$500 000 на масштабування: як необоронний стартап b2beings шукає інвесторів під час буму DefenseTech

Шість років вони розробляли IT-рішення на замовлення, а потім вирішили створити власний продукт. Юрій Глушаков і Василь Корчинський помітили, що корпоративні клієнти раз по раз замовляють схожі системи для роботи з дистриб’юторами та партнерами. Кожен такий проєкт потребував місяців роботи й окремого бюджету. Майбутні засновники вирішили стандартизувати такі розробки.

Так 2023 року з’явився стартап b2beings, а вже за рік команда запустила Portality – конструктор B2B-порталів для автоматизації взаємодії між бізнесом і його партнерами. У 2025 році виручка стартапу сягнула $155 тис. Тепер засновники планують подвоїти її та залучити $500 тис. інвестицій.

Юрій Глушаков і Василь Корчинський розповіли Mind про перехід від аутсорсингу до власного продукту, особливості B2B-автоматизації в різних секторах, стійкість до ери ШI, а також плани масштабування на ринках ЄС.

Як криза аутсорсингу підштовхнула розробників до нового бізнесу

Ідея запуску конструктора B2B-порталів зародилася задовго до повномасштабного вторгнення росіян і буму ШІ. Засновники b2beings понад шість років працювали разом в аутсорсинговій агенції Aurocraft: Юрій Глушаков розвивав компанію, а Василь Корчинський був лідархітектором B2B-проєктів.

Працювали з великими корпоративними клієнтами у сферах енергетики, фармацевтики та FMCG. Ще тоді команда помітила спільний патерн: кожна компанія потребувала кабінету для B2B-взаємодії з партнерами. Проте розробка такого рішення з нуля вимагала від $30 тис. до $50 тис. і тривала від шести до дев'яти місяців без урахування великої кількості узгоджень.

«Розробка MVP подібного порталу могла сягати пів року навіть із використанням фреймворків, адже це комплексний продукт, який має інтегруватися з купою IT-інфраструктури. Компанії доводилося платити за індивідуальну розробку, а після запуску підтримувати окрему систему», – пригадує Юрій Глушаков.

Перші думки про автоматизацію власних напрацювань з'явилися ще у 2018–2019 роках. Проте пандемія, а згодом і повномасштабне вторгнення кардинально змінили ринок IT-аутсорсингу, зробивши класичну модель агентських продажів хиткою та невизначеною.

«У 2023 році ми з Василем поставили собі пряме запитання: коли як не зараз створювати власний продукт. Почалися складнощі з розумінням того, хто наш новий клієнт в аутсорсингу. Вирішили акумулювати попередній шестирічний досвід спільної розробки та перетворити його на Portaliti – конструктор B2B-порталів, який у рази швидше та простіше інтегрується в бізнес і допомагає створювати вітрину для взаємодії з клієнтами», – розповідає співзасновник стартапу.

Як влаштований конструктор, що замінює місяці кастомного кодингу

«Попит на цифровізацію бізнес-процесів у B2B-сфері зростає, але середній бюджет на подібні проєкти, навпаки, зменшується. Усі шукають просте й відносно недороге рішення», – оцінює попит на ринку Юрій Глушаков.

Він розповідає, що з огляду на це вони і створювали платформу, яка давала б змогу запускати портали без потреби щоразу писати весь продукт з нуля.

Portality складається з трьох компонентів: інструментів для конструювання інтерфейсу, зовнішніх інтеграцій і налаштування бізнес-процесів. На її базі компанія може створити особисті кабінети для клієнтів, партнерів або дистриб’юторів, а згодом розширювати функціональність залежно від потреб.

Першу версію порталу можна запустити за кілька тижнів. Надалі клієнт може додавати нові функції та користувачів, не починаючи розробку заново.

Важлива частина моделі – можливість самостійно розвивати систему. Якщо компанія має власних бізнес-аналітиків, вони можуть налаштовувати процеси на платформі без постійного залучення окремої команди фронтенд- і бекенд-розробників.

«Рухаємося в бік зменшення середнього чека, втім збільшення кількості клієнтів», – каже Глушаков.

Чому фокусом стартапу став агросектор

Хоча Portaliti має успішні пілоти у сфері Fuel Retail (зокрема, з українською гілкою Shell до її переходу під контроль «Укрнафти»), IT, енергетиці та навіть паркінг-сервісах в Ізраїлі, ключовим клієнтом стартапу став агросектор.

Причина – попередній досвід засновників. Із 2018 до 2023 року вони працювали з десятками індустрій, але найбільше експертизи накопичили саме в агробізнесі.

Виробники АПК переважно продають продукцію не безпосередньо кінцевим споживачам, а через мережу дистриб’юторів. Взаємодія між учасниками ланцюга постачання охоплює замовлення, документи, розрахунки, контроль виконання планів і програми винагород. Що більше партнерів залучено до процесу, то складніше координувати їхню роботу за допомогою розрізнених інструментів.

Окрема проблема – управління непрямими продажами. Виробнику потрібно розуміти, які обсяги реалізує кожен дистриб’ютор, які бонуси або знижки він має та наскільки ефективно виконує план. Portality об’єднує такі процеси в єдиному середовищі.

«Позиціюємо себе не лише як конструктор, а передусім як Revenue Channel Management – платформу, за допомогою якої можна побудувати бізнес-кабінет для вирішення конкретних завдань», – пояснює Глушаков.

За словами засновників, серед клієнтів Portality – французька Limagrain та українські агрокомпанії. Точну кількість платних клієнтів у компанії не розголошують. 

Втім, уточнюють, що є досвід пілотів у інших секторах. Компанія працювала над платними проєктами в енергетиці та інших галузях. Серед прикладів – платформа для управління паркувальними сервісами для клієнта з Ізраїлю. Логіка розширення полягає в тому, що різні індустрії мають схожі моделі взаємодії між виробниками, дистриб’юторами, дилерами та кінцевими клієнтами.

Вайбкодинг проти Enterprise: чому ШI не загрожує стартапу

Вихід Portaliti на ринок збігся з бурхливим розвитком генеративного штучного інтелекту та інструментів швидкої розробки. Для засновників це стало одночасно і серйозним викликом, і новим драйвером.

Основний виклик полягав у зміні сприйняття з боку потенційних клієнтів та інвесторів, які все частіше запитували: «Чому ми не можемо розробити аналогічний кабінет за допомогою ChatGPT і двох програмістів за один місяць?».

«Для людей, які вирішують стратегічні бізнес-завдання, це об'єктивне запитання. Але ми вирішуємо цей челендж саме технологічним підходом. Архітектура продукту націлена на Enterprise-рівень, де правильність побудови системних зв'язків і відсутність прогалин у безпеці через неконтрольований вайбкодинг є критичними. Нерозуміння того, як саме працює згенерований код, при тому що він нібито виконує функцію, – критична помилка для нашого цільового клієнта», – пояснює Юрій Глушаков.

Замість конкуренції із ШI команда b2beings інтегрувала нейромережеві інструменти у свій роадмап. Зокрема ШІ-модулі допомагають прискорити процес зв'язки Portaliti з legacy-системами замовників через API. Крім того, використання протоколу MCP (Model Context Protocol) і ШI-документації дозволяє зовнішнім розробникам та інтеграторам у рази швидше будувати кастомні модулі на базі платформи.

Результатом такої архітектури стало рекордне скорочення строків упровадження. Один із кейсів компанії показав запуск MVP всього за два тижні, з яких половину часу зайняла фаза дослідження бізнес-процесів.

Як компанія заробляє

Portality працює за моделлю B2B SaaS. Вартість співпраці складається з двох основних частин: ліцензії на продукт і впровадження.

За оцінкою засновників, середній річний чек становить приблизно $30–40 тис. на клієнта. Конкретна сума залежить від масштабу компанії, обсягу функцій і того, з якої версії продукту вона починає. Клієнт може спершу запустити невеликий MVP, а вже потім розширювати систему.

Перші продажі команда залучила через контакти, сформовані під час роботи Aurocraft. Саме контракти з ранніми клієнтами дали змогу профінансувати створення MVP та поступово сформувати команду.

Зараз одним із головних каналів залучення клієнтів залишаються прямі продажі. Команда використовує LinkedIn, електронні розсилки та інші інструменти outreach. Втім, найефективнішими засновники називають профільні конференції. 

У 2025 році дохід компанії становив $155 тис. За підсумками 2026 року, b2beings хоче подвоїти виручку.

«Ми не зменшуємо вартість ліцензії за продукт, але, якщо у клієнта є власний IT-відділ або бізнес-аналітики, даємо їм змогу розвивати систему самостійно, – зазначає Юрій. – Компанії не потрібно тримати велику штатну команду розробників для підтримки коду. Їй достатньо мати бізнес-аналітиків, які розуміють архітектуру бізнесу і можуть конструювати нові процеси всередині Portaliti за допомогою no-code інструментів».

Хто є конкурентами Portaliti

Коли йдеться про конкурентне поле, засновники зазначають, що у класичному розумінні саме в цій вузькій ніші прямих конкурентів назвати складно, проте перетин з іншими продуктами на ринку існує.

Компанія свідомо відмежовується від класичного визначення «конструктора сайтів чи порталів». Натомість b2beings позиціює себе насамперед як система Revenue Channel Management – платформа, за допомогою якої можна побудувати повноцінний бізнес-кабінет для вирішення конкретних завдань дистрибуції та непрямих продажів.

«Ми проводили детальний аналіз наших конкурентів як у сфері бізнес-конструкторів і B2B-кабінетів, так і у вужчих нішах, – пояснює Юрій. – І чітко розуміємо, що наша гнучкість у конструюванні процесів має перевагу перед іншими платформами».

Як агрономи та галузеві бюро допомагають продавати софт

Наступний крок – розбудова мережі партнерів-інтеграторів. Засновники пояснюють, що традиційно впровадження корпоративних CRM- та ERP-систем часто відбувається за участю спеціалізованих інтеграторів. Вони допомагають клієнтам налаштовувати бізнес-процеси й адаптувати програмне забезпечення під конкретні потреби. 

b2beings хоче розвивати схожу модель, але залучати не лише великі IT-компанії, а й невеликі команди та галузевих експертів.

«Наш потенційний інтегратор – це, наприклад, експерт-агроном із точного землеробства, який має власну мережу бізнес-контактів, але раніше не мав власного IT-продукту. Завдяки Portaliti він може самостійно принести замовнику готове цифрове рішення, налаштувати під нього документообіг, аналітику й дашборди. Ми допомагаємо таким партнерам із комаркетингом, першими продажами та розробкою», – пояснює спікер. 

Поки що в компанії три активні інтегратори, і цей напрям є пріоритетним для розширення.

Як українському B2B-стартапу залучити інвестиції в час буму DefenseTech

На старті проєкт розвивався завдяки теплій мережі контактів із часів аутсорсингу та першим платним контрактам. Єдиним зовнішнім фінансуванням стали $25 тис. гранту. Його команда отримала після завершення акселераційної програми YES!. Надалі компанія жила за рахунок самофінансування та виручки від клієнтів.

Зараз стартап готується до закриття Pre-Seed раунду на $500 тис. Кошти хочуть спрямувати на два напрями: 25% піде на подальший R&D продукту (оскільки платформа вже є повноцінно комерційною, розробка потребує меншої частки вливань), а решта 75% – на масштабування Go-to-Market стратегії у Європі. 

Компанія розглядає Францію, Іспанію, Нідерланди, Польщу та Естонію. У цих країнах b2beings хоче знаходити не лише клієнтів, а й локальних партнерів та інтеграторів, які допомагатимуть із продажами й упровадженням.

З іншого боку, додається фактор «першого стартапу» та ранньої стадії. За словами Василя Корчинського, вони шукають не просто венчурний капітал «по знайомству», а профільних партнерів: ангельських інвесторів або фонди, які спеціалізуються саме на pre-seed раундах і здатні допомогти стартапу крокувати до наступних раундів.

«Це наш перший стартап, не маємо довгої історії залучення інвестицій, тому мусимо доводити все на практиці, – коментує Василь. – Проте бачимо чудову динаміку на живих зустрічах і конференціях: з п'яти профільних пітчів інвесторам три закінчуються успішними домовленостями про наступні кроки та комунікацію. Для нас наявність цього щирого інтересу – сигнал того, що продукт має реальну ринкову цінність і попит. Інвестори не вигадують інтерес, якщо його немає».

Плани компанії розписані на найближчі роки: b2beings хоче залучити 100 великих Enterprise-клієнтів та вийти на $2 млн прогнозованого річного доходу (ARR) до 2027 року.

«Поки подвоюємо виручку ріку рік власними силами – без зовнішніх інвестицій, – підсумовують засновники b2beings. – Для нас залучення капіталу – це радше інструмент прискорення. Хочемо показати ринку: Portaliti розвивається настільки стрімко, що це інвесторам варто поспішати за нами, а не нам наздоганяти їх».