«Бизнес в том формате, в котором он функционировал раньше, уже не работает». Этой парадигмой мышления еще до пандемии руководствовались компании, понимавшие скорость изменений технологий, конкуренции и клиентских предпочтений. Поэтому они активно и постоянно трансформировались и создавали инновации в своих бизнес-моделях. Но, к сожалению, многие компании научил только экономический кризис и выход из бизнеса, вызванные пандемией. Как настроить бизнес в условиях быстрых перемен, рассказал Mind независимый консультант по бизнес-инновациям, резидент Reactor.ua Павел Пластовец.
Дело в том, что для построения устойчивого бизнеса владельцы и руководители должны постоянно задавать себе вопрос о своей бизнес-модели – о том, как бизнес создает ценность для людей и как удерживает часть этой ценности для себя. Другими словами, необходимо постоянно переосмысливать ответы на ключевые вопросы: «Кто мой клиент?», »Что ценного я могу ему предложить, чтобы решить его проблему?», «Почему заниматься этим выгодно экономически?»
Ответы на эти вопросы всегда изменяются под действием массы факторов и являются динамической информацией, определяющей качество управленческих решений, влияющих на успешность и устойчивость того или иного бизнеса.
Качественная информация, как и хозяйственные операции, требует учета для того, чтобы зафиксировать ее, а затем проанализировать и принять взвешенные управленческие решения.
Если магию двойной записи для учета всех операций бизнеса в денежном виде изобрели еще в XIII веке венецианские купцы, то двойная запись качественной информации о концептуальной модели функционирования бизнеса до сих пор системно не используется.
При этом качественная информация о бизнесе не менее важна, чем количественная, и только вместе они, как инь и ян, создают целостный массив данных, который помогает группам людей выигрывать в игре под названием бизнес. Именно из-за отсутствия учета такой информации компании так мало учатся на своих ошибках, так часто не замечают трендов, не чувствуют динамических потребностей своих клиентов, пропускают вперед конкурентов и не в состоянии быстро адаптироваться.
Качественная информация о бизнесе сейчас существует в различных PowerPoint-презентациях, электронных письмах, квартальных отчетах, политиках, уставах, процедурах и т. д. Однако только в редких случаях руководители собирают ее в консолидированный отчет с описанием ключевых блоков концептуальной модели бизнеса.
Для полной картины этот отчет в конце каждого отчетного периода должен фиксировать:
Ответы на эти вопросы постоянно меняются, и эта разница попадает в другой важный отчет компании – отчет бизнес-экспериментов. В нем собираются важные организационные знания, опыт и ноу-хау, которые позволяют бизнесу быстро учиться, и со временем он превращается в источник инсайтов об устойчивом конкурентном преимуществе.
Как это работает? Например, как владелец бизнеса по доставке чистой воды, за квартал вы поняли, что среди ваших постоянных клиентов существует сегмент, который хочет и готов платить за более быструю доставку воды. В учете качественной информации это будет выглядеть как дебет «Концептуальная модель бизнеса – Ура! Мы нашли новый сегмент клиентов с новой потребностью». Кредит «Бизнес-эксперименты – Теперь мы знаем, что у наших клиентов существует ряд других нужд, которые мы еще не закрываем, и нам нужно узнать, какие другие сопутствующие товары и услуги мы можем предложить, чтобы дать им еще больше ценности».
Если вы еще не ведете учет качественной информации о своем бизнесе, начните это делать как можно скорее. Ежемесячно собирайтесь командой руководителей и документируйте ответы на указанные выше вопросы.
Уже в конце второго месяца у вас появится отчет бизнес-экспериментов как разница между ответами на вопросы первого и второго периода о концептуальной модели вашего бизнеса, и вы сможете проанализировать полученный опыт, знания и получить таргетированные предположения о следующем этапе развития своей бизнес-модели. После этого вы сможете спланировать следующие бизнес-эксперименты, задавая себе вопросы:
Ответ на каждый из этих вопросов – предположение, которое вам необходимо будет проверить с помощью бизнес-экспериментов и записать его результат в конце квартала в виде двойной записи, одна сторона которой будет в концептуальной модели вашего бизнеса, а вторая – задокументирована в вашем отчете бизнес-экспериментов.
Если так получилось, что у вас еще нет истории учета качественной информации о своем бизнесе и вы пока не можете достаточно четко определить тренды бизнес-моделей в своей индустрии, предлагаю вам обратить внимание на три мегатренда современных инновационных бизнес-моделей, следование которым может существенно повысить позиции и вашего бизнеса.
Фокусируйтесь не на своем продукте, а на том, какую задачу или проблему он решает для клиента. Людям не нужна доставка чистой воды, им просто нужна чистая вода дома, которая никогда не заканчивается.
Компания BMW еще в 2011 году осознала, что она действительно работает не в бизнесе автомобилей, а в бизнесе быстрой и экологической мобильности людей, именно поэтому начала активно инвестировать в бизнес «мобильность – как сервис» под названием Drive now.
Сейчас он дает 4 млн человек в 31 городе мира доступ к своему парку электромобилей за небольшую плату, что является гораздо более дешевым способом передвижения, чем владение собственным автомобилем.
Сконцентрируйтесь не только на отдаче для акционеров, но и на ценности для всех ключевых стейкхолдеров, в частности для своих клиентов, сотрудников, контрагентов, партнеров и сообществ. Это позволит создать экосистему, которая в долгосрочной перспективе станет суперсилой вашего бизнеса.
В кризисном 2008 году крупнейшая в мире сеть кофеен Starbucks закрыла сотни своих заведений и была вынуждена переосмыслить свою бизнес-модель, спросив себя: «Как мы можем лучше служить нашим клиентам и их сообществам?»
Чтобы получить ответ на этот вопрос, компания запустила инициативу My starbucks idea, что впервые за свою историю дало клиентам голос в штаб-квартире компании и возможность высказать глубокие инсайты о том, что для них главное в их утреннем маршруте и кофе.
Компания реализовала сотни крутых идей, предложенных клиентами. Это настолько классно сработало, что с тех пор клиент имеет ключевой голос в бизнес-решениях компании, а сам бизнес продолжает и другие социальные инициативы, в частности, поддерживает малые фермерские хозяйства, выращивающие кофе по всему миру.
Этот тренд настолько силен сейчас, что в 2019 году генеральные директора (181 человек) крупнейших американских компаний подписали меморандум о том, что обязуются управлять своими организациями в интересах всех ключевых стейкхолдеров, а не только акционеров.
Этот тренд о том, что цифровые технологии в той или иной степени являются основой любого бизнеса, но сильнее сейчас те компании, которые собирают больше данных и информации о работе своих продуктов и взаимодействии со своими клиентами.
Благодаря этому они могут быстро адаптироваться к изменению интересов своих клиентов и даже прогнозировать их потребности. Технологии сейчас позволяют каждому бизнесу, даже тем, которые производят физические объекты, отслеживать ключевые параметры работы своего продукта, точки взаимодействия со своими клиентами и системно контролировать качество и адаптироваться к изменениям клиентских потребностей.
Известная британская компания Rolls Royce, производящая двигатели для самолетов, однажды поняла, что имеет так много данных о работе своих двигателей, что может с легкостью предусматривать их своевременную техподдержку.
Этот информационный актив позволил компании предложить рынку кардинально новую схему ценообразования. Теперь, вместо того чтобы продавать клиентам сам двигатель, компания начала продавать часы его работы .
При этом двигатель остается в собственности Rolls Royce. Также компания берет на себя все расходы, связанные с обслуживанием, а клиент платит только за часы использования двигателя. Такая революционная бизнес-модель позволила компании стать лидером в своей нише и зарабатывать гораздо больше денег, создавая при этом существенно больше ценности для своих клиентов.
Чтобы гарантировать бизнесу будущее, руководители должны принимать качественные решения, причем на основе не только цифровых данных, но и качественной информации о том, как работала раньше, как сейчас работает и как будет работать в будущем концептуальная модель бизнеса. Именно поэтому необходимо вести учет качественной информации о вашем бизнесе.
Такой учет позволит постоянно экспериментировать и находить прорывные идеи и тренды для роста. Следите за трендами своей бизнес-модели. А также:
Помните бизнес – это игра, и цифры в ней – это только очки, которые вы заработали, а сами правила этой игры описываются качественной информацией о концептуальной бизнес-модели. Играйте по правилам и обязательно победите.
[INSERT_BLOCK_PROMO_REACTOR]