Гра на пониження в Prozorro: як бізнесу передбачати дії конкурентів і вигравати
Інструменти E-Tender для аналізу конкурентів та примноження прибутку
У Prozorro перемагає не той, хто швидше натисне кнопку «Подати пропозицію», а той, хто знає, з ким конкурує, за якою ціною та коли варто утриматись. Команда E-Tender не йде на компроміси, не вибирає між швидкістю й аналізом. Натомість пропонує інструменти, що дозволяють прогнозувати дії конкурентів, ухвалювати стратегічні рішення та перетворювати аналітику на прибуток. Замість ручного аналізу PDF-файлів і нескінченних таблиць – цифрові рішення, які за кілька хвилин дають ключову інформацію для перемоги в закупівлях.
Ігор Архипенко, директор з розвитку публічних закупівель на E-Tender, ділиться добіркою інструментів, які перевірені на сотнях успішних кейсів більш ніж за дев’ять років роботи у Prozorro. Як отримати стратегічну перевагу, перемагати в тендерах і зростати – далі у статті.
Аналіз конкуренції в конкретній закупівлі
Перш ніж подавати цінову пропозицію, варто зрозуміти, з ким саме ви конкуруєте. Інструмент E-Tender показує, які компанії беруть участь в аналогічних закупівлях, як часто вони виходять на торги з вашим замовником і з яким результатом. Рішення зручно працює як для товарів, так і для послуг.
Отримані дані дозволяють:
- оцінити коло конкурентів і шанси на перемогу;
- полегшити роботу тендеролога, знявши потребу шукати дані вручну;
- ухвалити зважене рішення – де варто брати участь, а де ні.
Результат: менше часу на ручну аналітику та запобігання неефективних подальших кроків, більше стратегічної впевненості перед кожним тендером.
«Ми відразу бачимо, з ким можемо зійтися в тендері, і вже під цих гравців продумуємо свою стратегію участі – від ціноутворення до вибору постачальників. Це дозволяє нам значно краще оцінювати ризики, готуватися до аукціону й діяти впевнено, а не навмання», – Єресковська Ніна Вікторівна, директор ТОВ «МЕДЛАБМАРКЕТ».
Аналіз ціни за одиницю: бачити дані з актуальністю до вчорашнього дня
Вирішальним критерієм успішності 99% державних закупівель є конкурентна ціна. Цей інструмент показує, за якою вартістю конкуренти продавали товари чи послуги, допомагаючи сформувати вигіднішу пропозицію. Без ручного перегляду десятків документів. Актуально як для закупівель у Prozorro Market, так і для відкритих торгів.
Отримані дані дозволяють:
- порівняти ціну з ринком і бачити найсвіжіші дані навіть до вчорашнього дня;
- будувати стратегію з урахуванням цього і якісно «перебивати» конкурентів;
- дізнатися актуальну ціну по регіонах і в розрізі кожного окремого товару;
- простежити динаміку цін за різні періоди;
- мати повну інформацію для ухвалення рішення – йти далі в торги чи не витрачати час команди, якщо ви «не в ринку».
Результат: замість формул в Excel – живі дані ринку, що допомагають ухвалювати рішення швидко та доказово.
«Цінним є те, що ми отримуємо дані про ціни буквально до вчорашнього дня. Це не тижнева затримка й не застаріла статистика – маємо живу ринкову інформацію. Але ключове навіть не в цьому. Раніше, щоб зрозуміти реальну ситуацію з ціною, ми змушені були вручну:
- відкривати десятки закупівель;
- провалюватися в кожну;
- шукати пропозиції;
- аналізувати результати.
Зараз цей процес повністю автоматизований – ціна відображається відразу в картці товару або категорії, без потреби витрачати час на пошук і ручний аналіз. Завдяки цьому ми миттєво бачимо, що вчора конкурент продав на 15% дешевше – й одразу ухвалюємо рішення щодо ціни пропозиції. Отже, головна цінність інструмента – автоматизований аналіз, який економить час і дає змогу ухвалювати рішення швидше та точніше», – Ганецька Людмила Вікторівна, директор малого приватного підприємства «Ритм».
Звіт для порівняння цін по позиціях. Програли – дізнайтесь, чому
Це рішення допоможе проаналізувати причину програшу по кожній окремій закупівлі, запустити операційні, тактичні та стратегічні зміни. Інструмент корисний для компаній, які продають різну продукцію та мають багато позицій. Особливо актуально для фармацевтичних бізнесів, де багато різних позицій закуповується одним списком.
Наприклад, при закупівлі 90 позицій ліків, усього сім ваших цінових пропозицій можуть бути слабшими, але вони впливають на вашу кінцеву пропозицію, тому конкурент перемагає в тендері.
Отримані дані дозволяють:
- побачити логіку дій усіх учасників і свої слабкі позиції;
- оптимізувати свій підхід до закупівлі: змінити постачальника чи провести переговори для поліпшення ціни.
Три хвилини – і ви бачите, де ваша ціна була слабшою.
Це величезна аналітична робота цілого відділу. З цим інструментом від E-Tender система показує, за якими позиціями варто коригувати пропозицію, щоб наступного разу бути першим.
Результат: короткий шлях до оптимізації цін без втрати маржі.
«Раніше, щоб розібрати закупівлю на 30 позицій і зрозуміти, де нас обійшли, йшло до 15 хвилин на одну процедуру. Тепер за ті самі 15 хвилин, з філіжанкою кави в руках, я аналізую 15–20 закупівель. Це суттєво економить час і дозволяє швидко коригувати ціни, щоб у наступних торгах перемагали вже ми», – Віра Руженцева, менеджер ТзОВ «Волиньфарм».
Дашборди: стратегічний контроль у руках керівника
Інструмент, який виходить за межі закупівлі. Дашборди – це своєрідна панель управління бізнесом у Prozorro. Його можна порівняти із цифровим вікном у стратегії конкурентів: інструмент дозволяє бачити їхню активність, повторювані дії та виграшні підходи.
Отримані дані дозволяють:
- оцінити ринкові ніші та зрозуміти, на чому фокусуватися;
- побачити, з якими замовниками працюють конкуренти, у яких регіонах вони активні, за якими класифікаторами подаються найчастіше;
- знайти нові напрямки для розширення;
- ставити собі якісні запитання: Чи розширювати території постачання й асортимент? Чи завжди більша кількість процедур сприяє більшому прибутку? І ухвалювати стратегічні рішення на основі даних.
«Раніше ми витрачали багато часу на ручний збір інформації: сиділи з Excel, копалися в тендерах. З дашбордами все видно за хвилини: хто з конкурентів активний, з ким працюють наші замовники, де є можливості.
Так ми вийшли на нові регіони та знайшли кількох замовників, з якими раніше навіть не перетиналися. Цей інструмент надав нам можливість оцінювати реальні шанси на перемогу в конкретних тендерах та завчасно бачити майбутніх конкурентів, проводити аналіз цін і формувати виграшну ціну. З дашбордами перемога почала приходити частіше, за що ми дуже вдячні команді E-Tender», – Кудько Олександра Олександрівна, фахівець з публічних закупівель СК «ЕНЕРДЖІ ГРУП».
Всі рішення для стратегічного аналізу можуть бути інтегровані в CRM-систему конкретного бізнесу, що значно підвищить ефективність роботи.
E-Tender – офіційний авторизований майданчик системи державних закупівель Prozorro. Тут бізнес може безоплатно зареєструватися, знаходити актуальні тендери, подавати пропозиції та брати участь в аукціонах онлайн. Платформа підтримує всі типи процедур: від відкритих торгів до Prozorro Market, надає користувачам аналітичні інструменти та персональний супровід.
Інструменти без експертизи – ресурси на вітер
E-Tender дає бізнесу аналітику та навчає, як отримувати з неї максимум. Команда підбирає та налаштовує інструменти під конкретні завдання, бо без правильної експертизи вони не працюватимуть на результат.
Хочете бачити ринок на кілька кроків уперед? Замовляйте індивідуальну стратегію участі в торгах і працюйте на випередження конкурентів разом з E-Tender.
Автор: Ігор Архипенко, директор з розвитку публічних закупівель на E-Tender
+38 (067) 329 39 00, i.arkhypenko@e-tender.ua