Американская мечта: как украинский подаватель патронов завоевал рынок США

Киевлянин Иван Зайцев, СТО PODAVACH, работал с отцом в конструкторском бюро с 14 лет. Он не связывал свое будущее с оружием, но мечтал о промышленном дизайне.

Когда в 2014 году началась российско-украинская война, Иван вместе с партнером Алексеем Никитиным занимался созданием аксессуаров для рабочих столов. В 2015 он сконструировал PODAVACH. Устройство упрощало процесс зарядки оружия патронами: на него уходило не 30–40 секунд, а 10–20. Один боец мог заряжать магазины для нескольких стрелков и, соответственно, поддерживать несколько огневых позиций.

Как товарная категория, системы быстрой зарядки автоматического оружия на мировом рынке уже существовали. Но украинский изобретатель не копировал существующие модели. Уникальность его конструкции была в мультиплатформенности и мультикалиберности – PODAVACH работает с шестью платформами и девятью калибрами.

«Мне интересен сам продукт. PODAVACH был создан для того, чтобы помогать украинской армии. Получая отзывы украинских военных, а потом и американских клиентов, я довел продукт до идеала. Последние четыре года значительных изменений не было. В большей мере мы работали с производством, маркетингом и другими бизнес-процессами», – говорит собеседник. 

Mind узнал, как украинскому проекту со стартовыми инвестициями в $10 000 за полгода удалось вывести военный продукт в США, а также почему украинским стартапам стоит сразу смотреть на глобальный рынок.

Будущее наступает

Семь лет назад Иван Зайцев попал в голубой океан. Немногочисленные американские конкуренты вели бизнес по-старинке. Производители объезжали оружейные магазинчики и говорили: «Привет, Пит! Вот мой американский продукт. Он будет лежать на твоих американских полках». И били по рукам.

Молодой и инновационный PODAVACH был из нового цифрового мира. И тогда, и сейчас делать диджитал-маркетинг в Украине намного дешевле, чем в США. «В основном только супербренды в Штатах могут вкладываться в дорогие сайты», – говорит собеседник. 

Иван с партнерами запустил англоязычный сайт под монопродукт и занялся «партизанским маркетингом». Выкладывал посты на Reddit, прощупывая аудиторию. РODAVACH работал как с обзорщиками, так и с тематическими американскими журналами. 

«Миссия невыполнима, казалось тогда», – улыбается Зайцев. Facebook и Instagram относят подаватели патронов к военным товарам и не дают возможности пользоваться рекламными инструментами. По этой же причине продукт не продается на Amazon и eBay. Из-за политики глобальных платформ, голубой океан обернулся для новаторов голодными играми.

СМО Алину Уварову и СЕО Алексея Никитина собеседник называет мастерами по ниндзя-подходам: именно они занимаются маркетингом в компании. Самой эффективной оказалась видеореклама. Видео дает и охваты, и высокую конверсию. Чтобы обойти запрет, PODAVACH начал печатать патроны на 3D-принтере. Патроны выглядели как маленькие морковки, и сюжеты пропускали. Но потом скрипт распознавания усовершенствовали. 

Именно демонстрация устройства, которая позволяет донести его эффективность, продает с первого дня. Без видео не было бы такого успеха. 

«Проект задумывался как локальный и больше волонтерский. Мы сняли ролик в лесу, название написали кириллицей, сайт не указали. Без продвижения в Facebook его посмотрело больше 20 млн. Тогда мы поняли, что спрос в мире есть», – говорит Иван Зайцев. 

Больше всего просмотров было в странах арабского мира. Но выходить решили в США, где развита оружейная культура. На данный момент основным каналом продаж является сайт PODAVACH. Работают контекстная реклама и сарафанное радио. По словам Ивана, если бы бренд выходил на американский рынок сейчас, он бы столкнулся с большей конкуренцией. Американские производители оцифровались, усилились израильские компании, и множится число тех, кто копирует чужое. Но украинский PODAVACH держит позиции. 

Добрый день, мы из Украины! 

Производственная лаборатория, в которой родился PODAVACH, находится в Киеве. После начала активной фазы войны Иван с партнерами принял решение перевезти производственные мощности. Три этажа производственных цехов уместились в два двадцатитонника. 

Почти два месяца ушло у Ивана на поиск партнера на западной границе Украины. Технический директор искал сильного производственника, такого, который умеет управлять процессами и людьми. 

Иван Зайцев

«Когда нам нужно было повысить производительность в два раза, снесли стены, переставили станки, переработали технологию и выиграли даже больше, чем рассчитывали. Потом сделали из двух смен три и добились результата, – вспоминает Зайцев. – Был случай, что рабочие сообща занижали выработку. Производство – оно живое, и вызовы самые разные».

В пиковые периоды на киевских мощностях выпускалось 7000 единиц продукции в месяц. Но в связи с карантином, протестами, выборами Джо Байдена и его реформами компания в прошлом году столкнулась с трудностями. Цены на патроны выросли, и рынок просел. Но значительные складские запасы, которые удалось сформировать, пригодились. 

«Америка – свободолюбивая страна. Американцы следят за тем, что происходит в Украине. Тем более наша аудитория находится в этом информационном поле. Поддерживают, говорят, давайте мы купим сейчас, а вы когда-то потом отправите, – говорит Иван. – Но у нас товар есть и по прежней цене». За одну единицу около $75. 

PODAVACH сразу позиционировался как украинский бренд: с трезубцем и надписью «Made in Ukraine». Но в 2015-ом году американцы выбирали, скорее, удобную конструкцию, чем украинского производителя. Для многих Украина и россия воспринимались как один бывший СССР.

Сейчас все иначе. Появилась даже категория клиентов, которые оформляют покупку в США, но забрать ее хотят в Украине. Эти клиенты идут на войну. В таких случаях компания отменяет заказ и выдает товар бесплатно – так же, как и украинским военным. 

В Украине устройств уже почти не осталось. Они все переданы ВСУ и в учебные центры. В США запасов хватит до конца мая. За это время Зайцев планирует перезапустить производство и постепенно выйти на требуемые объемы – а они будут расти. Компания уже полгода развивает в Америке дилерскую сеть. До сих пор PODAVACH продавался только через собственный сайт, а логистику обеспечивал фулфилмент. 

Бизнес-бум

За неделю до войны команда Ивана Зайцева начала тестировать новое направление. Какое именно – производитель не раскрывает, сохраняя интригу до официального старта. Зайцев говорит лишь, что новые изобретения будут производиться на тех же мощностях, что и подаватели патронов. Украинский PODAVACH в отличие от мировых аналогов не пластиковый: он из балтийской березы.

В киевских цехах также кипит работа. На оставшихся производственных мощностях уже производится мебель и декор. Чтобы загрузить производство, Иван и раньше брался за такие небольшие В2В-заказы. Последний пример – произвели для котов премиальные деревянные аксессуары, которые будут реализовываться на глобальном рынке. 

«Сейчас предприниматели вышли из зоны комфорта, за счет этого появились безграничные возможности для создания нового. Все ищут партнеров. Это время, когда можно сделать много интересного», – считает собеседник.

Работу Иван Зайцев, как и многие предприниматели, совмещает с волонтерством. Вернее – волонтерство с работой. Вначале войны весь украинский склад подавателей патронов был передан военным. Кроме того, вместе с другими волонтерами собеседник запустил производство противотанковых ежей и «чеснока» – шипов для прокола автомобильных шин. 

«Все делалось быстро. Нашли киевский завод, где были сварочные аппараты. Договорились с Группой «Метинвест», которая под запросы ВСУ и ТрО бесплатно отгружала нам металл. Студенты волонтерили на производстве в три смены», – вспоминает Иван. За месяц спрос на ежи и «чеснок» был удовлетворен. Всего было передано более 4 тыс. единиц продукции. 

Запросы на PODAVACH продолжают поступать. Чтобы помочь армии, пока производство переезжает, изобретатель выложил в FB документацию, как произвести упрощенную конфигурацию. Теперь волонтеры могут собирать подаватели самостоятельно.

Развивая тему, Иван задумывается о производстве зарядных устройств для пулеметных лент. «Заряжать пулеметные ленты тяжело, а стрелять нужно много. Размышляем вместе с другими конструкторами, как можем усилить нашу боеготовность», – делится планами Зайцев.

Будущее своего основного коммерческого продукта Иван описывает слоганом: «PODAVACH заряжает все». Работа над прототипами для менее популярных платформ продолжается. 9 мм – ближайшая ниша, в которую планирует зайти бренд.