpaty охоплення в соціальних мережах збільшилося на 150%, кількість відвідувачів сайту зросла майже на 100%, а завантаження  готелю стало більш стабільним.

Поява кризи не має означати для бізнесу відмову від маркетингу. Правильна стратегія, адаптована під нові реалії, допоможе досягти ще більших успіхів і випередити конкурентів.

Будьте відкритими до змін: передивляйтеся позиціювання, постійно аналізуйте ситуацію на ринку, не стійте на одному місці. Спробуйте оцінити поточні можливості та переглянути свою маркетингову стратегію. У роботі враховуйте нові дані: використання застарілих наштовхує вас на ризик не потрапити в нові реалії ринку.