Выход из режима карантина уже совсем скоро станет реальностью. В то же время уже назревают следующие вызовы, с которыми столкнется каждая страна, глобальный бизнес и мелкий предприниматель.
Иван Фролков, боксирующий предприниматель, эксперт по построению прибыльных отделов продаж, бизнес-тренер в ЕБРР, рассказал Mind, как спасти продажи в кризис и что делать бизнесу, который ориентируется не на хлеб и антисептики.
Деньги обесцениваются, рынок меняется, безработица растет. В этих условиях бизнесу нужно работать, производить и продавать. Если раньше ваши продажи держались с минимальным усилием со стороны ленивого менеджера, то сегодня сейлзы должны стать системными «волками», бегущими за добычей.
Бизнесу нужен сильный отдел продаж. Несмотря на очевидность этого утверждения у каждого третьего предпринимателя отдел продаж – слабое место в бизнесе.
Что значит сильный отдел продаж:
Обратите внимание на слова «системная» и «команда». Именно эти понятия – опора и фундамент ваших продаж.
Шаг №1: держите изо всех сил
Удерживайте текущих клиентов любой ценой.
Сегментируйте клиентский портфель, проведите банальный ABC-анализ, чтобы понять, кто те 20% клиентов, которые приносят вам 80% прибыли.
Сосредоточьте внимание на них: любите, хольте, лелейте, как никогда раньше. Держите их, даже если придется работать чуть ли не в ноль. Главное – удержать! Они будут давать оборотные средства, со временем вы сможете возобновить чистую прибыль, но сейчас важно, чтобы клиент не ушел.
Кейс. В компании, куда я пришел руководителем отдела продаж, менеджеры тратили 70% времени на проработку клиентов категории «В» и «С», которые приносят компании деньги раз в три месяц/полгода, при этом уделяли мало времени тем, кто покупает регулярно, стабильно раз в месяц.
Как результат – недостаток внимания клиентам из категории «А». Это привело к тому, что лояльность клиентов снизилась и клиентский портфель сократился, а компания теряла деньги.
После смены фокуса и стратегии продаж лояльность и клиентов удалось вернуть.
Вывод: в первую очередь уделяйте внимание компаниям, которые приносят больше всего прибыли. В условиях кризиса, это как никогда актуально, удерживайте клиентов любой ценой.
Шаг №2: продавайте деньги
Одна из главных потребностей людей – это деньги. А в кризис тем более. Поэтому, продавая товар или услугу, нужно концентрироваться на этой потребности.
Кейс.Бизнес по продаже агротехники. Проведя аудит, обратили внимание, что при первом звонке менеджер предлагал обновить автопарк, на что в ответ чаще всего слышал крик: «У меня нет денег, не звоните сюда больше!» Ошибка в том, что основной посыл звучал как «Дайте мне денег!».
Мы же предложили просто поменять формулировку и акцентировать внимание клиента не на трате денег, а на их получении: «Добрый день, меня зовут Лена, компания ХХХ, мы занимаемся оптимизацией затрат в фермерских хозяйствах путем установки высококачественной сельхозтехники. Скажите, вы хотели бы оптимизировать затраты и увеличить доход своего хозяйства?» На что клиент в 90% случаях отвечал: «Да». Дальнейшие шаги вам известны.
Вывод: важно переформатировать свое предложение таким образом, чтобы в итоге вы попадали в главные потребности ваших потенциальных клиентов. На данный момент – это деньги.
Шаг №3: используйте страх
Снижайте страх купить у вас и создавайте страх купить в другом месте. Как снизить страх купить у вас – гарантии, отзывы, сертификаты, высокая репутация бренда.
Как создать страх купить в другом месте – говорите о рисках, не переходя на личности. Вы просто знаете свои преимущества и используете их в новом ключе.
Кейс. В рамках построения отдела продаж в строительной компании, я проводил переговоры с клиентом о постройке коттеджа. Это были обычные переговоры, клиент согласился, но позже вмешался конкурент и дал меньшую цену.
Цена была настолько низкой, что мы понимали – будет экономия на материалах. Этот аргумент стал главным оружием в борьбе за клиента.
Создали в диалоге ценность нашей компании, показали возможные риски при использовании более дешевых материалов, а также подключили эмоцию и страх травм не только клиента, но и его семьи – и клиент решил остаться с нами и строить дом пусть и дороже на $3000, но с уверенностью в своей безопасности и своей семьи.
Вывод: цена – не равно ценность. Показывайте потенциальному клиенту, что он может потерять, работая с более дешевым продуктом, – какова цена риска. В итоге клиент может заплатить больше, если пойдет на риск экономии.
В условиях кризиса люди продолжат покупать, но станут более избирательными и сомневающимися. Поэтому важно разработать новую стратегию продаж, расставить новые приоритеты и удерживать клиентов любой ценой.
Эти шаги позволят компании в условиях кризиса не только сохранить доход компании, но и увеличить долю рынка, даже если компания не продает хлеб и мыло.