По состоянию на 1 марта 2018 года в Украине насчитывается 742 официальных миллионера. Именно столько граждан в своих декларациях за 2017 год зафиксировали доход свыше 1 млн грн. По данным ГФС, это почти в два раза больше, чем за аналогичный период годом ранее. Увеличение количества миллионеров – это, бесспорно, хорошая новость для банков, особенно для тех, кто активно развивает VIP-бизнес.
Большинство людей, обладающих значительными активами, доверяют свой капитал финансовым учреждениям. Рост количества состоятельных украинцев в данном случае – катализатор развития сектора: если увеличится спрос на услуги – должно улучшиться и предложение. Но значит ли это, что в ближайшее время мы сможем наблюдать качественные изменения в премиальном сегменте? По мнению заместителя председателя правления ПУМБ Себастиана Рубая, изменения однозначно будут, но это произойдет в среднесрочной перспективе.
Премиальные пакеты на базе элитных карт – один из наиболее востребованных продуктов на сегодняшний день. В премиальном сегменте практически все эмитированные карты активны. Особенно это утверждение релевантно для владельцев карт класса Visa Infinite/Mastercard World Elite – наиболее престижных карт в мире.
VIP-клиенты – это, в основном, собственники бизнеса или топ-менеджеры. Согласно исследованию рынка услуг Private Banking в Украине, проведенного Ernst&Young, на эти две категории приходится порядка 85% всех клиентов Private Banking.
Такой род занятий предполагает частые поездки, а премиальный пакет значительно улучшает их качество. Это и услуга Fast Line, и «зеленые коридоры» в аэропортах, и лаунж-зоны VIP-класса, и многое другое, помимо соответствующего уровня банковских услуг.
Если говорить о карточных продуктах – в данном кластере достаточно сложно придумать ноу-хау. Это подтверждается и тем фактом, что украинские банки-лидеры в сегменте Private Banking в целом предоставляют премиальные пакеты с более-менее одинаковым наполнением, в том числе премиальные карты одного уровня от международных платежных систем Visa и Mastercard. Конечно, всегда можно расширять партнерскую сеть, давать клиентам новые бонусы, но о глубоких структурных изменениях в карточных продуктах на сегодня речь не идет.
Зато если рассматривать мировую практику Private Banking в целом, то украинскому рынку есть куда развиваться. Вероятно, в ближайшее время банки начнут еще более активно использовать технологические инновации. Мобильный банкинг, оплата через Google/Apple Pay – все это более чем востребовано в VIP-сегменте. По оценкам автора, процент использования вышеперечисленных инструментов среди премиальных клиентов в два раза выше по сравнению с остальными.
С каждым годом клиенты становятся все более требовательны. Гарантии надежности банков – обязательное, но далеко не единственное условие. Клиент ожидает получить не способ сохранения благосостояния, а высококвалифицированного персонального банкира, который, кроме традиционных банковских, сможет оказать дополнительные услуги и предоставить ряд привилегий.
В Украине банки работают по принципу 1 клиент = 1 человек. Максимум статус VIP автоматически переносится еще и на супругу(а) клиента. Этим, как правило, все и ограничивается. За рубежом же под клиентом подразумевается вся семья. Соответственно, банки включают в свой набор сервисов другие услуги, смежные с банковскими, в результате чего тривиальный банкинг превращается в управление благосостоянием в формате family office.
Уверен, украинские банки готовы предоставлять своим клиентам услуги в таком расширенном формате. Единственное, чего ожидает банковский сектор – зеленый свет от государства на внедрение инноваций. Под «зеленым светом» подразумевается, прежде всего, создание новых инструментов, которые позволят расширить продуктовую линейку и таким образом удовлетворить гораздо больший спектр потребностей VIP-клиентов. Например, внедрение рынка деривативов, который позволит банкам предлагать своим клиентам инвестиционные инструменты. На текущий момент данное предложение ограничено рынков ОВГЗ и акциями украинских эмитентов.
Любое улучшение инвестиционного климата, в том числе и дальнейшая либерализация или полная отмена валютных ограничений НБУ, послужит мощным толчком для активно развития сегмента Private Banking и привлечения новых клиентов.
А привлекать есть кого. По данным Ernst & Young, 34% потенциальных клиентов в Украине на сегодняшний день не покрыто рынком услуг Private Banking. Возможно, именно эти 34% как раз и ждут, когда украинские банки наконец смогут взять на себя управление имуществом клиентов.