Размер имеет значение: какие компании являются лучшими клиентами для консалтинга

Какой бизнес является лучшим клиентом для украинских консалтинговых агентств и в чем заключается сложность работы с крупными компаниями, рассказывает Mind СЕО агентства по описанию и оптимизации бизнес-процессов Manageable Наталья Заверуха.

На старте карьеры хотела работать с крупнейшими и самыми популярными компаниями. Тестировала различные каналы продаж и продукты, чтобы достучаться именно до крупного бизнеса, и мне удалось достичь цели как минимум на украинском рынке. Мотивация простая – успешные кейсы.

Казалось, что в масштабных компаниях с десятками тысяч работников оптимизация и автоматизация бизнес-процессов может дать колоссальный эффект, а наша команда на практике применит все свои знания и опыт. Более того, была уверенность, что процессы там уже формализованы и мы будем заниматься оптимизацией и другими интересными задачами.

Ожидания и реальность. Первые проекты с украинским крупным бизнесом сразу же лишили «розовых очков». Хаоса там столько же, сколько в малом или среднем бизнесе, а желания и готовности к изменениям гораздо меньше. Построение крупного бизнеса занимает десятки лет, поэтому часто такие компании максимально закостенелые. Процесс согласования любых изменений отнимает столько времени, что они либо перестают быть актуальными, либо инициатор перестает видеть в этом смысл. И это только верхушка айсберга.

Примеров множество – от бюджетирования до формата пересмотра стратегий в компаниях. Часто у крупного бизнеса уже есть понимание узких мест, а консультант лишь подтверждает гипотезы. Несмотря на это в каждом процессе есть стейкхолдеры, которые заинтересованы в блокировании изменений. В таких случаях консультантов нанимают исключительно для того, чтобы создать иллюзию работы над узкими местами и продемонстрировать акционерам, что изменения невозможны. То есть, чтобы изменить процесс, нужно изменить мышление конкретных людей или их уволить.

В хаосе большого бизнеса один неэффективный процесс может оказаться главным «камнем» в «фундаменте» всей системы, а это значит, что цель вашего проекта – разрушить большую часть системы. Готова ли компания к таким кардинальным переменам? Вряд ли.

Отличия. Есть ключевые отличия и в самих подходах крупного, среднего и малого бизнеса к привлечению консультантов и работе над бизнес-процессами. Вот некоторые из них.

Что покупают?

Крупный бизнес:

• имеет конкретные запросы;
• хочет получить глубокую экспертизу в своей области, ждет готовых решений.

Средний и малый бизнес (СМБ):

• часто у собственников нет бизнес-образования или опыта ведения бизнеса, но у них есть огромная вера в компанию;
• на старте проекта они достаточно обобщенно формулируют задачи, а уже потом с консультантами добираются до реальных проблем собственного бизнеса и создают уникальные решения.

Как принимают решение о сотрудничестве?

Крупные:

• продолжительные тендерные процедуры;
• непрозрачные критерии отбора;
• стоимость – весомый показатель.

СМБ:

• обращаются за рекомендациями;
• общаются с предыдущими клиентами;
• собственники лично встречаются с консультантами;
• цикл продажи – от двух недель;
• решения принимаются быстро, но часто они базируются на репутации консалтинговой компании и интуиции собственника.

Как ставят задачи? 

Крупные:

• задачи красиво описаны и существенно продуманы;
• бизнес-заказчик, но часто присутствует саботаж на этапе внедрения.

СМБ:

• преимущественно задачи появляются системно как следствие посещения тренингов или прочтения книг;
• кристаллизация целей и задач происходит в процессе общения с консультантом.

Как осуществляется финансирование проекта?

Крупные:

• почти всегда постоплата;
• есть выделенный бюджет и понимание рыночной цены на подобные консалтинговые услуги, но на каждом этапе есть желание оптимизировать бюджет.

СМБ:

• отсутствует понимание стоимости консалтинговых услуг и того, как оценить их качество;
• сложно сразу понять бюджет проекта, часто более приемлемой является почасовая оплата.

Используют ли информационные технологии и какова технологическая зрелость?

Крупные:

• функция налажена, систем много; несколько систем выполняют схожие задачи и накапливают одинаковые данные, поэтому их чистота может быть под вопросом;
• процессы частично автоматизированы, данные накапливаются и частично анализируются;
• нацелены на прогресс, поэтому смотрят в сторону диджитализации и роботизации.

СМБ:

• привлекают специалистов, которые могут помочь на стороне клиента подобрать системы автоматизации;
• нуждаются в интеграторе и поддержке на этапе внедрения, чтобы автоматизировать бизнес-задачи именно этой компании, а не изменить ее процессы в ограничении систем.

Готовы ли к изменениям и имплементации?

Крупные:

• всегда декларируют готовность к изменениям и инновациям, но есть определенная инертность из-за большого количества стейкхолдеров;
• качественные изменения могут дать существенный эффект; часто результаты проекта размываются во времени и он перестает быть актуальным.

СМБ:

• есть понимание, что изменения являются условием выживания бизнеса;
• коллективы компактные, сопротивление изменениям есть, но участие первого лица в проекте дает понятный вектор для всех и помогает настроить команду на эффективную работу;
• несмотря на то что выделение бюджета на консалтинг является серьезным шагом, владельцы часто сами занимаются тем, чтобы изменения стали реальностью;
• часто актуализируют вопрос, как стать более современными и использовать ІТ не как инфраструктуру, а как инновации.

Как продолжают сотрудничество?

Крупные:

• редко делятся результатами и кейсами;
• не всегда готовы публично освещать наше сотрудничество;
• могут заказать абонентское обслуживание (несколько часов сопровождения в месяц).

СМБ:

• советуют знакомым и дают публичные отзывы;
• в процессе работы приобщают к стратегическим сессиям;
• в определенный момент начинаешь себя чувствовать частью команды.

Вместо послесловия. Громкие и красивые бизнес-кейсы оставляют за кадром специфику работы и важные детали. Украинский крупный бизнес является непростым заказчиком для реализации консалтинговых проектов. Часто правило «с большим бизнесом может работать только такой же большой бизнес» действует и в тех сферах, где основным критерием должна стать эффективность решений и качество компетенций.

Для кого-то подобное сотрудничество окупается масштабностью проекта, кому-то важно поставить свое имя рядом с именитым брендом – и это абсолютно нормально. Главное вовремя понять, что на самом деле важно для вас и вашего консалтинга, потому что сотрудничество с крупным бизнесом – это не всегда о win-win.

Лучшие решения находятся на пересечении различных сфер. Внедрение новых и эффективных подходов, сохранение гибкости и умение всегда слышать своего клиента – эти компетенции ценны для малого и среднего бизнеса, тогда как крупные компании часто требуют узкоспециализированного персонала.

Поэтому, если вы не являетесь экспертом по закупкам запчастей к элеваторам или по оптимизации процесса посева, либо же в вашем штате нет 500 лишних людей для подписания договоров и постоянной коммуникации, работайте со средним бизнесом. Это не значит, что у вас нет амбиций или крутых «скиллов», просто у вас другие ценности и подходы. Более того, кейсы сотрудничества со средним бизнесом бывают куда интереснее и успешнее, а когда видны реальные результаты, становится понятно, для чего мы это делаем.

Впрочем, мир меняется бешеными темпами, а вместе с ним трансформируются и крупные компании. Ключевым требованием современной бизнес-среды является гибкость, а «покупку» сотрудников заменяет «покупка» компетенций. Поэтому шансы на качественное и продуктивное сотрудничество консультанта и крупного бизнеса неуклонно растут.