Британский машиностроительный Rolls-Royce Holdings планирует разместить акции на сумму $2,58 млрд среди действующих акционеров, чтобы поддержать свой баланс на фоне рисков из-за пандемии коронавируса. Однако, это не все инструменты, которые задействует компания в своей деятельности.
Какой опыт компании может стать хорошим примером для наследования или, чего не стоит повторять на практике рассказала Mind директор по маркетингу IPSM, организатор конференции «Эффективные закупки и поставки 2020. Новая реальность» Виктория Кравченко.
Mind – партнер конференции.
Пандемия сильно ударила по компаниям разного уровня: в стороне не остался никто.
В ситуации, когда закрытие границ привело к миллиардным убыткам в отрасли авиаперевозок, крупнейший производитель двигателей для самолетов – компания Rolls-Royce – почувствовала кризис одной из первых. Поэтому отделу закупок RR пришлось в срочном порядке пересматривать свои контакты с поставщиками и просить у них скидок «по дружбе».
Тут надо сказать, что «дружить» в Rolls-Royce умеют – и это без капли иронии. Всего лишь год назад отдел закупок Rolls-Royce стал победителем CIPS Procurement Excellence Awards 2019 в категории «Управление взаимоотношениями с поставщиками». В работе с поставщиками Rolls-Royce сделали ставку на повышение доверия.
Ожидалось, что такой подход должен помочь обеим сторонам: вкладывая больше средств в новые технологии – получать бОльшую прибыль. Но насколько рабочим оказался такой подход в условиях пандемии – говорить пока рано.
В 2019-м году отдел закупок Rolls-Royce стал абсолютным победителем CIPS Procurement Excellence Awards с проектом «Создание совместных цепочек поставок» (Creating collaborative supply-chains).
В Rolls-Royce предоставили командам прямых и непрямых закупок возможность разработать максимально удобные для них подходы по категориям. Основные цели –снижение затрат, улучшение качества работы поставщиков и развитие доверия.
В прямых закупках создали кросс-функциональные команды из подразделений и департаментов цепочки поставок. Охватили 100 ключевых поставщиков, а это 75% (2 млрд фунтов) расходов на гражданскую аэрокосмическую промышленность.
Компания проводила ежегодную конференцию «Сотрудничай, не говори», чтобы укрепить доверие и создать культуру взаимодействия между поставщиками. Команда RR внедрила интегрированную систему показателей поставщиков и совместный план взаимодействия с ними. Результат: снижение количества метрик на 40%.
В непрямых закупках они создали премьер-группу поставщиков (PSG) во главе с теми, где председатель меняется каждые 12 месяцев из представителей компаний-участников.
И, действительно, за первые несколько лет была достигнута экономия более чем 250 млн фунтов стерлингов в год. Планы были очень амбициозными – компания стремилась увеличить свою ликвидность на 1 млрд фунтов стерлингов к 2020 году!
Но уже в конце весны 2020 года появились тревожные новости: Rolls Royce требует у поставщиков скидок в 5-15% и увольняет 9 000 (~ 17%) сотрудников из 52 000 по всему миру. По некоторым оценкам докарантинная потребность в авиадвигателях восстановится лишь к 2028 году. Теперь вопрос: как в RR собираются выстраивать отношения с поставщиками теперь? Еще недавно их «кружили» – успешно снижая цены, а теперь – дожимают новыми скидками.
Благодаря своему подходу во взаимоотношениях с поставщиками, Rolls-Royce добились того, что конкуренты начали работать вместе «для общего блага». И вот после нескольких лет плодотворного сотрудничества 700 поставщиков по всему миру получили «письма счастья» с просьбой о скидках в 5-15%. Кроме того, Rolls-Royce обещает «вознаградить тех, кто будет работать с нами и поможет снизить расходы при больших объемах заказов».
К слову, возможности скидок для клиента тут крайне ограничены, ведь большинство поставщиков в аэрокосмической отрасли Великобритании – это небольшие предприятия со штатом менее 10 человек и ограниченными финансовыми ресурсами. И для расширения бизнеса такие компании берут кредиты и выплачивают их десятилетиями, ведь объем рынка тут – более 35 млрд фунтов стерлинга в год.
В любом случае отдел закупок RR – это профессионалы с большой буквы. Цитирую Уоррена Иста (Warren East), СЕО Rolls-Royce Holdings: «Мы смогли быстро отреагировать на COVID-19 благодаря стратегическому выбору последних лет, а синергия наших предприятий поможет капитализировать долгосрочный потенциал рынков».
А пока Rolls-Royce остается только оценивать заказ для каждого поставщика отдельно, проверять готовность каждого из них идти на уступки и предоставлять гибкие скидки; возможно, увеличивать заказы на определенные детали, если это сократит затраты.
Если бы я работала в коммуникациях, я бы несомненно подготовила официальный пресс-релиз. Конечно, статьи и комментарии для мировой прессы есть – от Financial Times и до локальной прессы Дербишира, где находятся основные поставщики и производство Rolls-Royce. Однако, во всех этих статьях не звучала официальная позиция RR: в них были лишь цитаты из тех самых «писем счастья», собраны сетования поставщиков и местных жителей.
Но в официальных аккаунтах компании в Facebook, Twitter, LinkedIn не было ничего о работе с поставщиками и о возникшей ситуации. Зато есть посты об устойчивом развитии, разработках в electric аviation, digital-академии и других социальных инициативах. И минимум ответов на расстроенные комментарии пользователей. Хотя, в данной ситуации, ответы и здоровый диалог – очень важная репутационная и стабилизирующая часть выхода из кризиса.
Предполагаю, что внутренние коммуникации в данной компании активнее внешних, что общение с поставщиками ведут выверено, активно и душевно, но не хватает человеческой позиции от самой компании в открытых источниках и социальных сетях.
Очевидно, что сейчас самое время для разработки рабочих стратегий выхода из кризиса, адаптации к ситуации и управления рисками. В бизнес-школах еще разберут пример Rolls-Royce, а пока нам остается лишь наблюдать.
В свое время Ричард Бомонт, который, собственно, и начал трансформировать глобальную функцию закупок в Rolls-Royce, сказал на Первой конференции по закупкам и цепи поставок-2019 в Киеве примерно следующее: «Оптимизацию, приводящую к усовершенствованию качества продукции и реальной экономии, нужно начинать именно с отделов закупок». И сегодня понимание этого актуально, как никогда.
Этот и другие кейсы о преодолении последствий пандемии будут обсуждаться в рамках предстоящей Международной онлайн-конференции «Эффективные закупки и поставки 2020. Новая реальность», организаторами которой является компания IPSM. Детальнее о спикерах и программе можно узнать тут.