Гра на пониження в Prozorro: як бізнесу передбачати дії конкурентів і вигравати
Інструменти E-Tender для аналізу конкурентів та примноження прибутку
У Prozorro перемагає не той, хто швидше натисне кнопку «Подати пропозицію», а той, хто знає, з ким конкурує, за якою ціною та коли варто утриматись. Команда E-Tender не йде на компроміси, вибираючи між швидкістю й аналізом. Натомість пропонує інструменти, що дозволяють прогнозувати дії конкурентів, ухвалювати стратегічні рішення та перетворювати аналітику на прибуток. Замість ручного аналізу PDF-файлів і нескінченних таблиць – цифрові рішення, які за кілька хвилин дають ключову інформацію для перемоги в закупівлях.
Ігор Архипенко, директор з розвитку публічних закупівель на E-Tender, ділиться добіркою інструментів, які перевірені на сотнях успішних кейсів більш ніж за дев’ять років роботи у Prozorro. Як отримати стратегічну перевагу, перемагати у тендерах і зростати – далі у статті.
Аналіз конкуренції в конкретній закупівлі
Перш ніж подавати цінову пропозицію, варто зрозуміти, з ким саме ви конкуруєте. Інструмент E-Tender показує, які компанії беруть участь в аналогічних закупівлях, як часто вони виходять на торги з вашим замовником і з яким результатом. Рішення зручно працює як для товарів, так і для послуг.
Отримані дані дозволяють:
- оцінити коло конкурентів і шанси на перемогу;
- полегшити роботу тендеролога, знявши потребу шукати дані вручну;
- ухвалити зважене рішення – де варто брати участь, а де ні.
Результат:
Менше часу на ручну аналітику та запобігання неефективним подальшим крокам, більше стратегічної впевненості перед кожним тендером.
«Ми одразу бачимо, з ким можемо зійтися в тендері, і вже під цих гравців продумуємо свою стратегію участі – від ціноутворення до вибору постачальників. Це дозволяє нам значно краще оцінювати ризики, готуватися до аукціону й діяти впевненіше замість навмання», – Єресковська Ніна Вікторівна, Директор ТОВ «МЕДЛАБМАРКЕТ»
Аналіз ціни за одиницю: бачити дані з актуальністю до вчорашнього дня
Вирішальним критерієм успішності 99% державних закупівель є конкурентна ціна. Цей інструмент показує, за якою вартістю конкуренти продавали товари чи послуги, допомагаючи сформувати вигіднішу пропозицію. Без ручного перегляду десятків документів. Актуально як для закупівель у Prozorro Market, так і для відкритих торгів.
Отримані дані дозволяють:
- порівняти ціну з ринком і бачити найсвіжіші дані навіть до вчорашнього дня;
- будувати стратегію з урахуванням цього і якісно “перебивати” конкурентів;
- дізнатися актуальну ціну по регіонах та в розрізі кожного окремого товару;
- прослідкувати динаміку цін за різні періоди;
- мати повну інформацію для ухвалення рішення – йти далі у торги чи не витрачати час команди, якщо ви «не в ринку».
Результат:
Замість формул в Excel – живі дані ринку, що допомагають ухвалювати рішення швидко та доказово.
«Цінним є те, що ми отримуємо дані про ціни буквально до вчорашнього дня. Це не тижнева затримка і не застаріла статистика – маємо живу ринкову інформацію. Але ключове навіть не в цьому. Раніше, щоб зрозуміти реальну ситуацію за ціною, ми змушені були вручну:
- відкривати десятки закупівель,
- провалюватись у кожну,
- шукати пропозиції,
- аналізувати результати.
Зараз цей процес повністю автоматизований – ціна відображається відразу в картці товару або категорії, без потреби витрачати час на пошук і ручний аналіз. Завдяки цьому ми миттєво бачимо, що вчора конкурент продав на 15% дешевше – і одразу ухвалюємо рішення щодо ціни пропозиції. Отже, головна цінність інструмента – автоматизований аналіз, який економить час і дає змогу ухвалювати рішення швидше та точніше», – Ганецька Людмила Вікторівна, директор Малого Приватного Підприємства «Ритм»
Звіт для порівняння цін по позиціях. Програли – дізнайтесь, чому
Це рішення допоможе проаналізувати причину програшу по кожній окремій закупівлі, запустити операційні, тактичні та стратегічні зміни. Інструмент корисний для компаній, які продають різну продукцію і мають багато позицій. Особливо актуально для фармацевтичних бізнесів, де багато різних позицій закуповується одним списком.
Наприклад, при закупівлі 90 позицій ліків, всього 7 ваших цінових пропозицій можуть бути слабшими, але вони впливають на вашу кінцеву пропозицію, тому конкурент перемагає в тендері.
Отримані дані дозволяють:
- побачити логіку дій усіх учасників і свої слабкі позиції;
- оптимізувати свій підхід до закупівлі: змінити постачальника чи провести переговори для покращення ціни.
Три хвилини – і ви бачите, де ваша ціна була слабшою.
Це величезна аналітична робота, якою займається цілий відділ. З цим інструментом від E-Tender система показує, за якими позиціями варто коригувати пропозицію, щоб наступного разу бути першим.
Результат: Короткий шлях до оптимізації цін без втрати маржі.
«Раніше, щоб розібрати закупівлю на 30 позицій і зрозуміти, де нас обійшли, йшло до п'ятнадцяти хвилин на одну процедуру. Тепер за ті ж 15 хвилин, з філіжанкою кави в руках, я аналізую 15–20 закупівель. Це суттєво економить час і дозволяє швидко коригувати ціни, щоб у наступних торгах перемагали вже ми», – Віра Руженцева, менеджер ТзОВ «Волиньфарм»
Дашборди: стратегічний контроль у руках керівника
Інструмент, який виходить за межі закупівлі. Дашборди – це своєрідна панель управління бізнесом у Prozorro. Його можна порівняти з цифровим вікном у стратегії конкурентів: інструмент дозволяє бачити їхню активність, повторювані дії та виграшні підходи.
Отримані дані дозволяють:
- оцінити ринкові ніші та зрозуміти, на чому фокусуватися;
- побачити, з якими замовниками працюють конкуренти, у яких регіонах вони активні, за якими класифікаторами подаються найчастіше;
- знайти нові напрямки для розширення;
- ставити собі якісні запитання: Чи розширювати території постачання й асортимент? Чи завжди більша кількість процедур сприяє більшому прибутку? І ухвалювати стратегічні рішення на основі даних.
«Раніше ми витрачали багато часу на ручний збір інформації: сиділи з Excel, копалися в тендерах. Із дашбордами все видно за хвилини: хто з конкурентів активний, з ким працюють наші замовники, де є можливості.
Так ми вийшли на нові регіони і знайшли кількох замовників, з якими раніше навіть не перетинались. Цей інструмент надав нам можливість оцінювати реальні шанси на перемогу в конкретних тендерах та завчасно бачити майбутніх конкурентів, проводити аналіз цін та формувати виграшну ціну. З дашбордами перемога почала приходити частіше, за що ми дуже вдячні команді E-Tender», – Кудько Олександра Олександрівна, фахівець з публічних закупівель СК ЕНЕРДЖІ ГРУП
Всі рішення для стратегічного аналізу можуть бути інтегрованими в CRM-систему конкретного бізнесу, що значно підвищить ефективність роботи.
E-Tender – офіційний авторизований майданчик системи державних закупівель Prozorro. Тут бізнес може безкоштовно зареєструватися, знаходити актуальні тендери, подавати пропозиції та брати участь в аукціонах онлайн. Платформа підтримує всі типи процедур: від відкритих торгів до Prozorro Market, надає користувачам аналітичні інструменти та персональний супровід.
Інструменти без експертизи – ресурси на вітер
E-Tender дає бізнесу аналітику та навчає, як отримувати з неї максимум. Команда підбирає та налаштовує інструменти під конкретні задачі, бо без правильної експертизи вони не працюватимуть на результат.
Хочете бачити ринок на кілька кроків уперед? Замовляйте індивідуальну стратегію участі в торгах і працюйте на випередження конкурентів разом з E-Tender.
Автор: Ігор Архипенко, Директор з розвитку публічних закупівель на E-Tender
+38 (067) 329 39 00, i.arkhypenko@e-tender.ua