Регулярна аналітика зовнішнього середовища спростить шлях до інвестора
Кейс в агро про залучення інвестицій
Залучення інвестицій – завжди виклик, а якщо це відбувається під час війни – і поготів. Якщо врахувати, що інвесторів насамперед цікавить співвідношення ризиків і потенційного прибутку, то цілком логічно постає завдання детально дослідити ринок з його можливостями та ризиками, побудувати реалістичні прогнози – словом, створити повноцінний і переконливий бізнес-план. В Україні така практика ще не є чимось звичним та відпрацьованим у всіх галузях, але ситуація поступово змінюється. На що варто звертати увагу і які аналітичні підходи та інструменти використовувати, розповів Mind на прикладі кейсу у великому холдингу Team Lead у Saturday Team Дмитро Синко.
Ключовий виклик, з яким українському бізнесу доведеться працювати – це аналітика зовнішнього середовища. Нещодавно ми завершили проєкт для українського холдингу, в рамках якого навчали топменеджерів створювати бізнес-плани для подальшого захисту перед інвесторами.
Вони планують запускати нові напрями бізнесу, зокрема вирощування малини, виробництва хліба та виготовлення будівельних сумішей, а також більше вкладатися в соціальний розвиток Полтавського регіону. І єдиного підходу до оцінки потенційних стартапів їм як раз не вистачає.
Читайте також: 10 найкращих тенденцій, технологій та інновацій у сільському господарстві за 2022 рік
Для чого потрібна детальна аналітика зовнішнього середовища?
По-перше, щоб залучати нові ідеї для власного бізнесу та вчитися на чужих помилках.
По-друге, для створення адекватних прогнозів хоча б на декілька років вперед, у яких думка експерта спирається на цифри, логічні схеми тощо, а не навпаки – цифри підганяються під уже сформовану думку.
Наприклад, ми оцінювали, яким буде зростання ціни на хліб. Можна було б просто взяти цифри «з голови» або в найкращому разі відштовхнутися від прогнозу споживчої інфляції, але ми зробили інакше: подивилис, наскільки зростала ціна на хліб за останні п'ять років і наскільки зростала інфляція. Побачили, що ціна на хліб зростала в 1,6 раза швидше, помножили прогнозовану інфляцію на 1,6 та отримали прогноз, як зростатиме ціна на хліб – показник інфляції на цей товар наступного року очікується на рівні 16%.
Читайте також: Аграрний 2023-й: п'ять трендів, які визначать роботу АПК цього року
Подивіться на свій бізнес очима інвестора
Детальні ґрунтовні прогнози – це добре, але без прорахування ризиків для інвесторів це будуть лише історії «на послухати». У проєкті з холдингом ми класифікували ці ризики за вірогідністю та прописували сценарії наслідків і план дій дуже ретельно, беручи до уваги навіть варіант «а що, якщо буде ядерна війна?».
Серед інших високих ризиків для ринку малини – військові дії, міграція населення, неврожай, подорожчання електрики тощо.
Що більше сценаріїв пропрацьовано – то реалістичнішим виглядатиме бізнес-план. І насправді не варто це сприймати як суто «відписку» для інвестора. Згадаємо перші дні повномасштабної війни: менше хаосу було в тих компаніях, які заздалегідь продумали план дій у цій ситуації, навіть якщо були далекі від впевненості, що це знадобиться.
Читайте також: Подкасти про бізнес українською та англійською
Приборкати дані
Приблизний час на написання одного бізнес-плану з аналітикою ринків – від 80 до 150 людиногодин. Це довго та складно. Але є багато доступних інструментів, здатних полегшити це завдання.
У рамках проєкту ми навчали компанію працювати з основними відкритими даними та інструментами. Вивчати конкурентів через YouControl, рахувати, як зростатиме зарплата співробітників, спираючись на прогнози Нацбанку (про існування яких, до речі, знають не достатньо), подавати запити в Держстат, щоб відстежувати ціни.
Через UN Сomtrade ми збирали інформацію про експорт та імпорт продукції – наприклад, дивилися, куди та за якою ціною експортують малину, де є тренди на зростання експорту. Зокрема, 2021 року експортна ціна на малину (митний код 08 11 20 31 00) сягала $3,7 за кг, у 2022 – $2,7, а в першому півріччі 2023-го – $1,8 за кілограм. З 2022 року лідерами серед країн-імпортерів залишаються Польща та Німеччина. На ці тренди не треба покладатись як на довгострокову гарантію, але точно варто впевнено враховувати при плануванні виходу на нові ринки.
Через SurveyMonkey вчилися робили опитування в інших країнах для побудови стратегії запуску продукції там. Це платно й досить дорого, але ефективно, адже інструмент дозволяє гнучко обрати вибірку відповідно до конкретної аудиторі.
Аби краще визначити базові складові власної аудиторії і спростити роботу із цим сервісом, можна скористатися ще однією відомою платформою – SimilarWeb. Менеджери холдингу, з яким ми працювали, дивилися там базові дані аудиторії конкурентів з аналогічним продуктом, і це допомогло визначитися з віком і гендером власної аудиторії – їх і позначили у вибірці на SurveyMonkey.
За допомогою Google Trends моніторили пошукові запити на певні види продукції – спадають вони чи зростають. Наприклад, ми дивились, у яких областях України є найбільше запитів на крафтове варення, побачили, що в Дніпропетровській області та в Києві, відповідно до цього будували стратегію збуту. До речі, на перший погляд цей інструмент здається простим, але там є багато нюансів у користуванні, треба детально вивчати інструкцію або довіряти роботу аналітикам. Інакше можна понести величезні збитки, обравши неправильні експортні ринки.
Ще один важливий і ресурсовитратний момент – це фінансові розрахунки. В Україні досить розповсюджені так звані бухгалтерські методи, що беруть за основу коефіцієнти прибутковості. Більш складний та менш інтуїтивний метод, але більш ефективний і універсальний – NPV, що прив’язаний до грошей у часі.
Він відповідає міжнародним стандартам бізнес-планування та є ключовим показником економічної ефективності інвестиційних проєктів. Але, працюючи із цією формулою, варто бути уважним щодо такого показника, як WACC (середньозважена вартість капіталу), він по-різному рахується для кожного виду бізнесу, тому треба вникати в детальну інструкцію. До того ж він змінюється, маючи прив’язку, наприклад, до вартості облігацій в Україні.
Аналітика допомагає отримати бажаний результат
За результатами всіх вищезазначених використаних підходів, джерел та інструментів, холдинг у межах проєкту захистив бізнес-плани перед інвесторами, отримав інвестиції та знаходиться у процесі запуску нових напрямів бізнесу. Такий результат отримано, зокрема, завдяки якісному підходу до аналітики.
Зараз бізнес в Україні починає більше цікавитися дослідженнями, розуміти, що якісний збір даних відкриває чимало можливостей для розвитку. Очевидно, на це дуже вплинула війна, яка спровокувала бажання щось змінювати тут і зараз, не відкладати на потім.
Наближення до ринку ЄС теж дало зрозуміти, що нам не вистачає деяких формальних підходів, хоча загалом у веденні бізнесу в умовах ризиків і непередбачуваності, навпаки, варто повчитися в українців. Натомість нам точно треба краще подружитись із цифрами та аналітичними інструментами, розвивати культуру допитливості та навчання в командах – усе це зіграє на руку в інтеграції у світове бізнес-середовище загалом і привабленні інвестицій зокрема.