Ідеальний бізнес-партнер: пошук за кордоном, де все інакше
Як знайти і чому це важливо для розвитку бізнесу
В умовах війни український бізнес втрачає доходи на місцевому ринку та шукає швидких рішень для відновлення грошових потоків. Одне з найбільш популярних – вихід на міжнародні ринки. Проте це не найкращий спосіб отримати «швидкі гроші», і тут більшість компаній попадають у пастку, намагаючись продавати так само, як вони це робили вдома. Вихід за кордон – це гра в довгу, що вимагає стратегії іа терпіння, а також надійних попутників. Як обрати останніх і збільшити ефективність, розповів Mind директор Start Global, автор подкасту Start Global Insights, засновник n.cubator Дмитро Швець.
Читайте також: Партнер для бізнесу: знайти і зміцнити власну компанію
Партнер, а не клієнт
На моїх воркшопах із міжнародних продажів одне з найбільших відкриттів для учасників є те, що потрібно шукати не клієнта, а партнера. Ця зміна докорінно впливає на стратегію і тактику пошуку шляхів продажу за кордоном.
Здебільшого, особливо при дуже обмежених ресурсах, навіть, якщо компанія в Україні була в В2С сегменті та продавала напряму споживачеві, при виході за кордон доведеться переходити в формат В2В. Основна причина – використання вже збудованого іміджу, каналів продажів і доступу до ваших споживачів. На новому ринку ви нікому невідомі, а створювати обізнаність бренду з нуля, досить дорого й довго.
З огляду на те, скільки часу та грошей вам доведеться витратити на вихід на ринок, ваш потенційний клієнт має стати не тільки тим, хто купує ваші продукти, а й партнером, разом з яким ви вибудовуватимете комунікацію в різних каналах продажів, щоб заробляти більше разом.
Важливість фокусування
Як і у випадку вибору ринків, про які писав в одній із минулих статей, ми постійно обмежені в ресурсах. І це не тільки через війну, а завжди. Це і люди, і бюджет, і виробництво і, головне – час.
Нещодавно я отримав запит на консультацію з словами «нам все одно кому і де продавати, лише були б замовлення». Ця думка може здаватися очевидною, проте кожен контакт із потенційним клієнтом – це час і ресурси. Є різниця, приділити пів року часу клієнтові, який у результаті робитиме замовлення на $10 000, або клієнтові на $10 млн. Час той самий – результат драматично інший.
Перед тим, як починати активну комунікацію з потенційними клієнтами за кордоном, потрібно чітко зрозуміти, який клієнт буде для вас найкращим.
Читайте також: Не однакові: про міжкультурну різницю у веденні міжнародного бізнесу
Ландшафт стейкхолдерів
Після того як ви обрали ключовий ринок, або навіть у процесі фінального відбору, потрібно зрозуміти, які типи потенційних партнерів взагалі існують на цьому ринку. Для цього створюється мапа ключових гравців або ландшафт стейкхолдерів, на яку ви наносите всіх, хто бере участь у доставці цінності до кінцевого споживача.
У ланцюгу між вами можуть, наприклад, бути:
- трейдери, що закуповують продукцію в Україні, а потім експортують її. Це більш типово для commodities, як-от: зерно, олія або корисні копалини;
- імпортери, які виконують функцію доставки товарів у країну та гуртом продають за допомогою місцевих каналів. Зазначу, що ця роль зазвичай часто поєднується з наступними;
- дистриб’ютори (великі, малі, національні, регіональні);
- дилери;
- торговельні мережі (великі, малі, національні, регіональні);
- окремі магазини;
- онлайн-магазини.
І це далеко не вичерпний перелік, що буде особливим для кожного бізнесу.
Вибір стає досить великим. А на кожному ринку, залежно від країни та індустрії, існує своя специфіка такого ландшафту.
Наприклад, може домінувати онлайн-торгівля, а дистриб’юторів усього кілька великих компаній, що покривають усі регіони країни.
Читайте також: Досліджуємо обраний закордонний ринок: легкі кроки для складного завдання
Ключові критерії вибору бізнес-партнера
Дуже легко розгубитися при такому великому виборі потенційних партнерів. Для того щоб обрати найкращого, потрібно чітко сформувати образ ідеального партнера, або ICP (Ideal Customer Profile), з яким ви роками розбудовуватимете ринок.
Такий образ залежить від ваших очікувань від ринку та наявних ресурсів:
- ви хочете підкорити всю країну, у вас є можливість працювати з багатьма дилерами й забезпечувати їх маркетинговими матеріалами, доставкою до магазинів і постійною наявністю на вашому локальному складі;
- чи ваші ресурси обмежені, і вам потрібні ті, хто мають усі ці можливості, а ваше завдання буде надати унікальну ціннісну пропозицію вашому партнеру та його клієнтові.
Зазвичай ІСР виглядає як таблиця з критеріями, що загально описують бізнес потенціального партнера, його географічне покриття, ролі, що приймають рішення, або впливають на нього. З власного досвіду можу сказати, що додатково до цього дуже важливим є людський фактор. За компаніями та ролями стоять живі люд, з певним світоглядом, ментальністю і цінностями. Вам доведеться постійно працювати разом, тож вибір людей дуже сильно впливає на подальшу ефективність кооперації.
У моїх консалтингових проєктах я не раз бачив, як фінальний вибір відбувався завдяки «хімії» між власником експортера і власником дистриб’ютора.
Читайте також: Знайти фінансування: гранти для розвитку бізнесу допоможуть
Довгострокова кооперація
Часто в очікуваннях експортера-початківця – знайти партнера, зробити постачання, отримати гроші і розслабитися. Проте таких підхід може призвести до того, що наступного постачання вже не буде.
Ваш продукт новий на ринку, його потрібно просувати, комунікувати щодо нього з місцевими клієнтами. Ба більше, ваш товар зазвичай далеко не єдиний у портфелі місцевого партнера, який фокусуватиметься насамперед на тих продуктах, на які вже є попит. Особливо, якщо ви не створили унікальної ціннісної пропозиції для ринку.
Перше постачання – це лише початок спільної роботи з вашим новим партнером. Розуміння каналів комунікації, споживача, його шляху до прийняття рішення про покупку, потреб і звичок мають бути обов’язковими темами для вивчення вашими продавцями та маркетологами. Ці знання допоможуть вам і вашому партнерові знайти найкращий шлях до серця місцевого споживача.
Мені навіть доводилося проводити навчальні сесії з обраними місцевими дистриб’юторами, показувати їм, як можна привертати увагу до нових продуктів на поличках, як оптимізувати й автоматизувати роботу з каналом продажів. Ну і потім, хто, як не ви найкраще знаєте власний продукт і зможете навчити, як його продавати.
Постійна комунікація та планування
Для ефективної і довгострокової співпраці на новому ринку дуже важливо постійно підтримувати зв’язок із вашим новим партнером, разом розробляти короткострокові та довгострокові плани й визначати, як ви будете вимірювати успішність продажів.
Відсутність комунікації може врешті-решт призвести до того, що про вас і ваш товар забудуть і знайдуть нового постачальника, з яким приємніше та ефективніше працювати.
Домовтеся про періодичні заплановані онлайн- та офлайн-зустрічі, на яких ви зможете підбити підсумки попередніх періодів, визначити основні перепони, розробити рішення для їх подолання та спланувати майбутні продажі.
Надійний партнер – розвиток бізнесу
Отже, вашу довгу подорож за кордон краще здійснювати з надійним і професійним партнером, який поділяє ваші цінності, бачить цінність у співпраці з вами та має доступ до вашого спільного клієнта на обраному ринку.
Це не легке завдання, проте воно варте інвестицій вашого часу та грошей, а системний підхід і чітке розуміння того, який саме партнер вам потрібен, полегшить цей шлях і призведе до успішної міжнародної експансії.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
