Гра на пониження в Prozorro: як бізнесу передбачати дії конкурентів і вигравати

У Prozorro перемагає не той, хто швидше натисне кнопку «Подати пропозицію», а той, хто знає, з ким конкурує, за якою ціною та коли варто утриматись. Команда E-Tender не йде на компроміси, вибираючи між швидкістю й аналізом. Натомість пропонує інструменти, що дозволяють прогнозувати дії конкурентів, ухвалювати стратегічні рішення та перетворювати аналітику на прибуток. Замість ручного аналізу PDF-файлів і нескінченних таблиць – цифрові рішення, які за кілька хвилин дають ключову інформацію для перемоги в закупівлях.

Ігор Архипенко, директор з розвитку публічних закупівель на E-Tender, ділиться добіркою інструментів, які перевірені на сотнях успішних кейсів більш ніж за дев’ять років роботи у Prozorro. Як отримати стратегічну перевагу, перемагати у тендерах і зростати – далі у статті.

Аналіз конкуренції в конкретній закупівлі

Перш ніж подавати цінову пропозицію, варто зрозуміти, з ким саме ви конкуруєте. Інструмент E-Tender показує, які компанії беруть участь в аналогічних закупівлях, як часто вони виходять на торги з вашим замовником і з яким результатом. Рішення зручно працює як для товарів, так і для послуг.

Отримані дані дозволяють:

• оцінити коло конкурентів і шанси на перемогу;
• полегшити роботу тендеролога, знявши потребу шукати дані вручну;
• ухвалити зважене рішення – де варто брати участь, а де ні.

Результат:

Менше часу на ручну аналітику та запобігання неефективним подальшим крокам, більше стратегічної впевненості перед кожним тендером.

«Ми одразу бачимо, з ким можемо зійтися в тендері, і вже під цих гравців продумуємо свою стратегію участі – від ціноутворення до вибору постачальників. Це дозволяє нам значно краще оцінювати ризики, готуватися до аукціону й діяти впевненіше замість навмання», – Єресковська Ніна Вікторівна, Директор ТОВ «МЕДЛАБМАРКЕТ»

Аналіз ціни за одиницю: бачити дані з актуальністю до вчорашнього дня

Вирішальним критерієм успішності 99% державних закупівель є конкурентна ціна. Цей інструмент показує, за якою вартістю конкуренти продавали товари чи послуги, допомагаючи сформувати вигіднішу пропозицію. Без ручного перегляду десятків документів. Актуально як для закупівель у Prozorro Market, так і для відкритих торгів.

Отримані дані дозволяють:

• порівняти ціну з ринком і бачити найсвіжіші дані навіть до вчорашнього дня;
• будувати стратегію з урахуванням цього і якісно “перебивати” конкурентів;
• дізнатися актуальну ціну по регіонах та в розрізі кожного окремого товару;
• прослідкувати динаміку цін за різні періоди;
• мати повну інформацію для ухвалення рішення – йти далі у торги чи не витрачати час команди, якщо ви «не в ринку».

Результат:

Замість формул в Excel – живі дані ринку, що допомагають ухвалювати рішення швидко та доказово.

Звіт для порівняння цін по позиціях. Програли – дізнайтесь, чому

Це рішення допоможе проаналізувати причину програшу по кожній окремій закупівлі, запустити операційні, тактичні та стратегічні зміни. Інструмент корисний для компаній, які продають різну продукцію і мають багато позицій. Особливо актуально для фармацевтичних бізнесів, де багато різних позицій закуповується одним списком.

Наприклад, при закупівлі 90 позицій ліків, всього 7 ваших цінових пропозицій можуть бути слабшими, але вони впливають на вашу кінцеву пропозицію, тому конкурент перемагає в тендері.

Отримані дані дозволяють:

• побачити логіку дій усіх учасників і свої слабкі позиції;
• оптимізувати свій підхід до закупівлі: змінити постачальника чи провести переговори для покращення ціни.

Три хвилини – і ви бачите, де ваша ціна була слабшою.

Це величезна аналітична робота, якою займається цілий відділ. З цим інструментом від E-Tender система показує, за якими позиціями варто коригувати пропозицію, щоб наступного разу бути першим.

Результат: Короткий шлях до оптимізації цін без втрати маржі.

«Раніше, щоб розібрати закупівлю на 30 позицій і зрозуміти, де нас обійшли, йшло до п'ятнадцяти хвилин на одну процедуру. Тепер за ті ж 15 хвилин, з філіжанкою кави в руках, я аналізую 15–20 закупівель. Це суттєво економить час і дозволяє швидко коригувати ціни, щоб у наступних торгах перемагали вже ми», – Віра Руженцева, менеджер ТзОВ «Волиньфарм»

Дашборди: стратегічний контроль у руках керівника

Інструмент, який виходить за межі закупівлі. Дашборди – це своєрідна панель управління бізнесом у Prozorro. Його можна порівняти з цифровим вікном у стратегії конкурентів: інструмент дозволяє бачити їхню активність, повторювані дії та виграшні підходи.

Отримані дані дозволяють:

• оцінити ринкові ніші та зрозуміти, на чому фокусуватися;
• побачити, з якими замовниками працюють конкуренти, у яких регіонах вони активні, за якими класифікаторами подаються найчастіше;
• знайти нові напрямки для розширення;
• ставити собі якісні запитання: Чи розширювати території постачання й асортимент? Чи завжди більша кількість процедур сприяє більшому прибутку? І ухвалювати стратегічні рішення на основі даних.

«Раніше ми витрачали багато часу на ручний збір інформації: сиділи з Excel, копалися в тендерах. Із дашбордами все видно за хвилини: хто з конкурентів активний, з ким працюють наші замовники, де є можливості.

Так ми вийшли на нові регіони і знайшли кількох замовників, з якими раніше навіть не перетинались. Цей інструмент надав нам можливість оцінювати реальні шанси на перемогу в конкретних тендерах та завчасно бачити  майбутніх конкурентів, проводити аналіз цін та формувати виграшну ціну. З дашбордами перемога почала приходити частіше, за що ми дуже вдячні команді E-Tender», – Кудько Олександра Олександрівна, фахівець з публічних закупівель СК ЕНЕРДЖІ ГРУП

Всі рішення для стратегічного аналізу можуть бути інтегрованими в CRM-систему конкретного бізнесу, що значно підвищить ефективність роботи. 

E-Tender – офіційний авторизований майданчик системи державних закупівель Prozorro. Тут бізнес може безкоштовно зареєструватися, знаходити актуальні тендери, подавати пропозиції та брати участь в аукціонах онлайн. Платформа підтримує всі типи процедур: від відкритих торгів до Prozorro Market, надає користувачам аналітичні інструменти та персональний супровід.

Інструменти без експертизи – ресурси на вітер

E-Tender дає бізнесу аналітику та навчає, як отримувати з неї максимум. Команда підбирає та налаштовує інструменти під конкретні задачі, бо без правильної експертизи вони не працюватимуть на результат.

Хочете бачити ринок на кілька кроків уперед? Замовляйте індивідуальну стратегію участі в торгах і працюйте на випередження конкурентів разом з E-Tender.

Автор: Ігор Архипенко, Директор з розвитку публічних закупівель на E-Tender

+38 (067) 329 39 00, [email protected]