Пошук клієнтів – одне з головних і найскладніших завдань будь-якого бізнесу. Задля його вирішення написано чимало бізнес-літератури, але часто саме практичні приклади наочно демонструють, як досягти потрібного результату. Такими прикладами поділився з Mind директор Start Global, автор подкасту Start Global Insights, засновник n.cubator Дмитро Швець.
На наших програмах зі старту власної справи, я завжди вчу, що клієнт – це найголовніше, тому починати потрібно з розуміння, чого насправді клієнт хоче та за що готовий сплачувати гроші. Проте при виході на глобальні ринки все трохи складніше.
По-перше, зазвичай у компанії, що виходить, уже є продукт. По-друге, доки вона не сфокусується на певному ринку, вона не розумітиме, який тип клієнта на цьому ринку буде для неї найкращим. Тому саме на етапі, коли ми вже з’ясували, хто є основними ключовими гравцями на обраному ринку, можна переходити до пошуку найкращого клієнта.
Питання, як знайти клієнта, я чую ледь не найпершим при консалтинговому запиті або на навчальних програмах з експорту. Тож спробуємо розібратись, як це робити в епоху цифрових технологій.
Існує два основних підходи до генерації лідів (потенційних клієнтів):
При виході на нові ринки за кордоном переважно використовують другий підхід проактивного пошуку та контактування з потенційними клієнтами, оскільки здебільшого наш клієнт за кордоном – це бізнес (В2В), а не тисячі фізичних осіб (В2С). До того ж inbound зазвичай потребує більше часу та інвестицій у створення контенту, який буде заохочувати клієнтів контактувати з вами. Хоча ці підходи можна поєднувати залежно від ринку та продукту.
Проте, оскільки ця стаття про пошук клієнтів у В2В, сфокусуємося на проактивній лідогенерації.
Після обрання фокусного ринку, його дослідження, розуміння основних ключових гравців і створення базової стратегії наступним кроком має бути підготовка до пошуку клієнта.
Навіть якщо в Україні ви продавали в В2С-сегменті кінцевим споживачам, наприклад, цукерки, то на новому ринку, швидше за все, ваш клієнт буде В2В – дистриб’ютор, дилер, мережа магазинів тощо. Такий підхід дозволить вам запозичити покриття на ринку, довіру до бренду й доступ до наявних клієнтів у вашого нового партнера.
Для того щоб знайти щось, треба знати максимально точно, що ми шукаємо, тому наступним кроком буде опис вашого ідеального клієнта/партнера на ринку та створення ІСР (Ideal Customer Profile, профіль ідеального клієнта).
Про те, як це робити, я писав у статті «Ідеальний бізнес-партнер: пошук за кордоном, де все інакше». А також про це йдеться в епізоді подкасту Start Global Insight про лідогенерацію.
Однак ви ж продаватимете не бізнесу, а людині в бізнесі, тому також визначаєте основні ролі в потенційному клієнтові, що відповідають і впливають на вибір та пошук нового постачальника.
Тепер у вас є шаблон, за яким ви можете починати свій пошук.
Я пам’ятаю часи, коли консультанти заробляли на тому, що продавали бази клієнтів. (Зачекайте, що я говорю, вони й зараз це роблять, а хтось все ще їх купує!)
Однак ми живемо в цифрову епоху, коли інтернет знає про нас більше, ніж наша бабуся. Тож відкритих джерел для пошуку клієнтів вдосталь. Нижче ділюся тими, що використовую сам.
«Знову виставки?» – скажете ви. Так, вони все ще живі й дієві при пошуку клієнтів. Проте не тільки у вигляді участі на виставці зі стендом, де ви можете простояти всі дні без жодного клієнта.
Майже всі великі та не дуже виставки публікують переліки з описом і контактами учасників минулих подій. Іноді це бази даних із тисячами компаній, як, наприклад, на сайті Anuga, найбільшої світової виставки продуктів харчування.
Кожна країна має багато спільнот – від торгово-промислових до бізнес-асоціацій різного гатунку.
Оскільки такі спільноти заробляють на своїх учасниках, дуже часто для залучення нових і промоції наявних перелік членів спільноти викладається на їхній вебсайт. Тож, наприклад, якщо ваш клієнт – виробник аграрних машин у Польщі, можна йти на сайт Polska Izba Gospodarcza Maszyn та Urządzeń Rolniczych і дивитися на перелік ваших потенційних клієнтів на сайті спільноти.
Основні міжнародні каталоги, які є популярними серед експортерів:
На обох вебсайтах основним джерелом контактів є самі компанії, що додають свої профілі на сайт, тож часто інформація не дуже актуальна. Можна як шукати самостійно, так і замовити базу контактів за вашими критеріями. Варто також зареєструвати профіль вашої компанії для того, щоб вас змогли знайти потенційні клієнти, які шукають тут постачальників, хоча, з мого досвіду, так воно не працює.
Існують також каталоги світових організацій із розвитку торгівлі. Наприклад, німецький портал Leverist.de, запущений за підтримки GIZ для розвитку торгівлі з країнами, що розвиваються. До речі, українські компанії на порталі просуваються додатково.
Або Enterprise Europe Network Європейської комісії. Тут можна знаходити як місцеві бізнес спільноти, так і потенційних партнерів. Особливістю порталу є те, що ви не маєте доступу до контактів партнера, а робите запит через представників організації в Україні. З одного боку, це зменшує спам, з іншого – «крізь терни до зірок».
На порталі з базою даних імпорту та експорту Trademap.org в розділі Companies можна також знайти імпортерів, що завозять в обрану країну ваш продукт. Проте часто це може бути представництво виробника в іншій країні, що виконує роль імпортера. Більш докладно про Trademap і про те, як він допомагає у виборі фокусного ринку, я писав у статті «Вибір ринків для міжнародної експансії: фокусування обмежених ресурсів».
Дуже часто в окремих країнах існують свої каталоги. Наприклад, у Швеції це hitta.se, де ви можете шукати компанії за різними категоріями бізнесу та ключовими словами.
Дуже часто це очевидне джерело ігнорується, проте сьогодні Google і Bing настільки добре індексують весь інтернет і розуміють ваші запити, що досить непогано справляються з пошуковими запитами щодо конкретних компаній.
Додатково я іноді використовую пошук у Google Maps. Особливо це стосується пошуку невеличких компаній чи магазинів у певній географії.
Конкуренція на ринку – це погано чи добре? Якщо конкуренції немає, це може означати, що немає попиту на ваш продукт і вам потрібно його створювати з нуля; якщо вона є, це означає, що вам доведеться боротися за клієнта.
З мого досвіду, друга опція легше. До того ж можна використовувати великих міжнародних конкурентів як джерело пошуку місцевих дистриб’юторів або дилерів.
Наприклад, в одному з останній проєктів із моїм клієнтом ми заходили на сайти світових брендів виробників сівалок і дивилися на мапу покриття з переліком усіх уже відібраних дилерів агротехніки в країні.
Тут уже програмісти постаралися та зробили неймовірно велику кількість автоматизованих порталів, де ви можете згенерувати переліки потенційних клієнтів, зробити на них розсилки або просто отримати контакти. Їх дуже багато, тож я висвітлю ті, якими користуюся сам.
Частина цих сервісів дозволяє не тільки збирати контакти та інформацію, а ще й автоматизувати процес контактування потенційних клієнтів. Деякі, як, наприклад, український стартап impasto.io, уже навіть пишуть за допомогою штучного інтелекту тексти повідомлень, вибудовують із них логічний ланцюг і надсилають клієнтові через певні інтервали, імітуючи живе спілкування.
Отже, питання, де шукати клієнтів, не є основною проблемою. Існує безліч опцій для цього, і постають інші питання, що робити з цими потенційними клієнтами, як не загубитися та бути ефективним у цьому процесі. Але це вже тема окремої розмови.
Успішної лідогенерації!