Текущие реалии изменений и турбулентности преобразовали стратегии. Амбициозные бизнес-лидеры и команды компаний рассматривают создание цифровых продуктов и сервисов как точку роста для бизнеса. Какие шаги необходимо сделать, чтобы получить первых клиентов, когда у вас уже есть доказательства того, что продукт или сервис нужен рынку рассказал Mind СЕО Skykillers, резидент Reactor.ua Юрий Качкарда.
Мы не будем углубляться в специфику платформы (мобильное приложение, плагин или веб-сервис), мы не будем говорить о методологиях. Затронем тему маркетинга и коммуникации.
Это продажа продукта внутренним стейкхолдерам вашей компании. Безусловно, это важно делать еще на этапе прототипирования или идеи, но если ваш продукт уже полетел и часть сотрудников не была задействована или даже не знает о его существовании (да-да, такое бывало в нашей практике :-) необходимо откатиться назад и продумать такую презентацию.
По умолчанию необходимо понимать, что вы не будете поняты с первого раза, необходимо искать способ и инструмент, как
В идеале, не проводить такую презентацию через вылизанные видео-ролики в стиле «как это работает», а сделать на основании реальной демонстрации, как работает продукт. Важно понимать, что ваш клиент на текущем этапе меняется – от клиента, кто платит, на сотрудника или коллегу вашей организации. Это означает, что в демонстрации вы должны показать ценность, которую получат ваши внутренние заказчики. Форма важна, но суть продает.
В своей практике за последние 10 лет я не встречал клиентских команд, которые самостоятельно могли закрывать все задачи, которые связаны с выводом нового продукта на рынок. Всегда существует узкое горлышко с людьми и экспертизой. Идеальный вариант – привлекать внешние команды, агентства, консультантов для разработка такой стратегии. Лучшие стратегии всегда создаются вместе, потому важна работа гибридной команды внутренних специалистов компании и внешних.
Основной принцип создания – вместе, а не вместо. Это не должен быть аутсорс, а взаимодополняющая работа друг друга.
Стратегия должна включать: аналитику продукта, сегментацию клиентов, основные сообщения, коммуникационный план привлечения клиентов, стратегию бюджета и ресурсы. Это минимальные компоненты. Здесь нужно быть готовым к тому, что план работ по запуску может меняться и даже кардинально.
У нас был кейс, когда клиент разработал ТВ-кампанию, чтобы собрать первых пользователей продукта, но в процессе выяснилось, что тестовая группа оказалась больше, чем ожидал клиент. Поэтому от ТВ рекламы отказались и изменили стратегию промо.
На текущем этапе я не рекомендую замахиваться на глобальный проект до отслеживания каждого действия ваших пользователей. Но базовые метрики требуют особого внимания.
Инструментов, которые помогают отслеживать или предоставлять такую аналитику очень много. Базово от Гугл аналитики и до apps flayer. Я рекомендую на этом этапе очень глубоко погружаться в этот блок самостоятельно, привлекая внешние ресурсы только для настройки, установки и обучения.
Возможно это самый сложный компонент и лишь только потому, что он требует максимальных ресурсов. Или времени, если вы привлекаете существующих клиентов закрытой коммуникацией, или деньгами потому что это будет платный трафик на гугл, фейсбук или тикток. В любом случае это должна быть тестовая и небольшая группа первых клиентов. Независимо от того, какой инструмент привлечения вы выбираете.
Обратить внимание и не гоняться за минимизацией стоимости привлечения клиента, а уделять внимание на его проверку – ваш ли это клиент?
Вот тут и начинается самое интересное. Как правило, вы уже столкнетесь с нехваткой ресурсов или большим беклогом задач – и к вам в гости приходит кабинетная болезнь. Это когда вы забываете про своих клиентов, их задачи и боли и думаете лишь только о росте. Роста, без непрерывного исследования ваших клиентов, не получить.
Чтобы не попасть в эту ловушку, необходимо установить процесс такого исследования внутри команды – кто этим занимается непосредственно, какие метрики и показатели эффективности. Важно! Эту работу, в отличие от многих этапов выше – нельзя аутсорсить.
[INSERT_BLOCK_PROMO_REACTOR]