Один зі швидких способів дослідження міжнародних ринків для виявлення фокусних країн – це подивитися потоки імпорту вашого продукту. Це досить легко зробити онлайн, не виходячи з кабінету, наприклад, через портал організації International Trade Centre. Ви просто забиваєте міжнародний гармонізований код товару (HS Code) у пошук, і за лічені хвилини отримуєте всю інформацію з імпортно-експортних потоків зі всього світу.
Проте дані по деяких країнах треба дивитися з обережністю. І одна з таких країн – Нідерланди. Ця країна є своєрідним міжнародним хабом із великою долею реекспорту до інших країн, по суті – ворота в ЄС.
Про особливості бізнес-культури та головні тренди ринку харчових продуктів Нідерландів і про те, як українським експортерам успішно налагодити відносини з потенційними партнерами в цій країні, Mind розповів Дмитро Швець, директор Start Global, автор подкасту Start Global Insights та засновник Start Global Education.
Усе почалося наприкінці XV сторіччя, коли Нідерланди стали домінувати в морі. Вони побудували величезний торговельний флот, що панував від Індонезії та Японії до Південної Африки і Північної Америки (перше колоніальне поселення на місці сучасного Нью-Йорка називалося Нью-Амстердам).
Протягом двох століть левову частку імпорту в Європу забезпечували нідерландці, у тому числі приватні Ост-Індійська (VOC) та Вест-Індійська (WIC) компаній. З цікавих фактів: це були одні з перших прикладів акціонерних товариств, акції яких міг купити будь-який громадянин.
І хоча це панування закінчилось у XVIII сторіччі, Нідерланди й досі є одним із найбільших хабів з імпорту товарів до Європи з головним портом у Роттердамі.
У 2024 році Нідерланди імпортували зі світу на суму близько $620 млрд та експортували при цьому в географічну Європу на суму близько $520 млрд. При цьому загальний експорт у світ склав близько $700 млрд.
Порівняйте з Україною у 2021 році: $68 млрд експорту у світ та $34 млрд у географічну Європу (включно з майже $3,5 млрд в росію).
До речі, росія все ще експортує до Нідерландів на суму $2 млрд (газ і нафту).
Джерело: ITC calculations based on UN COMTRADE statistics.
Україна 2021 року експортувала до Нідерланди на суму близько $2,4 млрд та майже повернулась до цього рівня у 2024 році із сумою $2,1 млрд.
Отже, потенціал України в торгівлі з Нідерландами досить великий і недооцінений. Адже українські експортери переважно дивляться на прикордонну Польщу та велику Німеччину, оминаючи при цьому потік імпорту через головний порт ЄС.
Щоб відкрити для українського бізнесу цю країну Start Global у партнерстві з нідерландською MKB Trade Office запускає проєкт із безоплатною бізнес-місією в Нідерланди. Як бачимо, основну масу експорту все ще становлять харчові продукти, у тому числі через це ми обрали її основним сектором для бізнес-місії.
Оборот сектору роздрібної торгівлі у 2024 році оцінювався у 49,5 млрд євро з часткою продуктів харчування у 80%. Ринок характеризується високим рівнем консолідації, чутливістю споживачів до цін через інфляцію та зростанням попиту на сталі (sustainable) та здорові продукти.
Нідерландський ритейл сильно консолідований. Дві найбільші мережі контролюють майже 60% ринку.
1. Albert Heijn (Ahold Delhaize). Беззаперечний лідер ринку з часткою близько 37–38%. Мережа налічує понад 1195 магазинів і є піонером у сфері онлайн-продажів та інновацій.
2. Jumbo. Другий за величиною гравець із часткою ринку близько 20% та 691 магазином.
3. Дискаунтери (Lidl та Aldi). Займають значну нішу, орієнтуючись на економних споживачів. Lidl має частку близько 10–11%, а Aldi – близько 5–6%.
4. Superunie. Це велика закупівельна організація, що об'єднує кілька менших мереж супермаркетів (як-от Plus, Spar, Coop, Dirk), які сумарно утримують близько 26–27% ринку.
Харчова промисловість Нідерландів налічує понад 9000 компаній із загальним чистим обсягом продажів 114 млрд євро (у 2023 році).
Ключові тренди:
• Приватні торгові марки (Private Labels). Через зростання цін частка власних марок супермаркетів зросла до 45%. Споживачі все частіше обирають їх як економну альтернативу брендовим товарам.
• Сталий розвиток (Sustainability). Витрати на «сталі» зросли до 12,6 млрд євро у 2023 році. Найбільша частка таких продуктів у категоріях яєць, риби, кави, м’яса та молочних продуктів.
• Рослинні альтернативи. Продажі рослинних продуктів (м'яса та молочних альтернатив) досягли 309 млн євро 2023 року. Спостерігається поступовий перехід від тваринних білків до рослинних.
• Онлайн-торгівля. Хоча частка онлайн-покупок продуктів залишається відносно невеликою (близько 5%), лідерами тут є Picnic, Albert Heijn (ah.nl) та Jumbo.com.
Джерело: USDA Foreign Agricultural Service звіт, 2024
Щоб допомогти українським експортерам налагодити відносини з потенційними партнерами в Нідерландах, ми у Start Global Education спільно з нідерландським MKB Trade Office проводимо навчальну бізнес-місію Bootcamp: Doing Business between Ukraine and the Netherlands.
Це буде дуже практичний формат, де українські експортери навчатимуться разом з нідерландськими бізнесами, відвідуватимуть місцеві підприємства та вибудовуватимуть довіру через В2В-нетворкінг протягом трьох днів у Девентері, Нідерланди.
20 українських бізнесів із таких напрямів як продукти харчування, ІТ, будівельні матеріали та енергетика будуть відібрані для зустрічей із 20 підібраними бізнесами з Нідерландів.
Тож, якщо ця країна цікава для вашого бізнесу, запрошуємо вас приєднатися до нас.
Нідерландці дуже прямі у спілкуванні та цінують чесність. Іноді прямолінійність може навіть здаватися нахабством, тому краще не робити швидких висновків, а уточнити і заглибитися в розмову.
Прямолінійність і факти замість емоцій
Уникайте вихваляння. «Американський стиль» продажів, коли компанія заявляє, що вона «найкраща» або «велика», тут не працює і сприймається як хвастощі. Замість того щоб казати «ми найкращі», радимо навести об'єктивні аргументи: «Ми кращі, тому що...» і надати дані.
Опора на дані. Рішення ухвалюються на основі фактів і цифр (data-driven). Рекомендації важливі, але на відміну від Швеції, де рекомендація є майже гарантією успіху, у Нідерландах рекомендацію все одно перевірятимуть через докази та дані.
Більше про бізнес-культуру Нідерландів можна послухати в епізоді подкасту Start Global Insights з Geddy van Elburg, директоркою MKB Trade Office, що вже десятки років розвиває нідерландські бізнеси.
Відсутність ієрархії та колективні рішення
У нідерландських компаніях майже немає ієрархії. Директор може радитися зі стажером, і думка кожного спеціаліста враховується.
Довгий процес. Через те що рішення ухвалюються колективно (консенсусом) і пропозицію розглядають технічні, юридичні та фінансові спеціалісти, процес може бути тривалим.
Без тиску. Нагадувати про себе запитанням «Ви вже вирішили?» вважається дратівливим. Краще запитати: «Чи можу я ще чимось допомогти?» – це сприймається як турбота, а не тиск.
Відкритість до нового (але з доказами)
Нідерландський бізнес любить інновації та нові пригоди. Вони відкриті до нових постачальників і продуктів, якщо ті можуть довести свою якість та надійність. Це відрізняє їх від більш консервативних ринків, де вхід можливий лише через старі зв'язки.
Неформальність і регіональні нюанси
Стиль спілкування. Швидкий перехід на ім'я (first name basis), дрес-код часто неформальний (сорочка та джинси – це нормально).
Нідерланди vs Голландія. Хоча місцеві жителі зазвичай не ображаються, варто пам'ятати, що Голланді» – це лише дві західні провінції. Якщо ви ведете бізнес в іншій частині країни (на Півночі, Сході чи Півдні), краще використовувати назву Нідерланди.
Декілька порад від Geddy van Elburg щодо контактування з потенційними клієнтами:
Якщо зовсім коротко, Нідерланди – це цікавий варіант воріт у Європу. Україна на цьому ринку ще далеко не розкрила весь свій потенціал, хоча попит на сільськогосподарську та харчову продукцію стабільно високий.
У Нідерландах сильний ринок продуктів, зростає інтерес до приватних марок, люди все частіше шукають екологічні та корисні товари, і компанії відкриті до нових партнерів. Для українського бізнесу це чудова можливість, яку треба підсилити якісним продуктом, конкурентною ціною, добрим розумінням місцевої бізнес-культури та довгостроковим мисленням.
Бізнес-місія до Нідерландів відбудеться 22–24 квітня 2026 року. Реєстрація, попереднє навчання пітчам англійською мовою та відбір учасників місії відбудуться з березня по квітень. Деталі – за посиланням.