Никита Измайлов: «Невозможно насильно влюбить другого человека в свою идею»

Инвестиционный фонд N1 возник в 2019 году как первая в Украине платформа для «взращивания» перспективных финтех-стартапов. Его учредитель Никита Измайлов, имея финансовое образование и опыт работы в крупных международных компаниях – KMPG и Parimatch, решил сделать ставку на продукты, максимально отвечающие клиентскому запросу.

На данный момент «под крышей» N1 находится с десяток проектов, среди которых, в частности: мобильный банк sportbank, разработчики софта для платежных систем Asquad и PayCore. Также есть две платежные системы, «заточенные» не только под украинский рынок, а в целом на СНГ; а еще – рекламное агентство и проект по изготовлению и доставке здорового питания Eat Easy. 

Мы поговорили с Никитой Измайловым о «пузыре стартапов» и о том, по каким именно продуктам изголодался рынок; что нужно, чтобы конкретная идея «выстрелила»; почему разработки made in Ukraine не всегда  «взлетают» за рубежом и как на самом деле рождаются и живут прорывные идеи.

–  Как распределяются усилия и приоритеты при работе со всеми проектами в рамках фонда? Представим на минутку, что вы – отец, у вас 10 детей… Воспитанию кого вы отдаете больше всего сил, а кто уже достаточно взрослый, чтобы расти самостоятельно?

– Безусловно, больше всего времени занимают проекты, которые еще не вышли на самоокупаемость, и те, которые находятся на стадии первоначального развития.

– Сколько времени требуется на такое сопровождение – два-три месяца? Год?

– Все зависит от кейса. Например, sportbank вышел на рынок в 2019 году и начал активно выдавать карты, но до сих пор требует внимания и участия нашей команды. Потому что сам проект очень объемный и капиталоемкий. Это игра в очень долгий бизнес.

– О каком объеме капитала идет речь?

– В нашем случае мы как инвесторы потратили уже почти $15 млн.

– А когда рассчитываете выйти в плюс? Или уже вышли? Какие финансовые перспективы для себя видите?

– Выйти в плюс планируем в декабре этого года. А на полную инвестокупаемость – к середине 2023-го.

– Какие еще проекты в вашем портфеле наиболее близки к плюсу?

– Все остальные проекты либо «около нуля», либо уже плюсовые. Так получилось, что sportbank – это самый долгоиграющий проект с точки зрения окупаемости.

Но опять же…. Если мы говорим о производителях ПО, которые создают софт для платежных решений, они находятся в легком плюсе, и стратегия по ним в принципе ясна. Они являются частью экосистемы, приносят прибыль, но больших денег заработать не могут.

Если же бизнес ориентирован на сопровождение других бизнесов своими технологическими решениями, то это не совсем тот профиль, к которому мы стремимся. Мы хотим получать наибольшую прибыль от того, что взаимодействует уже с финальным пользователем. То есть ратуем за те проекты, которые создают масс-маркет продукты.

Sportbank – это история про массовый рынок. Eat Easy также ориентируется на массового потребителя. И, несмотря на то что у каждого продукта есть свое уникальное позиционирование (и из-за этого может сложиться впечатление, что ниши довольно узкие), на самом деле это не так.

– А какой проект был первым? И стал ли он определяющим для дальнейшего развития фонда?

– Тут имеет значение не первый проект, а направленность ключевой экспертизы. Мое профильное образование «Учет и аудит», я заканчивал Банковскую академию.  То есть уже с самого начала обучения был связан с финансами. Затем около трех лет работал аудитором в международной компании KMPG. Потом перешел на позицию CFO в крупный холдинг – Parimatch. Именно там, в реальных «боевых условиях», соприкоснулся с финтехом и организацией платежей в цифровой реальности. И именно оттуда зародилась ключевая практическая экспертиза.

На рынке «витает» очень много экспертизы чисто теоретической: программист садится, пишет продукт непонятно для чего, и в конечном итоге рождается компания, не способная удовлетворить какой-либо реальный запрос. То есть некая «вещь в себе». У меня же получилось от противного: пять-шесть лет мучился из-за отсутствия на украинском рынке достойного технологического провайдера – в том числе и платежного, который бы помог пользователям совершать депозиты, делать выплаты и предоставлять достойный сервис мне как продавцу.

И в процессе всех поисков, взаимодействия с банками, провайдерами и платежными системами, в том числе и международными, пришло понимание, с чего вообще нужно начинать, чтобы строить финансовый и технологический сервис в Украине. Да, безусловно, тут был пример ПриватБанка, но все же это в первую очередь банковский продукт, а не финансово-технологическая компания.

Исходя из запроса, который возник у нас во время работы, и выросла та практическая экспертиза, которую мы сейчас активно применяем. Конечно, идеальная ситуация – это когда человек, приобретя теоретический опыт, получает его подтверждение на практике, но в начале 2010-х нам неоткуда было почерпнуть теорию. Приходилось набивать шишки на реальных задачах.

Поэтому справедливо будет сказать, что все началось не с первого проекта как такового,  а возникло понимание запроса со стороны потребителя и желаемого конечного продукта. И уже после этого набиралась команда и в sportbank, и в платежные системы. Стало понятно, кого искать и где, из каких банков привлекать ребят и как совмещать их между собой. Потом буквально за несколько месяцев сформировалось несколько команд.

– В каком году у вас началась вся эта история с финтехом?

– В 2012 году начался этап глубинного изучения и потребления этих услуг. А первое прицельное общение под формирование команд – в 2017–2018 годах. Сначала появились обособленные команды, а потом, когда сформировалось понимание, что самому их менеджерить сложно, возник фонд N1 – как инструмент, позволяющий гибко управлять ими. 

Если выстроить логическую цепочку, то сначала идет какая-то твоя собственная базовая экспертиза, потом понимание продукта со стороны потребителя, потом берется во внимание какой-то международный опыт, на него накладываются новые связи и знакомства в банках, в платежных системах. И только после этого, обладая всей это вереницей «опытов», можно себе позволить начать что-то создавать. При отсутствии хотя бы одного из звеньев система становится неполноценной.

– На ваш взгляд, в современном финтехе какой составляющей больше – «фин» или «тех»?

–  В западном понимании финтеха – больше «фин». Причем он упирается не только в финансовые услуги, которые оказываются, а в жажду наживы, которая движет создателем продукта. Те ценники, которые сейчас получают стартапы за рубежом, – это просто космос. Активы переоценены в 20–30 раз. Любое минимальное ноу-хау преподносится как нечто невероятное. То, что «изменит жизнь», «взорвет рынок» и т. д. Но по своей сути это убыточные идеи, которые живут только на хайпе.

– То есть мы можем говорить о назревающем пузыре?

– Я думаю, пузырь лопнет уже в ближайшее время. И, увы, это будет связано не только с финтехом, а в целом с фондовым рынком. Потому что, если посмотреть на акции той же Tesla Motors, еще год назад они стоили в семь-восемь раз меньше, чем сейчас. Хотя машин они стали выпускать не намного больше. Да, у них появилась какая-то прибыль, но все равно это сверхбольшая переоцененность и перегретость рынка.

Кстати, недавно на фондовую биржу вышел проект Robinhood – и в первый день торгов получил оценку намного ниже, чем ожидали его создатели. Это и есть первый звоночек о том, что время хайповых продуктов заканчивается, а инвесторы начинают более трезво смотреть на многие вещи.

Robinhood воспринимался как одно из самых прогрессивных решений в области финтеха. Это платформа, которая позволяет человеку с небольшими деньгами выйти на фондовый рынок и купить себе какие-то акции.  Раньше для этого нужно было становиться квалификационным трейдером, вносить минимальный депозит, проходить множество подготовительных этапов… И плюс это все не было настолько юзер-френдли, как сделано у Robinhood.

Поэтому я считаю, что именно техсоставляющей не так много в этой теме. А если она и есть, то она  слишком переоценена. То есть пока что рынок сильно давит на техническую составляющую. Финансовые запросы по своей сути, безусловно, изменились, но не настолько кардинально.

– А в Украине ситуация отличается, или наша страна – «уменьшенная копия» мирового рынка?

– В Украине все по-другому: здесь просто быть «надутым шариком» нет возможности, поскольку активного рынка нет, никто тебя не покупает, акции разместить невозможно… Даже если ты захочешь это сделать на Нью-йоркской или Лондонской бирже, тебя все равно никто не купит, потому что ты из Украины.

В Украине, как и везде в СНГ (кроме Казахстана), единственный способ выживания – быть прибыльным проектом, который финансирует собственные нужды, распределяет дивиденды и тем самым позволяет инвесторам достичь своих целей. К сожалению, выгодно перепродать украинский проект еще сложно.

– Но единичные случаи есть, и мы их знаем…

– Да, однако реального бизнеса там или нет, или очень мало. Покупаются некие «прослойки», причем не с целью выхода конкретно на украинский рынок. Например, недавно Kaspi Pay купила Portmone, но я не думаю, что это было сделано ради выхода в Украину. Скорее, это делалось ради найма наших айтишников. То есть им нужен был плацдарм, через который можно нанимать экспертов в области финтеха, чтобы развивать платформу Kaspi.

Для них украинский рынок даже более опасен, чем полезен. Они размещены на Лондонской бирже, а все банки Великобритании отказали украинцам в обслуживании. Если у украинца нет permit (разрешения на долгосрочное проживание в Великобритании), то он не сможет открыть счет в британском банке. Это началось после начала активных боевых действий на украинской территории, которые стали дополнительным риск-фактором. И комплаенс всех банков попросил всех украинцев позакрывать счета.

– Но с другой стороны, ситуацию на рынке Украины можно назвать даже более здоровой, чем вся та переоцененность на мировом рынке… Наших игроков изначально загоняют в условия жесткого естественного отбора, где если уж выжил и поднялся, то будешь жить…

– Безусловно. Но что в этом плохо? А то, что мы не можем с таким продуктом выходить на внешние рынки. Это значит, что украинская компания даже с самым лучшим продуктом не способна завоевать любой другой рынок – побольше. У нее не будет ресурса, собственной прибыли на то, чтобы это осуществить.

– И что делать в таких условиях, как развиваться?

– Лучший вариант – выдавать франшизы, продавать технологические решения. А непосредственно сам бизнес должны делать местные ребята на собственные средства.

– А вы такую модель практикуете или рассматриваете в перспективе?

– Нет, мы пока сосредоточены на том, чтобы полностью встать на ноги в Украине и только потом идти дальше. Мы не хотим распыляться. Хотя поступали предложения, в частности, по sportbank, выйти на рынки Болгарии, Венгрии. Но мы для себя решили, что изначальная задача – получить полную инвестокупаемость в Украине, и только потом думать о дальнейшей экспансии.

– У каждой из компаний, которые курирует ваш фонд, собственная ниша, или они как-то взаимодействуют в процессе?

– Они могли бы быть конкурентами, но рынок настолько широкий, что они друг другу не противоречат, хотя и не особо помогают. Каждая из этих компаний выбрала свой вектор развития – и в нем движется. На некоторых рынках у них, конечно, есть борьба. Но секрет заключается в том, что любой бизнес стремится к диверсификации.

А это значит, что если у вас как у крупного торговца есть определенный денежный поток, то вы стремитесь разделить его на несколько источников. Будет ли это 10 банков или 10 платежных систем – вы все равно будете стремиться к разделению. Поэтому в целом, если у нас появляется дополнительный игрок в том мерчанте, где уже есть один из наших проектов, это нисколько нам не мешает.

– Но вот, скажем, разработчики софта – они же поставляют свой софт для тех платежных систем, которые тоже являются резидентами фонда?

– Частично такие пересечения есть. Но, как показала практика, эта схема не работает в принудительном порядке. Заставить никого нельзя. Мы создаем сообщество, в котором все между собой общаются. Это порядка 100 топов, в каждом из активов по пять-семь человек, плюс небольшой пул внешних экспертов. И это наше комьюнити, которое плотно между собой контактирует.

В итоге формируются дружески партнерские отношения, которые выходят за рамки чисто рабочих. И в таких условиях, если у тебя крутой продукт и ты пару раз в месяц видишься на ивентах с другими людьми, то, безусловно, начинаешь с ними взаимодействовать. И в результате этого взаимодействия рождаются довольно неожиданные и полезные вещи.

Но системно сконструировать извне такое сотрудничество не получается. Невозможно влюбить другого человека в собственную идею. У него должна сформироваться осознанная потребность в готовом продукте. И только после этого можно понемногу ее продвинуть: смотри, у меня есть вот такое, оно, возможно, тебе подойдет…

– А как вы их привлекаете в это комьюнити? От кого исходит инициатива в большей степени?

– В само комьюнити попадают те, в кого мы уже проинвестировали либо кого привлекали как экспертов. А как мы инвестируем – это отдельный вопрос.

Есть три канала, по которым к нам заходят проекты.

Первый – личные знакомства и связи: если на рынке кто-то продается или знает, что мы имеем отношение к финтеху, то очень часто обращаются к нам.

Второй канал – публичное позиционирование: мы начали активно продвигать себя как инвестфонд. И с рынка начинают постепенно подтягиваться и информация, и люди.

И третий канал – платформа Reactor.ua, которая поставляет нам эти проекты, поскольку также общается со стартаперами. 

– Как давно вы на Reactor.ua?

– Взаимодействуем уже пятый месяц.

– А как пришли к решению влиться в эту платформу?

– В самом фонде N1 работает не так много людей. У нас в команде есть инвестиционный директор Ирина Бараненко, которая хорошо взаимодействует с Unit.city и даже читает там несколько лекций в университете, на которых она и познакомилась с ребятами из Reactor.ua. И у них в процессе диалога родилась такая идея – попробовать скрестить платформу как площадку и N1 как инвестиционный фонд. То есть Reactor.ua будет выступать ступенью в воронке до того, как N1 инвестирует в компании.

Почему это всем выгодно? Во-первых, это фокусная деятельность Reactor.ua – то, на чем они специализируются; во-вторых, у нас не так много ресурсов для того, чтобы качественно уделить внимание каждому стартапу.

И даже если к нам приходит некая внешняя команда, которая с платформой до этого не работала, и мы видим, что у ребят еще не до конца сформированное видение того, что они хотят, мы выводим их на уровень Reactor.ua. Мы говорим: «Ребята, окей, нам концептуально интересна ваша идея, но нам кажется, что вам неплохо бы ее доработать, поэтому идите вот сюда. Тут вам помогут в доработке, а потом с полноценным видением возвращайтесь к нам».

– И есть уже такие кейсы?

– Есть два кейса, когда непосредственно лиды Reactor.ua пришли к нам, и есть кейс, который я хочу отдать на платформу.

[INSERT_BLOCK_PROMO_REACTOR]

– Еще такой вопрос. Вот мы постоянно слышим: финтех, фудтех, медтех… Все это уже в определенной степени стало мейнстримом. А какой «тех»,  по вашему мнению, взлетит следующим в горизонте 10 лет?

– Если знать ответ на этот вопрос, то можно было бы уже не заниматься N1, а идти сразу на Лондонскую биржу и смело размещаться (смеется)…  А если серьезно, то я очень верю в то, чем занимаются ребята, запустившие проект Reface. Это дополненная реальность либо создание объектов с применением неких алгоритмов.

Например, их новый проект – полное моделирование того, как течет вода, с использованием искусственного интеллекта. Раньше для этого производителям онлайн-игр приходилось едва ли не вручную все прорисовывать либо задавать параметры, как эта вода должна течь. На это уходили месяцы работы. Сейчас разработали формулу, алгоритм, AI – называйте, как хотите, по которым, задав буквально пару параметров, можно получить сразу то течение воды, которое необходимо для конкретного фрагмента фильма либо игры.

И вот у таких инструментов, связанных с визуализацией виртуальных эффектов, и есть большое будущее, как мне кажется.