Фрэнк Тиманн: «Украинцы не прекратили покупать Rolls-Royce»

Вот уже пять лет подряд каждую весну в украинском шоу-руме Rolls-Royce проходят встречи-презентации для журналистов. Проводит их Фрэнк Тиманн – директор по корпоративным коммуникациям Rolls-Royce Motor Cars в Центральной и Восточной Европе. Его с уверенностью можно назвать самым откровенным из всех «ройсовских» спикеров: Тиманн щедро делится с прессой цифрами, трендами, планами и, конечно же, инсайдами.

Законы автомобильного рынка действуют на компанию из Гудвуда весьма опосредованно – она живет в своем темпе и измерении. Приверженности традициям у Rolls-Royce завидуют даже в партии консерваторов. Одна из отличительных черт – короткая модельная линейка при сверхдлинном жизненном цикле: так, Rolls-Royce Phantom продержался на рынке в почти неизменном внешнем виде целых 15 лет.

Не менее консервативна и конструкция – один-единственный для всех моделей мотор, одна и та же коробка передач. Все как и 50, и 100 лет назад. И так во всем. Как и раньше, у RR нет отдела маркетинговых исследований: всю нужную информацию компания получает через общение с клиентами и журналистами – посредством того же Фрэнка Тиманна. Он может служить примером истинного аристократа: джентльмена с безупречными манерами, но без врожденной английской надменности и манеры изъясняться исключительно эвфемизмами. Ведь Фрэнк – немец, ставленник BMW, а значит – компетентен и по части технических вопросов. А еще он помнит имена, дни рождения и увлечения всех своих собеседников.

Во время недавнего визита Фрэнка Тиманна в Киев Mind побеседовал с ним о том, как рождается спрос на роскошные автомобили, насколько активной планируется экспансия компании на новые рынки, привлекают ли такие авто миллениалов, а также о том, насколько реально приобрести новый Rolls-Royce за биткоины или в интернет-магазине.

– В свой прошлый визит вы говорили, что теперь при разработке новых моделей компания куда больше внимания уделяет общению с клиентурой и журналистами. Нет опасения, что эти аудитории хотят прямо противоположного?

– Непрерывное общение с нашими клиентами и с ключевыми журналистами дает нам ценнейшую информацию – обратную связь. И я бы не стал разделять их на противоположные аудитории. Ведь и те, и другие хотят одного и того же – чтобы мы и дальше берегли наследие марки, сохраняли приверженность однажды выбранным решениям.

– Rolls-Royce Motor Cars опять побил собственный рекорд продаж, в 2018-м реализовав 4107 «ройсов» против 3362 шт. годом ранее. Не боитесь размыть ореол недоступности и исключительности?

– Мы не гонимся за большими продажами, нам достаточно степенного – 10-15 автомобилей – годового прироста.

По этой же причине мы не очень переживали за небольшой спад в 2017-м, ставший следствием сразу двух объективных причин. Во-первых, в самом начале года мы перестали принимать заказы на прежний Phantom, сосредоточившись на наладке производства его новейшего поколения. Плюс только начали собирать Cullinan.

Презентация нового Rolls-Royce Phantom

– Ни вы, ни другие боссы RR традиционно не называют точных цифр продаж в конкретных странах. Но я не могу не задать вопрос о состоянии дел в Украине. Насколько просел спрос на нашем далеко не выдающимся в последние годы рынке?

– Спешу успокоить: украинцы не перестали покупать Rolls-Royce. И даже наоборот, весьма благосклонно приняли и новый Phantom, и особенно Cullinan. А что касается столь дорогостоящих покупок в период стагнации рынка, то наши клиенты считают разумным делать в такое время именно долгосрочные инвестиции. И наши автомобили, безусловно, являются таковыми. Хочу отметить еще одну особенность: если раньше украинцы часто покупали автомобили в шоу-руме, то сегодня все заказы проходят через нашу программу персонализации Bespoke Design Studio. То есть все они индивидуализированы, уникальны как отпечатки пальцев их владельцев.

– У Rolls-Royce в последнее время весьма активная экспансивная политика. За счет чего в большей степени растут ваши продажи – благодаря новым рынкам или молодеющей из года в год клиентуре?

– Не в наших правилах спешить: в среднем за год мы открываем для себя одну-две новых страны. На сегодняшний день у нас порядка 140 дилерских центров Rolls-Royce. И да, мы стремимся создавать уникальные и аутентичные автомобили, апеллирующие к самым различным группам клиентов. Но, вне зависимости от возраста, в основном наши клиенты – амбициозные предприниматели, сделавшие миллионерами сами себя.

– В период наладки производства Cullinan и нового Phantom драйверами ваших продаж стали даунсайзинговые модели Dawn, Ghost и Wraith. Какие еще потрясения, помимо уменьшения размеров и возраста клиентов, вы готовите миру?

– Оглядываясь назад, можно констатировать, что наиболее успешными для нас были времена, когда модельная линейка давала нашим клиентам возможность выбора. Сегодня мы сильны как никогда – в нашем портфолио сразу пять абсолютно разных моделей. И да, наша аудитория постепенно молодеет. Так, разница в среднем возрасте покупателей Phantom и Ghost – порядка десяти лет. Но омоложение для нас не самоцель – до владения «ройсом» нужно дорасти, и мы отдаем себе отчет, что сегодня быстро построить большой бизнес куда проще. А значит, мы должны двигаться навстречу этой аудитории.

Презентация Rolls-Royce Cullinan

Молодежь хочет сама управлять «ройсами», им не нужны водители. Поэтому мы и предлагаем модели, которые можно использовать каждый день – не только комфортабельные, но и более эмоциональные, с выразительной внешностью и спортивным характером – мощные и хорошо управляемые.

Dawn, Ghost и Wraith – неформальная интерпретация языка дизайна бренда, его ДНК. Серия Black Badge и вовсе адресована клиентам с кардинально иным восприятием жизни. Это различие как раз демонстрирует, что не существует одного единственно верного направления. Но мы делаем все очень аккуратно, чтя нашу историю и понимая, что именно сделало Rolls-Royce столь сильным брендом.

– В США Rolls-Royce уже можно купить за биткоины. Когда настанет черед интернет-продаж?

– Рынок криптовалют – как раз одна из тех сфер, которые сегодня позволяют разбогатеть быстро. Но пока что речь идет о частной инициативе. Что же касается онлайн-продаж, то это однозначно завтрашний день автомобильного рынка. Но не в нашем случае.

– Какая из сегодняшних моделей Rolls-Royce наиболее полно отражает ваше видение развития бренда?

– Думаю, такой моделью можно назвать Phantom. Это абсолютное выражение философии компании: внешне, как и подобает флагманской модели марки, он строг и консервативен, являясь воплощением классического, неподвластного времени дизайна. И в то же время это наиболее передовая модель в плане инжиниринга, наиболее технологично совершенный Rolls-Royce.

Презентация нового Rolls-Royce Phantom

– Большую часть своей 115-летней истории ваша марка была символом «старых денег» и адресовалась аристократии, влияние которой на умы нового поколения миллионеров с каждым годом угасало. Как обстоят дела сегодня?

–  С репутационной точки зрения наш бренд так же значительно обновился. Да, раньше Rolls-Royce воспринимался как автомобиль для возрастных богачей и королевских семей, и молодые клиенты обосновано считали, что могут быть неправильно восприняты в обществе. Сегодня же приобретение нашего автомобиля зависит не от возраста покупателя и его социального происхождения, а в первую очередь – от масштабов его бизнеса.

Но покупка RR – это не спонтанное решение, до этого шага нужно дорасти. Я вспоминаю интервью Робби Уильямса накануне его сорокалетия. На вопрос, чего он достиг к этому моменту, певец ответил буквально следующее: «Я, пожалуй, уже готов купить свой первый Rolls-Royce».