Створено українцями: як науковці почали виробляти «розумне мило»
У яких країнах є попит на девайс, і чому Україна наразі пасе задніх
«IOON – портативний девайс, який перетворює звичайну воду на ефективний проти 99,9% бактерій санітайзер» – ні, це не магія, а розробка українських учених. У чому її «фішки»? Що насправді вбиває патогени? До чого тут боротьба з e-waste? У якому вітчизняному R&D розроблялися залізо та софт? Чому Kickstarter – уже не «торт»? Про це та багато іншого Mind поговорив із співзасновником і СЕО IOON Андрієм Мануйловим. Представляємо основні тези бесіди та найяскравіші «історії», що передували створенню продукту, а також його просуванню.
Спільно з платформою Reactor.ua ми продовжуємо рубрику «Створено українцями», у якій розповідаємо про перспективні та корисні продукти, розроблені нашими співвітчизниками. Раніше Mind писав про платформи для власників домашніх тварин – Animal ID, Spokk, VetOnline, екостартапи – «Хемпаер», Effa, Ochis Coffee, MedTech-гаджети – Cardiomo, Raccoon.Recovery, Pure Pur, smart-жалюзі SolarGaps, розумні бездротові системи безпеки Ajax, аварійне сповіщення про наближення стихійного лиха GeoStorm та сервіси для рекламодавців.
Про ідею та «глухий кут» науки
- Кажуть, що стартап – це коли ти не можеш інакше. Не можеш реалізувати себе, застосувати свої знання та навички якнайкраще. Або не можеш позбутися власного «болю» загальнодоступними методоми.
IOON засновано в підвалі – у прямому сенсі слова. Я був аспірантом, вивчав електрохімічні системи, знімав поляризаційні залежності та... певного моменту перестав бачити в цьому сенс.
Обидві мої дипломних роботи та майбутня дисертація були присвячені системам знезараження води. Це актуальна тема, адже вода – основа життя й один із фундаментальних ресурсів, без якого людству не вижити. Але система, над якою я працював, була унікальною. Вимоги до дисертації змушували вишукувати, а точніше – вигадувати «наукову», а не практичну складову. І чим далі я просувався у своїй роботі, тим менше розумів – кому й навіщо це потрібно.
У підсумку опинився перед вибором: залишити все як є, написати та захистити дисертацію і шукати себе в науці, або ризикнути та кардинально змінити своє життя. Я обрав друге.
Про причетних
- IOON як ідея стартував 2018 року з трьома співзасновниками: професором, доктором фармнаук і мікробіологом Артуром Мартиновим; інженером із досвідом у розробці очисних споруд і моїм батьком Михайлом Мануйловим; і мною, аспірантом кафедри технічної електрохімії харківського політеху.
Нашою спільною сферою інтересів була розробка технологій для знезараження великих обсягів води (наприклад, у басейнах, фонтанах). Під час проведення досліджень ми помітили незвичайний ефект: при використанні води та срібла за певних умов вдалося вбити патогенні бактерії в дуже високій концентрації.
Це заінтригувало нас. Ми вирішили створити портативний пристрій, але не для знезараження води, а для дезінфекції поверхонь. Тести показали ефективність проти бактерій на поверхнях на рівні понад 99,9%, тобто на рівні стандартних хімічних санітайзерів. Тому вирішили змінити фокус і розвинути цю ідею.
Зараз, пройшовши шлях стартапу, розуміємо, що за всіма канонами – це неправильно. Адже при створенні нового продукту передусім слід виявити «біль» клієнта, розмір ринку й оцінити економіку – прорахувати, чи вийде заробити на своєму продукті. Але вчені в нас вимагали досліджень, перевірки та відтворення результатів. І на це ми витратили близько двох років.
Так ми змогли розробити технологію створення санітайзера зі звичайної питної води та помістити її в зручний кишеньковий пристрій.
Про застосування
- Як помити руки в метро, у машині або на вулиці? Єдиним засобом для таких випадків були хімічні санітайзери, які очищують шкіру від бактерій, а попутно знімають захисний жировий ліпідний шар (тобто пересушують, і це велика проблема), можуть викликати подразнення при частому використанні та постійно закінчуються.
А ще був особистий біль, у прямому сенсі. Я люблю бувати на дачі, працювати руками – після таких поїздок руки в подряпинах, порізах, саднах. Застосування спиртових антисептиків у цьому випадку є дуже болісним.
Ось тому ми і створили IOON – лише вода, срібло й АФК (активні форми кисню).
Про конструкцію та «дива на воді»
- IOON разюче відрізняється від звичного санітайзера. Насамперед це девайс. Він призначений для багаторазового використання, усі його частини можна замінити, а для створення санітайзера необхідно просто доливати воду в міру вичерпання.
Найголовніша частина пристрою – картридж: камера з певними параметрами, де відбувається насичення води активними компонентами (іонами срібла + АФК). Саме створення санітайзера запрограмовано в блоці електроніки – «мізках» пристрою. Тобто користувач створює санітайзер лише тоді, коли вмикає пристрій. Решту часу в резервуарі – звичайна вода.
Уявіть, що ви налили в пристрій 30 мл питної негазованої води. Кинули свій IOON в сумку та поїхали на роботу. І ось при виході з метро вам захотілося знезаразити руки. Ви дістаєте IOON, струшуєте пристрій і розпилюєте спрей на руки, поки девайс ввімкнений. Потім він вимикається, ви розтираєте санітайзер по руках, кладете девайс знов до сумки – і все. Всередині IOON залишилася звичайна вода.
Про екологічність та уникнення «високотехнологічного сміття»
- Це те, що ми відстоюємо постійно. Деякі співрозмовники нам радять створити дешевий одноразовий пристрій. Але ми не створюємо сміття, не хочемо бути джерелами e-waste і не бачимо перспективи в одноразових «іграшках». Ми вклали багато сил у створення замінного картриджа. І тепер при вичерпанні його ресурсу можна замінити один компонент і продовжувати користуватися пристроєм, а не викидати на смітник.
Ба більше, зараз ми змогли домогтися повної модульності – в IOON замінюємо буквально кожен елемент – спрейєр, корпус, картридж і блок електроніки. На щастя, знайшли людей, які поділяють наші цінності та хочуть бодай трохи зменшити кількість непотрібних відходів і завдавати менше шкоди як собі, так і навколишньому світу.
Відстеження ресурсу картриджа та замовлення тих, що вийшли з ладу, доступні в мобільному застосунку. Щоби відстежувати ресурси – достатньо встановити АРР на смартфон і вмикати Bluetooth: застосунок повідомить користувача про низький ресурс картриджа та допоможе замовити запасні або змінні елементи.
Про «шліфовку» девайса
- Прототипуванням, дослідженнями, тестуванням займалася наша команда. Величезним кроком уперед і драйвером стало придбання власного 3D-принтера. Пізніше ми змогли замовити розробку промислового дизайну – не тільки і не стільки задля естетики, скільки для виготовлення пластикових частин пристрою промисловими методами.
Над поліпшенням продукту працюємо і до сьогодні. Наприклад, завдяки відгукам користувачів додали в девайс вібровідгук при вмиканні-вимиканні. Раніше про вмикання «сигналізувало» нижнє підсвічування. Але постійно дивитися на дно пристрою виявилося не надто зручно.
Про виробничі ланцюжки
- Наразі ми самі збираємо, перевіряємо та тестуємо пристрої з користувачами. Фінальне складання, налагодження та багфіксінг – усе силами команди.
Корпусні деталі виготовляємо на прес-формах у Китаї. До речі, робота з виробником із Піднебесної – цікавий досвід. Китайські підрядники буквально билися за можливість отримати замовлення на виготовлення прес-форм, що дозволило нам непогано поторгуватися, збити ціну і «влізти» в свій доступний бюджет.
В Україні, на жаль, ми так і не змогли знайти гідну пропозицію. Ціна від вітчизняних компаній на виготовлення тієї самої прес-форми коливалася від $6000 до $80 000. А китайці запропонували прайс у діапазоні $3000-8000. Наш контрактор спочатку хотів $6000, але сторгувалися на $4000. Китайців шукали на Alibaba за портфоліо, плюс розмістили оголошення на виготовлення форми.
А електроніку, «залізо» для пристрою, а також прошивку нам розробила харківська R&D-компанія TechSpark. Вони круті фахівці, переважно працюють на зовнішні ринки, але й українським продуктам допомагають.
Виготовлення друкованих плат – Китай, Тайвань чи Сінгапур. А smd-монтаж для першої промислової партії електроніки замовляли на чернігівському заводі IKT Electronics.
Приємно, що в Україні є фахівці та виробництва світового рівня. Але зробити IOON на 100% українським не вийде: у нашій країні можемо виготовляти деякі вузли та проводити збірку. А електронні компоненти, пластик, вібромотор і навіть кріпильні саморізи завозимо з Китаю. Гадаю, без «кузні світу» зараз «залізний» стартап вже не обійдеться, навіть за великого бажання.
Про сертифікацію
- Будь-який девайс, що продається в розвинених країнах (ЄС, США, тощо) має бути сертифікований. Кількість обов'язкових сертифікатів лише зростає. Наприклад, у Євросоюзі посилилися правила для електро/радіодеталей, особливо щодо їхньої утилізації. Постійно посилюються й екологічні вимоги в рамках боротьби з e-waste.
Складність полягає в тому, що в нашому девайсі наявний і пластик, і електронні компоненти, й акумулятор, і метал. Але ми заклали необхідність відповідності таким вимогам вже на етапі розробки (включно з універсальним зарядним роз'ємом Type C, який може стати єдиним типом зарядних портів у ЄС вже в найближчому майбутньому).
Зараз отримати обов'язкові сертифікати CE, RoHS і UL не настільки складно, наскільки затратно. Перш ніж починати вкладатися в сертифікацію, хочемо довести пристрій до промислової версії і лише після цього почати процес сертифікації. І звісно, знайти партнера/інвестора для проходження цього етапу.
Про продажі та «занепад» Kickstarter'а
- Kickstarter був нашою ідеєю-фікс. Ми довго до цього йшли (можливо, навіть занадто довго), але досвід виходу розчарував. Про Kickstarter закріпилася думка, що це місце виходу новинок та інновацій, місце для винахідників і мейкерів.
Зараз же це відмінне місце для творчих і дизайнерських проєктів (красивих пазлів і коміксів), але технічно складні продукти більше не в фаворі. Занадто багато разів бейкери були ошукані завдяки картинкам «унікальних гаджетів», які так і не з’явилися в реальності.
Тепер ми бачимо Kickstarter або IndieGoGo як битву маркетингових бюджетів. Без вливання десятків тисяч доларів у пряму рекламу складно буде отримати пристойний результат. А запускати краудфандинг заради кількох тисяч доларів – неефективно: таких самих результатів можна досягти прямими В2С-продажами через сайт або В2В-контрактами.
Зараз у нас укладено експортний В2В-контракт із замовниками з Казахстану. Хочемо виконати його якомога швидше. Також під час рекламної кампанії до нас «постукали в двері» дистриб'ютори, переважно з Євросоюзу. Наразі розвиваємо цей напрямок.
Про перспективні ринки збуту
- Відверто, Україна не була нашим цільовим ринком від самого початку. Якщо подивитися статистику, буде видно, що найбільший попит на санітайзери та подібні продукти – у Північній Америці (60%). Там культура «чистих рук» була присутня ще до пандемії. А тепер попит зріс по всьому світу. Але ціновий чинник обмежує нашу географію.
Поки в Україну потроху починає приходити культура рециклінгу, на Заході бути екофрендлі – вже реальність, а де-не-де і мастхев. Люди західного світу бачать у цьому і цінність, і необхідність.
Безпечний і натуральний антибактеріальний засіб просто з води, без необхідності докуповувати що тиждень-два по флакону хімічного санітайзера. Ми теж хочемо наблизити еру усвідомленішого споживання.
Про інвестиції
- Починали свій шлях як вчені – на ентузіазмі та власними силами. Але певного моменту зрозуміли, що дані з лабораторії та гола ідея не монетизуються.
Тоді (це було восени 2019-го) подали заявку, а потім пройшли в YEP Incubator. Саме там переосмислили себе, свій підхід до продукту тастартапу, розширили команду ще двома людьми: кодером Дімою та операційним директором Мариною.
Отримали базові знання та розуміння, як перевіряти свої гіпотези і публічно презентувати ідею. Також познайомилися із цікавими людьми, зокрема Антоном Варавіним, директором того самого TechSpark. Нетворкінг – це сила! Після YEP був ще ЕО бізнес-інкубатор – знань і знайомств забагато не буває.
Перші кроки фінансували грантами: $25 000 – від Українського фонду стартапів і $6000 – від CRDF Global. Як приз за друге місце на Lviv IT Arena отримали офіс від Sigma Software Labs. Це дозволило заощаджувати на оренді протягом усього минулого року, та й зараз теж.
Також залучили $25 000 від поточних і колишніх членів команди – на умовах термінової або конвертованої позики. Загалом наразі в проєкт вкладено понад $55 000.
Тепер у планах – залучення вже стратегічних інвестицій. Їх хочемо вкласти в сертифікацію під основні ринки – ЄС і США, перехід на національні патенти із заявки РСТ і формування складських запасів для повноцінного старту продажів. Тож роботи в цьому напрямку ще багато.