Олесь Пищак: «Чтобы развивать свой бизнес, следует меняться, мониторить конкурентов и быть иным»

В рамках партнерского проекта, посвященного Школе бизнеса от «Новой почты», Mind публикует интервью с тренером курса «Продажи» Олесем Пищаком.

Олесь Пищак – эксперт-практик с 15-летним опытом реорганизации системы продаж и управляющий партнер компании Audit of Sales, которая исследует и развивает модели и стратегии продаж. За его плечами – более 70 проведенных аудитов продажи, написание книг по анализу и реорганизации системы продаж «Аудит продажи» и «300 продавцов».

В этом интервью Олесь Пищак дает полезные советы, как улучшить продажи, как мотивировать продавцов и какие простые инструменты могут кардинально изменить бизнес.

– Какие потребности закрывает бизнес-обучение? Кому бы вы посоветовали краткосрочное, а кому – MBA-образование?

– И там, и там цели очень схожи. Человек идет за новыми знаниями и контактами. Полноценное МBA-образование, кроме этого, дает диплом. И здесь важно, кто учится – наемный работник или владелец бизнеса. Наемному работнику диплом MBA нужнее, потому что он увеличивает свою капитализацию. Для малого бизнеса, мне кажется, диплом MBA такой большой роли не играет. Люди ищут, прежде всего, необходимые знания и навыки, стремятся обмениваться опытом в кругу единомышленников, которые тоже хотят развивать свой бизнес. Многими идеями участники такого обучения обогащаются не только от преподавателей, но и в результате общения между собой. Могу поделиться собственным опытом: когда я учился во Львовской бизнес-школе на МBА, пришел наемным работником, а выпустился уже владельцем бизнеса. Это мой личный результат.

– У студентов иногда наблюдается сопротивление изменениям. Как вы его преодолеваете?

– Мы показываем объективные вещи, результаты исследований. Они могут не нравиться, но они подтверждают тот факт, что продавать в основном или не умеют, или не хотят. Но если вы хотите развивать свой бизнес, нужно меняться, мониторить конкурентов и быть иным, то есть работать все лучше – и, конечно, учиться эффективно продавать. Если вы этого не сделаете, то со временем просто выпадете с рынка и из бизнеса. Следовательно, в зависимости от решений по продажам бизнес будет или успешным, или нет.

Фото: facebook-страница Олеся Пищака

«Можете говорить, что угодно, но у меня все хорошо» – одно из проявлений этого сопротивления. Поэтому мы не только показываем исследования, но и проверяем самих участников. Показываем на реальных примерах, что у них имеет место аналогичная ситуация. Нет хороших или плохих, мы все в одном поле, а значит, сталкиваемся с одинаковыми проблемами. Нам нужны простые инструменты, но их надо применять и тогда они обязательно улучшат ситуацию.

– Какую динамику вы наблюдаете на рынке бизнес-образования?

– Я учился в бизнес-школе пять лет назад и могу сказать, что рынок бизнес-образования активно развивается. Если 10 лет назад в Украине было две бизнес-школы, то сейчас уже по крайней мере пять мощных: KMBS, МИМ, LvBS, KSE, Эдинбургская и другие. Зарубежные бизнес-школы уже тоже рассматривают наших студентов как потенциальных участников своих образовательных программ. А студенты начинают выбирать между украинскими и зарубежными школами, потому что цена не сильно отличается, разве что добавляются логистика и проживание при обучении за рубежом.

– Как вы относитесь к онлайн-MBA?

– Как мы уже определили, у бизнес-образования есть три одинаково важные составляющие: знания, круг общения и диплом. Онлайн-MBA лишено двух пунктов из трех – круга общения и статусного диплома, и этим все сказано.

– Вы сказали, что простые инструменты могут кардинально изменить бизнес. Можете назвать несколько из тех, которые касаются продаж?

– Во-первых, клиенту нужно предоставить возможность коммуницировать с представителем бизнеса, который предоставляет ему услуги или продает продукт. А также проявить к клиенту интерес и активную заинтересованность в процессе продажи товаров или услуг. И не забывать, что, когда клиент вышел за дверь, он никуда не исчез, а значит, необходимо продолжать с ним общаться, даже если у вас короткий сервис или разовый продукт, ведь клиент может посоветовать ваш товар кому-то из своих знакомых.

Фото: facebook-страница Олеся Пищака

По сравнению с другими рынками, той же Польшей, например, в украинских компаниях очень трудно купить товары и услуги. Чтобы добраться до владельца украинской компании, в которой работает более 50 работников, надо потратить уйму времени и подключить знакомых. В Польше телефон и электронную почту руководителя можно найти в несколько кликов и, зайдя на сайт компании, сразу отправить ему предложение, и быстро узнать, будет ли встреча. У нас такие коммуникации более проблематичны – их надо упрощать.

Во-вторых, умение и желание продавать. К сожалению, часто бывает, что наемные работники просто не хотят продавать по разным причинам: их могут не устраивать условия труда, зарплата, офис. Наработать первый пункт – умение – довольно легко: нужно установить точки контроля и потом проверять по ним. Это заставляет работников эффективно работать, отвечать на письма, звонки и тому подобное. Второй пункт – по сути, мотивация продавцов – это гораздо сложнее, с этим надо очень тщательно работать и постоянно улучшать.

В-третьих, сочетание системы продаж с товаром или услугой. Ваш продукт/сервис должен быть нужным рынку и, желательно, дифференцированным от конкурентов. Хотя бы каким-то маленьким элементом он должен отличаться: условиями доставки, оплаты или чем-то другим – даже если это типичный продукт.

– Дайте конкретные советы малому бизнесу: как продавать свой продукт? С чего начать?

– Начинать нужно с создания сайта и его наполнения. На вашем сайте потенциальный клиент должен получить вразумительный ответ на все свои вопросы о продукте, цене, условиях приобретения и получения товара или услуги. Далее определяйте модель продажи и начинайте поиск клиентов или рекламу продукта. В любом случае эффективная система продаж должна выполнять следующие функции: привлечение, удержание и возврат клиентов. А вот с уже работающей базой клиентов нужно работать иначе – продавать им дороже, чаще и больше.

– Как мотивировать продавцов хорошо работать? От чего это зависит?

– Стимулы бывают финансовые и нефинансовые. Если говорить о менеджере по продажам в малом и среднем бизнесе, то ему в первую очередь будет интересна материальная сторона вопроса. Поставленные перед менеджером цели должны быть достижимы, от их достижения он должен получить прогнозируемую и гарантированную выгоду. В целом же должность менеджера по продажам в малом бизнесе уже давно является сложной и востребованной. И потребность в таких специалистах будет только расти. Перед кандидатами много соблазнов в виде крупных компаний и удовлетворения собственных амбиций. Малому и среднему бизнесу, по моему мнению, лучше брать менеджера с опытом на этом рынке, но нужно быть готовым к повышенной стоимости такого специалиста.

– Как научиться эффективно продавать тем, кто еще не попробовал? Что для этого нужно углубленно изучать и затем применять на практике?

– Прежде всего нужно практиковаться – и уже на основе собственного опыта выполнять работу над ошибками. Прислушиваться к советам более опытных специалистов по продажам, а также постоянно изучать профессиональную литературу, к счастью, ее сейчас достаточно. А также посещать такие интенсивы, как Школа бизнеса «Новая почта», где за короткое время вы освоите набор полезных инструментов, которые сможете сразу применять на практике.

Кроме того, сегодня все больше компаний подавляющее большинство продаж организуют через социальные сети: тренинги, учебные курсы, образовательные программы. Этот перечень будет со временем увеличиваться, поэтому к этому каналу также следует относиться очень внимательно и практично. И не забывать, пока вы – менеджер по продажам, вы думаете об объемах продаж, но только с позиции собственника вы начинаете ориентироваться на прибыль.